烟草在线专稿　　目前，农村的卷烟销售引起了行业最高层的重视，已经列入了重要的议事日程。但是，根据农村目前的市场情况看，喜忧参半。喜的是农村卷烟市场更进一步的得到了广大烟草人的关注，忧的是农村卷烟市场目前面临亟待解决的种种困扰和重重困难。这是摆在所有烟草人面前的一个重要课题。

　　我国是农业大国，农村人口约占总人口的60%以上，农村卷烟市场对于烟草行业来讲，是一块巨大的蛋糕，尤其在当前新形势下，开拓农村卷烟市场是完善烟草网络体系，不断扩大卷烟销售，推动烟草经济增长的重要举措。为此，我们必须客观、公正、科学地分析和探讨制约农村卷烟市场发展的各种不利因素，采取行之有效的对策和措施，努力开拓农村市场，将卷烟销售网络触角向农村市场的延伸。

　　一、重视并开拓农村卷烟市场的积极意义

　　（一）党的十六届四中全会和中央经济工作会议把扩大国内需求，开拓国内市场特别是农村市场，作为经济发展的基本立足点和长期的战略方针，这是事关我国改革、发展与稳定的全局性重大战略。我们要从讲政治的高度，如同建立广播电视覆盖网那样，积极开拓农村市场。不仅有利于我国宏观经济发展的全局，而且对于我国卷烟流通企业的改革与发展都有着十分重要的意义。

　　（二）开拓农村市场有利于国家利益和行业发展。中国农村市场是一个有着广泛开发前景的辽阔大市场，据来自《亚洲烟草》方面的统计，世界500强大企业进入中国市场的已有230多家，其中涉及烟草经营的企业也有近十家，并且还在通过企业兼并实现强强联合，达到扩大中国市场份额的目的。对于充满竞争性的烟草行业来说，加入世贸组织后，总关税的降低无疑将对烟草行业造成一定的影响。随着外国烟草业的大举“进攻”，以及进口产品关税总水平的降低，中国的卷烟流通企业面对的现实是：要么是在国内市场与国际强者竞争，要么是在国际市场与国际强者竞争。能躲开国际竞争的“避风港”已基本不存在。据悉，中国石化集团目前正对遍布全国的零售加油站实行强制收购，并最终达到全国石油零售网络一体化，以适应加入WTO之后竞争的需要。我们今天开拓农村市场，也正是为了明天去牢固地占领它。还是中国那句老话，“凡事预则立，不预则废”，为了国家利益和行业发展，从现在起就要“未雨绸缪”，开拓并牢固占稳农村市场，迎接挑战。

　　（三）开发农村市场是烟草经济持续发展的必然选择。经过20多年的改革开放，我国农业生产和农村经济的发展进入了一个新的阶段，从一定意义上讲，这是一个潜在的拥有广阔前景的大市场。为贯彻国家局提出的“狠抓基础，稳中求进”的工作重点，按照“一要规范，二要改革，三要创新”的方针，围绕“控量，稳价，扩销，增效”中心任务，实现行业税利“10000亿元”的目标，卷烟流通企业将担负着十分重要的任务。按照“经济运行工作会议”总体部署，在狠抓中心城市网络建设和卷烟销售工作的基础上，进一步完善农村卷烟流通体系和服务方式，努力开拓农村市场，这是时代的要求，是历史赋予我们的责任。

　　二、农村卷烟市场的发展现状

　　（一）零售客户经营现状

　　1、主要经营品牌及盈利状况。受吸味影响，农村卷烟消费者大都习惯了长期以来吸食省产烟，各省（市）农村卷烟经营市场基本是以各区域中该省产烟为主，通常占有50%以上的市场份额。就从湖南邵阳，怀化，娄底等区域市场调查来看，白沙、芙蓉王系列品牌主导卷烟市场，两个系列品牌的卷烟在5-25元价位上的品牌上柜率较高，主要体现在白沙（软）、白沙（硬）、白沙（精品），白沙（硬蓝尚品），芙蓉王（盖）、芙蓉王（蓝）6个品牌；省外烟主要集中在5-10元价位，主要体现在红河（硬甲），双喜（软）、红塔山（硬经典）、双喜（软经典）、云烟（紫）、黄金叶（金满堂）等6个品牌。在省内卷烟中，盈利较高的品牌主要是白沙（软）　和芙蓉王（盖），平均盈利在10%以上，省外卷烟存在部分亏损，亏损较大的品牌有玉溪（软），云烟（软珍品），双喜（硬经典1906）等。

　　2、紧俏卷烟供应偏紧。畅销卷烟不能有效满足客户需求，特别是白沙（硬）白沙（软）等零售四、五元的卷烟远远不能满足客户需求。在走访中发现，即使客户经理做了大量的相关解释引导和品牌置换工作，但是客户由于缺少足够的适销卷烟，影响了正常的卷烟销售促使客户满意度有所下降。

　　3、农村结算网点少，电子结算率偏低。从网点分布上来看，一些村镇还没有银行网点，导致零售商很难及时存款。有邮政银行或农村信用社的乡镇，也因为银行规模小，窗口少，办理业务等待时间长，农村零售户往往浪费大量时间在等待办理业务上。笔者所调研的城步农村市场长安营、南山、威溪等片区客户因为离银行远、家中就一人看店或者存钱时排队时间长等原因，不乐意实行电子结算，同时造成部分客户对烟草公司存在不满情绪，这些都影响和制约了卷烟销售正常工作和网络建设的有效开展。

　　4、客户经营意识淡薄。农网零售客户对品牌的经营意识普遍不强，对省外品牌的培育能力较弱。从零售客户交谈过程了解到，消费者在购买某种品牌时断货的情况下，零售客户大多没有推荐同价位可替代品牌给消费者进行引导消费的销售意识。尽管客户经理在日常的市场服务中能够为零售客户制定切实可行的营销计划，但由于零售客户引导消费者对新事物的接受能力较弱与固化，从而影响了新品牌的上柜率与经营的积极性，往往都是在同价位主销品牌断货或有消费者到柜台咨询后才选择上柜销售。　

　　（二）卷烟消费者消费状况　

　　1、农村卷烟吸烟率与吸烟人口。随着我国国民经济的快速健康发展，居民生活水平的不断提高，人们的消费需求趋向多元化，消费观念发生深刻变化，健康和环保逐渐成为社会及消费者关心的主题，而烟草发展的外部环境受到日益严格的限制。自1986年以来，农村吸烟率曾在1986-1995年呈现略有上升趋势；但在1995年达到顶峰之后便一直下降，到2010年已经下降到31.58%，15年间下降了3.02个百分点。

　　2、农村卷烟消费量和消费档次。据统计，2010年农村卷烟消费者共消费卷烟约2522万箱，以3元/包～8元/包（零售价，下同）档次的卷烟为主体（约占农村卷烟总消费量的62.58%）。其中，3元/包～5元/包档次卷烟消费量为780.73万箱，占农村消费总量的30.96%，6元/包～8元/包档次卷烟消费量为797.33万箱，占农村消费总量的31.62%。

　　3.农村卷烟消费者消费支出状况。农村卷烟消费者的消费支出随收入增加差异较大。以湖南省城步县为例：2011年1一10月农村卷烟消费者人均购买卷烟支出达886.63元，比2010年同比增加116.57元，增幅为15.14%。2011年农村卷烟消费者全年的购烟支出平均约为1146.5元。农民的收人水平虽有所提高，但消费水平却普遍停留在较低水平，每年的消费支出基本上只有收入的三分之一，甚至更少。农民收入的一半以上存进银行，用于将来“给孩子上学”、“结婚”、“盖房子”和防备疾病等预期支出。