烟草在线专稿　　在全面推进“卷烟上水平”的大背景下，为实现国家局“532”、“461”品牌发展战略目标，全行业上下开展了轰轰烈烈的“为培育知名品牌建功立业”的活动。当前，卷烟品牌整合步伐越来越快，原有的多品牌共存的格局正在快速地向“大品牌、大市场”转化。“532”、“461”知名品牌的培育已成为行业发展的必然趋势，这就要求营销人员必须及时转变思想观念，顺应形势的发展。现就县级局（分公司）县级局（分公司）如何做好知名品牌的培育谈几点看法：

　　一、县级局（分公司）知名品牌培育中存在的问题

　　随着我国经济的快速发展，县级地区人口消费能力在不断地增强，卷烟的消费量也随之增大、结构在不断地提高，县级卷烟市场在整个卷烟销售中的地位将越来越重要。但不少县级地区收入水平相对较低，消费观念相对陈旧，接受新品牌的程度不高。另外，县级卷烟零售客户经营规模相对较小，经营思想较为保守，引进新品牌的积极性不高。因此，在县级卷烟市场培育新品牌存在着一些问题，主要有以下几个方面：

　　一是部分客户对烟草行业的品牌发展政策了解甚少。因培育知名的需要，烟草行业对一些没有发展潜力的品牌正在进行整合，但在整合之前，部分品牌在某些市场上可能仍是畅销品牌，客户对其依赖程度还很高，直接导致，客户对营销人员宣传的替代品牌热情不高。

　　二是部分客户缺少必要的新品推介能力。客户缺少必要的品牌推介知识，对购进新品的品牌文化、特点、卖点不了解，同时也缺乏向消费者推介的主动性，新品上柜后就任其自生自灭，导致新品无人问津。购进的新品卷烟卖不出，自然也就打击了客户再次购进的积极性，导致新品牌再购率低。

　　三是县级地区，尤其是农村地区的消费者多为中老年人，改变消费习惯较难。大部分青壮年劳力外出务工，消费者中有很大一部分为中老年人，这些消费者因吸烟时间较长，已经形成较为稳固的卷烟消费习惯，对某些卷烟品牌存在着偏好，往往不愿尝试其他的卷烟品牌。

　　四是部分营销人员工作方法欠妥，品牌培育能力有待进一步提升。部分营销人员只重视客户的上柜，而不重视客户的实际销售，使部分新品牌变成滞销烟，给客户带来了经济损失，使客户产生了对新品培育的抵触情绪，更不愿配合我们进行新品培育工作。

　　二、县级局（分公司）营销人员做好品牌培育的对策

　　当前，为培育“532”、“461”知名品牌而建功立业，是营销人员最重要的工作职责。虽然当前的品牌培育工作存在许多不利因素，部分品牌上柜难，销售量少、知名度低等，但只要我们坚定信心，进一步加强品牌的培育力度和宣传力度，就能得到卷烟零售户的支持和消费者的认可，从而完成品牌整合的目标。笔者认为，县级局（分公司）要做好知名品牌培育工作，可以从以下几方面工作入手：

　　一是加强学习和培训，不断提高营销人员品牌培育能力。各级营销人员都应该加强自身学习，要向客户推荐新品牌，营销人员首先自己应全面了解这些品牌的特征，使自己成为内行。品牌的产地、口感吸味、包装特征、焦油含量、价位优势、市场定位、销售趋势等都要熟知。只有掌握了这些，营销人员在拜访客户时，才能得心应手的进行品牌宣传，积极引导零售户做好知名品牌的上市。只有通过不断地学习，来提升营销人员培育品牌能力，增强客户服务水平，与客户形成良好的客我关系，才能做好品牌培育工作。

　　二是遵循市场规律，把握品牌培育原则及流程。新品牌卷烟在培育过程中应该遵循一定的原则，比如：自愿、限量、稳价、渐进；在新品卷烟培育工作中，应该从制定方案、宣传推介、选点签约、指导上柜、动销分析、策略调整等方面入手。这样一来，知名品牌培育才能达到事半功倍的效果。

　　三是坚持“与客户共创成功”，充分调动客户培育知名品牌的积极性。客户直接面对消费者，他们才是品牌培育的主要推动者，这就要求在进行品牌培育时，不能仅仅要求客户将卷烟上柜，根本还是要提高客户培育品牌的主动性、积极性。要通过多种形式，向客户开展品牌宣传，让零售户掌握知名品牌的包装、口味、产地、价格、卖点等；从客户关心的市场销售情况、利润大小、货源持续保障等方面，让客户更多地了解品牌的特点和优势，提高客户销售新品牌的积极性，从而使其更好地向消费者推介，使知名品牌卷烟更好地被消费者所接受。

　　四是全员协同配合，共同做好市场各类信息的收集工作。作为营销人员，必须要加强与零售户的沟通、交流，及时了解他们对品牌培育的建议和意见，为调整营销策略提供依据。同时，必须加强与专卖人员、卷烟配送人员的联系与沟通，全员参与，共同做好知名品牌培育工作，为知名品牌卷烟成长创造良好的市场环境。

　　五是注重工作细节，做好新品牌卷烟上柜后的后续工作。实现新品牌卷烟上柜，只是品牌培育中的一个环节，接下来还有很多重要的细节工作要做。如继续加强新品牌的宣传，提高客户的知晓度；做好客户的经营指导，使其保持合理的新品库存，满足市场需求；做好订货跟踪及动销分析，随时掌握客户的进、销、存情况，提高新品牌卷烟的再购率等。

　　总之，品牌培育市当前工作的重中之重，营销人员必须立足岗位，扎实苦干，向广大客户积极宣传行业品牌的发展战略，使客户在品牌培育中转变思想观念、提高经营能力、获得最大收益，为知名品牌的培育而建功立业！