烟草在线专稿　　规范经营，一个时刻伴随着卷烟经营的话题。市场经理，一线卷烟经营的管理者。两者之间，存在着必然且紧密的联系。从宏观上说，规范是行业的生命线，从微观上讲，市场经理是第一执行者、责任人。对此，市场经理必须具备“敢规范、想规范、能规范”的意识，才能确保“更加规范、更富效率”这一行业要求在实际工作中“入脑、入心、入手”，得以贯彻落实。

　　一、敢规范是一种责任和自信

　　行业之所以为卷烟经营设置诸多规范要求，是出于烟草企业长远发展、规范运行的思考，为整个行业赋予了更长远的生命线。作为市场经理，我们要理解、要支持、要执行，这是我们的责任，不能因为卷烟经营遭遇一时困难就想办法“打擦边球”，默认、默许不规范行为的发生。这源于我们对专卖制度的自信，对自身营销能力、市场掌控水平的自信，市场占用的每一个百分点都依赖于我们日复一日、卓有成效的管理服务工作，必须建立在优质服务、科学管理、规范经营的基础上。遇到经营问题和困难，脑子里想的，不是大谈规范经营设置了多少限制，损失了多少销量。而是要先检讨自身工作，从自己的身上多找不足，想方设法向市场挖潜力，靠满足消费需求增销量，通过营销服务与零售客户构建平等互利、长期合作、共同发展的新型客我关系是我们的终极营销目标，这些都是我们敢于自我规范的基础，靠违规经营是永远无法实现的。

　　二、想规范是一种思维和理念

　　时时刻刻想着规范，需要我们有“见微知著、防微杜渐”的意识。任何不规范经营行为的发生，都是从细小事物发端的。某品牌销量异常、某客户销量异常、某片区销售异常，这些涉及我们日常经营管理的方方面面，都是我们发现不规范行为的第一手资料。作为市场经理，一要靠数据分析。要对历史数据了然于心，发现异常数据要首先想到是不是规范经营下取得的，有没有违规行为发生的土壤和动机。二要靠市场走访，建立客户联系点制度。要掌握整个市场动销的实时情况，信息必须从客户中来，到实地去核实，及时发现需求变化的难点、热点和变化问题，客观分析销售异常的深层次原因。三要建立三员互动机制。专卖内管、卷烟配送与我们一样，也是直面市场，能够及时发现问题的。必须建立起定期互动、情况通报的机制，三员联动起来，营造一种“人人讲规范、事事靠规范、处处依规范”的经营管理氛围，只有规范意识时刻在心，才能进一步落实规范经营的要求。

　　三、能规范是一种能力和考验

　　当前的卷烟违规行为，越来越多地呈现出市场上、零售户中出现不规范行为的特点，价格倒挂、异常倒卖、代订代购紧俏烟等违法违规现象的产生，都对我们的营销能力、管理水平、服务方式提出更高的要求和更多的考验。对此，我们既不能一查了之、回避问题，更不能因噎废食、打击客户销售积极性。零售户是逐利的，我们必须引导他们在规范的前提下获取更多的利润。一要靠专销互动，从规范客户经营行为入手，建立起零售价格互助监管机制，保证合理的批零差价，使零售户成为我们构建良好市场秩序的天然助手。二要靠营销服务，从深层次上挖掘零售户违规行为的成因，进一步优化零售户评价体系和分类机制，使货源分配真正“贴近市场、贴近品牌、贴近客户”，从源头上阻断违规行为的成因。三要靠日常管理。特别是在许可证管理、代订代购等问题上，要结合专卖法律法规，探索出切实可行的管理机制，运用好劝诫、约谈、停止供货等手段，不让违规行为有滋生的土壤。四要从培育中、小户入手，进一步优化客户群体。当前发生的违规行为，多集中在大户借小户户头代订紧俏卷烟。我们要认真分析，大户为什么不够卖，中、小户为什么不好卖的原因，从培育中、小户群体入手，从根本上阻止这一违规行为的发生。

　　总而言之，规范经营是一项长期的、艰巨的工作，需要我们时刻把规范的要求“入脑、入心、入手”，保持烟草专卖的长久生命线，这是岗位赋予我们的责任，更是企业发展的源泉。