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客户走访莫拼“次数”

2012年12月24日 来源:烟草在线据中国烟草资讯网报道 作者:徐丰英
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  烟草在线据中国烟草资讯网报道  近闻行业某单位要求客户经理每周把辖区200来户客户拜访一遍。诚然,客户拜访是客户经理最重要的工作,客户经理的大量服务工作需要在拜访时通过与客户沟通来实现。但是,拜访客户次数多并不代表拜访实效好。

  不可否认,客户经理拜访次数多,从一个侧面可以反映出这项工作的力度。但是拜访次数过多,客户走访负担过重,就会犯形式主义的错误,甚至形成不良的工作风气。比如,为了应付次数,到客户门口站一下,连门都懒得进;简单地在服务手册上签个字,连话都懒得说;甚至有的为了应付上级的考核,同客户一起串通造假。凡此种种,不仅背离了客户走访要与客户沟通、拉近客我距离的初衷,也让客户经理和公司的整体形象打了折扣。

  莫以“次数”作为衡量标准,关键还是要改变观念。首先,要完善客户经理考核标准,不以“次数”论英雄,而是要看实际效果,看客户对公司分类、货源供应政策的了解度,对品牌的知晓度,对客户经理的美誉度,对公司的忠诚度。其次,加大对客户经理的培训力度,包括与客户的沟通技巧、品牌推荐的技巧、处理客户异议的技巧等,使客户经理在拜访时游刃有余。最后,在评优时,要让客户当“裁判员”,真正把客户的意见作为考核客户经理优劣的重要标准,以此激励客户经理在走访时实实在在地与客户沟通好、协调好。

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