烟草在线专稿　　去年，江西省赣州市局（公司）充分发挥市公司经营主体功能，创新创优，常态化营销，常态化访送，常态化管理，步入了均衡销售、平稳发展的良性轨道，取得了增量扬价、降本增效的综合效应。全市系统实现税利12.2亿元，同比增加1.8亿元，增长17.31%。带着疑问，笔者走进了赣州市烟草专卖局（公司），去探寻那常态化管理模式的主要举措。　

　　细分“三种时间”　促进访送作业常态化

　　营销中心负责人就常态化访送工作介绍说：为了做好该项工作，我们从合理划分时间入手，实行三种时间常态化。　

　　作业时间常态化。将2012年366天细分为工作日250天、节假日116天。全年共安排206个订货日，另外安排员工补休10天、业务培训24天、集体活动2天、设备维修保养8天等。　

　　休息时间常态化。在传统节日和法定假日照常休息，一般不安排一线访送作业，充分保障员工节假日休息的基本权益。　

　　工余时间常态化。推行“一周四天工作制”，每周还有一天的非作业时间，专门用于集中学习、集中检修和集体活动。　

　　优化“三大机制”　促进均衡销售常态化

　　优化“三大机制”，推行均衡销售常态化。营销中心负责人吴主任掰着手指介绍说。　

　　计划执行机制精细化。将卷烟销售目标按照上半年53%、下半年47%销售比例，每个规格细分到每一月、每一天。　

　　策略制定机制精准化。坚持以“三个尊重”实现精准营销，即尊重市场规律，把握需求不压销。现代终端客户逐步过渡为“一户一策”。尊重节日消费，货源供应不脱节。尊重客户需求，品牌推介不搭配。　

　　供货协同机制精密化。引入“在途库存管理”理念，根据工业发货地距离的远近和品牌销量的大小，因地制宜确定不同的分时发货策略，距离较远的及时发货，较近的即时发货，畅销品牌定时发货，零星品牌临时发货。　

　　盘活“三项资源”　促进配送运行常态化

　　落实常态化工作要求，关键要靠规范有序、高效安全的物流作业来保障。配送中心负责人总结配送运行常态化时说，我们做到了“三个直”。　

　　送货线路力求直达。积极探索以合理装载量确定送货线路的送货模式，在全市开展配送线路精简整合，实行跨区域配送，形成一小时配送圈，取消多余的中转站，精减线路14条、送货车14辆、送货人员28人。　

　　访送频次力求直通。持续优化全市访送频次，将全市日均订单数从6600户调整为5500户，按照单车日均配送90-100户的负荷标准，精细设置“一周一送、两周一送和四周一送”的客户数量，确保每个客户、每次供货的均衡合理。　

　　作业流程力求直接。深入推进配送8S现场管理活动，积极开展节能降耗劳动竞赛活动，大力推进货款网上在线支付和批量代扣结算推广工作，全市卷烟零售客户全部实现了零现金结算。　

　　强化“三全举措”　促进价格管理常态化

　　转眼间来到督查考评中心，该负责人热情接待了笔者，并肯定地说：卷烟价格是否稳定，直接关联销量增长、品牌培育、客户盈利，更是检验常态化营销工作质量好坏的试金石。　

　　全员宣贯条包一价。在全省零售指导价的基础上，对30多个卷烟规格条包零售指导价格上调0.5-1元。统一印制价格标签，采取走访宣讲等方法，加强价标维护，增强条包一价的认同度。　

　　全力加强价格管理。把价格检查作为网建督察的重点内容，综合运用联合检查等方式，重点监督检查明码标价、高价位卷烟价格等规定的执行落实。对低价销售的零售户，列入重点检查监控对象；对责任人员实施绩效考核扣罚，确保价格管理规定实效执行。　

　　全面增强价格自律。全面开展了卷烟过度包装和“天价烟”专项整治活动，签订全员稳价承诺书，增强客户自律意识；坚持量价联动，把价格作为调控的第一信号，哪里的价格低迷，就调控哪里的货源投放。　

　　落实“三个调控”　促进市场流通常态化

　　坚持将科学调控、精准营销作为常态化销售工作主线，着力改善历年来卷烟销售“前面压、中间调、后面控”的问题。

　　调控过快增速。深入研判历史销售、货源供应、社会库存、价格动态等情况，统筹考虑政治、经济、市场、社会等综合要素，重点加强岁末年初卷烟销售调控，落实限调限销要求，防止大起大落现象的反弹。

　　调控大户分销。从源头上控，全市千条户仅4户，比重仅为0.01%；从销售上控，规定千条户月均销量不高于同期销量。

　　调控日均销售。全市日均供应总量控制在1200箱，单个客户的月供应总量控制在8件以内，单一规格的单次供应量控制在40条以内。营销中心负责人如是道出了市场流动常态化的具体做法。

　　一份耕耘，一分收获。笔者从2012年工作总结上获悉，赣州市局（公司）常态化运营模式，取得了“三大指标提升”的新业绩。销售总量提升，卷烟销售24.63万箱，增长8%；知名品牌占比提升，重点品牌销售16.16万箱，增长24.11%；销售结构提升，卷烟销售收入48.29亿元，增长18.44%。　

　　获得了“三者基本满意”的好成效。零售客户基本满意，客户满意度达95.6%；一线员工基本满意，达到了工作、生活、学习“三不误”；江西中烟基本满意，全市销售金圣系列5.87万箱，增长26.13%。　

　　彰显了“三个有效提高”的新效力。人均劳动效率提高，全市人均劳动效率272.89箱/人，位居全省先进水平；分拣效率提高，月均分拣时间缩短了30多小时，仅此一项全年可节省电费6万元；送货效率提高，月均送货里程缩短了11000公里，送货车日均服务客户100户，日均配送卷烟约90件，车辆装载量同比增长了40%以上。　

　　增强了“三大成本控制”的新力度。物流成本、经营管理成本、人工成本得到了有效控制，员工加班费同比减少40万元，工作餐餐费同比减少7万元。单箱物流费用为112.88元，单箱人工费用544.25元/箱，单箱卷烟经营费用209.43元/箱，单箱卷烟管理费用599元/箱，以上四项指标均位居全省先进水平。　

　　显现了“三个明显减少”的新气象。销量波动明显减少，去年1月份安排18个订货日，日均销售2239箱，月销量为4万箱，当月销量占全年16%，比2011年1月份下降了6.79%，从2月份销售进入常态化轨道之后，1-2月份累计销量同比增长了7.22%。社会库存不合理现象减少，省局重点监控品牌的存销比保持正常水平，囤货、滞销现象明显减少。异常流动明显减少，全市外流卷烟被查获659条，仅占全省省内查获外流卷烟总量的1.1%。