烟草在线专稿

　　四、以网络建设为核心，充分发挥卷烟销售网络支撑作用

　　六安烟草销售网络建设历程，是一个不断总结、不断提高、不断发展的过程；是一个从“以我为主”转变为“以客户为主”的过程，是一个从网点下延转变为全面访销、集中配送的过程，是一个从传统商业转变为现代流通的过程，是一个从计划经济向市场经济转变的过程：

　　1.卷烟销售模式不断优化

　　六安烟草的网建历程，从1995年批发部模式，到2006年县级公司法人资格取消，省级公司退出“两烟”经营，我们实现全市大配送、营销一体化运行模式，建立了“访送分离，集中配送”的卷烟销售网络体系，通过对营销系统业务流程的重组与再造，实现了“一个信息平台、一套业务流程、一个服务标准、一个物流中心、一个组织机构、一个订单渠道”的网建新局面，完成了卷烟经营由基层卷烟批发部销售向全市大配送的转变，一改过去的门市销售为访销送货服务，改“坐商”为“行商”，解决了销售网络运行基本模式和运行规范的问题，公司成为真正的市场主体。事实证明，每一次的变革都带来了六安烟草经济效益的快速提高和思维能力的稳步提升，因此，我们认为只要扎扎实实把销售网络建设好了，必然从中受益匪浅。

　　2.现代化营销网络全面提升

　　近年来，我们按照“优化模式、完善机制、强化服务、增强能力”的网建思路，着力夯实网络基础，积极开展营销创新，切实抓好工作落实，不断提升网建水平。一是深入推进网上订货工作。在不断扩大网上订货客户比例的基础上，注重提高网上订货成功率，剔除水分，避免因盲目追求网上订货比例而将部分不具备网上订货条件的客户交由客户经理或其他零售客户代订的不规范行为的发生，切实提升网上订货的工作质量。截止目前为止，我市已发展网上订货客户18289户，网上订货客户比例达到75.16%，网上订货成功率达到94.12%，网上订货总量比重88.72%，网上订货金额比重90.77%。网上订货比例、订货总量比重、订货金额比重均已提前实现今年推进目标。二是稳步开展零售终端建设。我市零售终端“示范店”建设自09年开展以来，始终坚持“成熟一户、发展一户；发展一户，带动一片”的原则，通过整体规划、科学选点，在分期建设、试点推广的基础上，围绕“亮形象、升标准、强管理、提能力”的终端建设思路，加强对“示范店”的动态管理工作。截止目前全市功能终端店287家。通过示范店建设工作，促进了我们服务工作进一步向零售客户和消费者延伸，提高了营销中心掌控市场的能力。三是维护信息采集系统平稳运行。在确保国家局和省局两套手工信息采集系统稳定运行的基础上，我们完善了终端信息自动采集系统，确保数据采集质量，提高了三套系统的数据吻合度。经过近两年的精心维护，有效提升了数据采集质量，进一步反映了市场真实状况，对营销决策的制定提供了重要参考依据。四是以QC课题攻关为抓手，大力推进科技创新活动。在市局（公司）追求不断创新的企业价值观和工作思路的指导下，们大力推进科技创新活动，进一步提高营销科技创新水平，通过成立了多个QC活动小组，为员工搭建相互交流，互相学习的平台。2011年，皋城分局营销部“服务之星”QC工作小组凭借对“提高网上订货覆盖率”这一QC课题的研究与发布，获得了全省优秀QC工作小组一等奖的殊荣，随后又获得了“安徽省优秀质量管理小组”称号。2012年5月，皋城营销部“服务之星”QC小组，凭借“提高‘双低’卷烟的市场份额”课题，在全省烟草商业系统优秀QC活动成果发布会上荣获三等奖。

　　五、以工商协同为抓手，着力提高品牌培育的能力

　　1.提升营造公平竞争市场环境的能力

　　近年来，我们通过品牌培育、客户经营、控制市场等工作，克服非市场因素，积极为工业企业创造公平的市场竞争环境。通过建立有效的工商衔接制度和工商协同营销，联手开展重点品牌的培育，实现工商企业间的信息资源共享和互信、互动。在开展品牌培育工作中，保持全国重点骨干品牌政策的严肃性和稳定性，建立规范的品牌进入和退出机制，同时简化审批手续，拆除品牌准入壁垒，让品牌竞争能够真正的融入到市场中，为工业企业提供开放、公平的市场环境。

　　2.开展工商协同营销，提高培育品牌的能力

　　近年来，我们始终树立品牌意识，增强对品牌的认同感和责任感，明确培育品牌的职责，通过预测协同、货源组织协同、货源分配协同、营销信息协同，基本实现了品牌目标市场选择、品牌导入、品牌促销、品牌维护、品牌置换的一体化营销，不断提升品牌的市场竞争力。我们不断加强与全国重点工业企业的战略协作，积极探索工商企业之间的协同营销模式，通过工商高层互访、召开工商协同营销恳谈会等形式，有效的提高了货源组织能力。营销中心定期与部分重点工业企业加强信息互通共享机制，及时向工业企业提供市场需求、营销、品牌、零售客户、消费者等市场信息，并适时获取工业企业的年度生产计划、品牌发展规划、新品培育计划、月度调拨计划等信息，使生产信息和市场信息能充分对接，保持了工商双方在产品经营上的协同性，大大提升了工商协同营销的合力。在市局（公司）的指导和支持下，我们协同工业企业开展了多次品工商零座谈会、新品推介会、品牌宣讲会等。通过会议、品牌、宣讲等多种方式，实现“工、商、零、消”的多层面沟通，有效的扩大了品牌的市场影响力，工商协同关系进一步加强，为品牌培育工作奠定了良好的基石。截止今年上半年，我市品牌集中度和美誉度进一步提升，一批全国性大品牌相继成功推广，“532”、“461”重点品牌及双低卷烟销售势头良好，销售比重处于不断攀升的趋势，市场开放度明显提升。

　　六、建立和完善激励约束机制，全面提升队伍建设的能力

　　1.以能力建设为核心，着力提高营销队伍素质提升

　　一直以来，我们充分重视教育培训在提高员工知识能力和业务技能方面的重要作用，通过坐下来、走出去、请进来等多种途径，在岗学、业余学、互相学等多种形式，案例分析、现身说法、典型引路、岗位交流、技能竞赛等多种措施，开展多层次、全方位的学习教育培训。我们认真组织职业技能鉴定的申报工作，鼓励和支持员工参加学习，不断提高自身业务素质，并以QC课题攻关为载体，组织开展科技创新知识专题培训，有效提高了员工思考问题、分析问题和解决问题的能力，强化了员工的质量意识，增强了员工的团队协作精神。通过组织开展岗位技能竞赛、拓展训练等多种形式，使营销人员进一步转变思想观念，端正工作态度，树立责任意识，有效提高了干部员工的思想道德和业务素质，形成“比、学、赶、帮、超”的积极氛围，不断提高队伍素质和专业化水平。截止到目前，全市营销人员中二级营销师2名，初、中、高级人数达到158人，持证率为94.6%，中、高级占持证人员的比重达到91.88%。全市营销人员中本科以上学历29人，大专以上学历119人。

　　2.以优化人才资源配置为目的，建立科学的人才激励机制

　　近年来，随着六安烟草“四定”工作的推进，彻底打破了不规范的用工体制，真正实现由“身份管理”向“岗位管理”的转变，规范了岗位设置，明确了岗位职责，在单位之中真正形成一个“能者上，庸者下”的岗位竞争模式。2011年，市（局）公司率先在全省组织开展了营销序列技能岗位中、高级评聘工作，完成了对6名高级及30名中级营销员的技能评聘工作，为六安烟草的快速发展提供了重要的人才储备。根据“四定”精神，六安烟草着眼于建立权责清晰、分类科学、规范有序的收入分配制度和工资调整机制，认真开展岗位评价，设计了统一的激励与约束相结合的薪酬管理体系，实现了定岗定薪、同岗同酬的薪酬制度，大大提高了一线基层营销人员的福利待遇，提高了员工的归属感、忠诚度和积极性，为全体员工创造了平等和谐的发展空间。通过人事用工分配制度的改革，激发了广大营销人员干事创业的积极性、主动性、创造性，员工队伍精神面貌焕然一新，员工积极挑战自我、追求上进，竞争意识、效率意识进一步增强，营销队伍内在活力得到进一步激发。