烟草在线专稿　　卷烟货源资源是卷烟营销资源中一个重要的组成部分，其地位举足轻重，因为他是实现卷烟营销必不可少的因素之一，因此，贵州贵阳烟草商业长期致力于如何提高卷烟货源资源的有效配置，旨在最大程度满足工业企业、零售户、消费者对卷烟货源供应的满意度。2014年初，贵阳市烟草公司引入了精益营销管理思想，在“找准着力重点，推动精益转型”中，营销中心将货源投放列为精益管理的实践案例之一，率先探索试行，其目的是为了提高货源资源的配置效率，从而实现多方经济效益最大化。据此，卷烟营销中心通过以下几方面开展此项工作。

　　一、聚类客户分析，精细客户分类

　　改进前，贵阳市卷烟分配主要参考国家局统一客户分类标准，在客户细分和个性化需求方面缺乏针对性。基于此，中心成立了以市场部为主抓、区域营销部提需求、品牌采供部重运用的客户分类细分小组，从客户经营特征、区域特征、客户资源特征及消费特征四大维度中细分出101个子类，使普惠制分配与个性化需求有效结合，从而提高货源使用率和订单订足率。

　　二、建立组织机构，健全分配机制

　　众所周知，卷烟货源投放一直是卷烟营销中心的一项重要工作，此项工作关乎着贵阳烟草商业、上游工业企业、下游卷烟客户的经济效益；关乎着贵阳市卷烟市场持续、健康发展，因此，中心紧紧围绕“育品牌、调结构、稳增长”这一工作目标，专门成立了“卷烟货源分配小组”，建立了《卷烟营销中心货源投放专题例会制度》，自行开发了货源分配市场信息采集平台，通过市场样本监测系统、实地走访定性判断、现代终端数据接口、工业企业市场信息共享等多维度为货源分配提供强有力的信息支撑，让例会成为为货源投放把脉、诊断、改进、提升的手段。

　　三、借助系统平台，优化分配模式

　　借助“V6营销管理平台”全面升级的同时，将零售户最关注的卷烟货源分配进行改革，以逐步实现货源精准投放，从而提高零售客户对货源分配的满意度。卷烟营销中心借鉴了“京津冀卷烟营销市场化取向改革试点”中的货源分配模式，与浪潮公司合力开发了适用于贵阳市卷烟市场的货源分配模型，于6月1日开始试运行。将原来按供货量级别和业态为主的分配模式实施改进，参考客户历史销售额、销售量及品牌培育目标等参数指标，实施客户基础分类；利用客户历史时段不同品类的订购量再次对客户进行分层；货源投放系数不固定，可实现系统一次或两次基础分配，再此基础上，实现四大类101项的个性化调整。通过两个月来客户分类维度的不断优化，货源分配系数的不断调整，货源分配方式的不断完善，较快提高了货源订购率和订足面。

　　四、完善评估体系，实施过程控制

　　初步建立了货源分配评估体系。每个投放周期结束后，市场部、网络营销部、品牌采供部结合周期内订货户数实现率、订货数量完成率、货源投放政策知晓率、销售总量环比波动情况、单一规格环比波动情况、投放订单满足率、零售客户订货积极性、社会库存和价格走势等因素进行货源投放评价。对照评价结果及时调整改进投放策略，按照PDCA的方法实施过程控制，不断优化货源分配策略，提升货源资源配置效率。

　　整个工作从发现问题，解决问题，持续改善三个方面去完善和优化品牌货源分配方案，使货源分配流程操作公开、简洁、高效和增值。通过不断改进，如今，贵阳市烟草商业的卷烟货源分配取得了阶段性的成果，改进后的货源分配模式更加贴近市场，逐步达到基本符合市场需求，零售户对货源供应的满意度也大幅提升。目前，有关货源分配的投诉电话大幅减少，这在原来的货源分配模式中是无法见到的。新的货源分配模式减少了许多人为的因素，提高了市场可控程度，提升了货源分配的公开、公平、透明。

　　下一步，贵阳烟草商业将以有限的货源资源，从“少资源投入，多价值创造”下功夫，将“持续改善、减少浪费、追求卓越”的精益理念，贯穿到卷烟品牌管理和货源分配工作始末。在投放管理上，一是进一步加强货源投放及营销策略实施过程的管理与监控，完善货源公示制度，通过多种平台公布货源投放的品牌和数量；二是健全按月制定供应计划，按日跟踪货源投放的管理措施；三是完善销售分析评估体系，将评估细化到周期，为货源投放计划的制定及调整提供可靠依据，促进品牌结构不断优化；四是落实市场调研制度，通过开展市场调查、走访零售客户，了解客户对货源投放的满意程度、分析投放标准是否科学合理，充分掌握市场需求情况，实现卷烟货源投放的规范化、合理化、公平化、市场化。

　　精准的货源投放是实现卷烟精益营销的一个必要条件，需在市场细分中下大功夫，力争通过这项基础工作的开展把握市场，最终实现货源投放与客户实际经营能力的匹配，实现效率与公平的统一。卷烟营销中心将继续以顾客为导向，不断优化卷烟货源资源配置，逐步迈向市场化取向的卷烟营销。