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我的拜访日记

2012年04月05日 来源:烟草在线专稿 作者:何芝如
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  烟草在线专稿  按照拜访计划,我主要走访南大街客户,一共32户,南大街是我县通往各地区的交通要道,地理位置非常优越,在南门有汽车站。今天我重点拜访的客户是孤寡老人客户史选平。通过订单查询,我发现除了现阶段公司重点培育的品牌之外,其它十几个牌号的卷烟,包括一些新品牌在内,他也每种订购了一至两条,我想这个客户之前思想那么保守,公司重点培育的品牌都很难上柜,这次怎么突然好几个新品牌?我决定去看一下到底是怎么回事。 

  在先走访了前面的客户,也发现了不少毛病,主要是客户对店面形象还是不够重视,有的是烟柜不够整洁,有的是店内其他商品摆设杂乱,另外,客户的品牌培育意识还不够强,不能向消费者主动推荐卷烟品牌,看到这些现象,我都会将卷烟的价格签一一配备完整,将烟柜里的重点品牌补充齐全,耐心指导客户,维持好自己的店面形象。

  我来到今天拜访的最后一名客户史选平的店中。走进史选平的店中,我眼前为之一亮,店内打扫的一尘不染,新设的烟柜规规矩矩地站在正对店门的位置,店内的其它商品也都摆放的很整齐。看到这些,很难相信这就是之前那个杂乱不堪的门市,货物凌乱的摆放,零售卷烟散乱地堆放在箱子里,货架上的货物卖完却没有归位。正在这时,史选平过来了,“收拾的还可以吧,何经理?”笔者笑着说:“不是还可以,是非常可以!”说着,我们都笑了。“我这都是听了你的话,把店面重新布置了一下,这么一整,还真卖了不少东西。”“史叔,我看你这次烟的品牌订的很齐全啊!”“是啊,我应该早听你的话,早早的把品牌上齐全,上次你让我订的兰州(软珍品),我怕不好卖就没订,结果好几次顾客指定买这个烟,我这却没有,让我损失了好几个顾客呢!这不,我刚买了新的柜台,烟的品种也进全了,不过还得麻烦你帮我摆一下。”“这没问题!”我边说边干,将烟按价位摆放整齐,并将货架上的成条的烟摆放了“品字”型,来吸引顾客的眼球。“史叔,我说的没错吧,咱们把品牌培育工作做好了,一定会吸引更多的客户,你订了这么多种烟,卖的还可以吧?”“还可以,就像你说的,有些新品牌是需要一个适应期,虽然占用了一些资金,但是利润也上去了,再加上我的主动推荐,有不少回头客呢。我现在的销量比以前多的多啊!”说着,史选平乐的笑开了花。

  看着史选平开心的笑容,我想到了很多。在品牌培育方面,这不正是一个活生生的真实的例子吗?如果零售客户都能够改变保守的销售习惯,增加卷烟品牌,品牌发展上水平也将指日可待。作为一名客户经理,我会将这个真实案例介绍给更多的客户,指导客户根据具体情况不断完善卷烟经营。

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