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如何上好新证户的第一课

2012年07月18日 来源:烟草在线专稿 作者:于钰
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  烟草在线专稿  新证户在初期经营卷烟时就尤如一张白纸,要求我们卷烟营销人员在这张白纸上写字、做画,你写的第一个字或者所画的第一比,决定了这副字或画以后的走向,因此对于烟草客户经理来说,上好新增户卷烟经营的第一课就显得格外重要。笔者认为主要是做好三点:

  一、晓之以理

  为什么说要以理服之呢?在这里,理可以引申为法律、法规以及行业内的一些规定、标准。作为新增户,对于烟草专卖法等相关法律法规和行业规定还处在不了解的状态中,因此,我们有必要告诉他们,哪些经营行为是违反烟草法律法规的,是不可以做的,起到一个事前告知的义务。另外,对于卷烟业务经营方面涉及到的一些货源供应情况、分类标准、卷烟出样明码标价情况、网上订货电子结算等进行说明,让零售户清清楚楚、明明白白,既起到宣传解释的作用,又消除零售户的一些疑虑,从而支持、配合我们今后的工作,这就是一个以理服人的过程。

  二、驱之以利

  作为零售户来说,开店就是为了赚钱,他们最关心的也就是如何能够多赚钱,那么我们也应该把如何赚钱作为重点,从而让零售户感兴趣,也愿意积极地与我们交流。因此,就要有针对性地对新证户进行营销能力、销售技巧等方面的讲解,通过讲解,让零售户在今后的经营中能够利用这些学到的知识多赚钱,这就达到了用利益来驱动他们的目的。

  三、动之以情

  情感,历来是最能够打动人的。因此对于新证户,也应该用充满感情的方式打动他们。最好的方法是什么呢?那就是有效利用沟通技巧的同时,对于零售户不明白的问题,及时而又不厌其烦地解释明白。另外,还要通过交流间隙对零售户进行嘘寒问暖,了解并掌握目前零售户存在的一些困难及问题,能够及时予以解决的立马解决,不能及时解决的也要在事后汇报上级领导加以解决。这样也能及时掌握在新增户服务上的动向,对于不足之处,进行有效纠正。 

  相信只要做好以上几点,新证户的忠诚度、信任度和满意度都将大大提高,对于客户经理以后销售工作的开展也将带来及大地益处。

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