烟草在线专稿　　面对现代卷烟市场品牌战略的不断推进，卷烟企业不断推出名优品牌的不同规格以满足消费者的多样化需求。

　　卷烟市场充斥着各种各样的卷烟品牌，对于卷烟新品来讲，要想迅速立足市场，实来不易。卷烟新品如何迅速让消费者接受，关键是要通过卷烟零售户以及客户经理进行富有成效的品牌引导推介。现将笔者在市场服务中取得的几个小案例以及个人的建议与大家分享。

　　案例一　定位对象

　　黄鹤楼（硬雪之景）是宁夏固原市公司于2014年8月11上市的一包新烟，此新品市公司采取新品线上申购。笔者辖区的汇通商行店主杜世秀成为了第一批自主申购黄鹤楼（硬雪之景）的客户，随后他也有幸成为目标客户，单次订购了一条黄鹤楼（硬雪之景）。店主杜世秀虽然年龄大，但是其对新品推荐可有自己的绝招。

　　新品订购一周后，笔者在拜访过程中发现烟柜里只剩下了黄鹤楼（硬雪之景）的价签，当即便好奇地问“黄鹤楼的新品怎么没摆？”店主杜世秀冲着笔者笑笑，不紧不慢地说“卖完了！”随即笔者便讨教了他的高招。

　　“新烟摆上，我也有点愁。那天来了个小伙子，我知道这个小伙子爱找个新烟，我就赶紧给他指这包13元的黄鹤楼并告诉他这包烟只有在我这里能买到别的地方没有的。小伙子一听，连忙说拿两包”笔者听了之后觉得这可真是找对人了，随后店主告诉笔者这位爱新品的小伙子还推荐几个朋友过来买这包烟，这可真是营销上的“口碑效应”啊！

　　案例二　免费品吸

　　红金龙（软长城）是固原市公司面对乡村市场上市的一包卷烟，重点在于满足农村卷烟消费者的日常吸食。高维忠是沙塘镇的一名卷烟零售户。八月底，在一次拜访中，笔者看到了他收银台上放着一盒红金龙（软长城），我好奇地问到“高老师，您也开始抽烟了呀？”高老师答道“没有的么，我拆了一盒让顾客品吸呢！这烟价位也不高，咱还是能让客户品吸的起的”。高老师的一番话逗笑了我，随后我又问道“那这2元的红金龙卖的咋样呀？”高老师眉头一挑“挺好的，我们这乡下人也就抽个便宜烟，两元五的红兰州不多、不够卖，现在有了这包两元的烟很受欢迎，有的人没吸过不知道吸味咋样，我就给发上一根让品尝下，很多客户感觉还不错，有的拿几盒有的直接拿一条了。”高老师这招或许就是营销上的“体验营销”吧！

　　案例三　突出陈列

　　笔者辖区内有个商店叫宝盛商行，是由张安生夫妻二人经营。夫妇二人虽然没有过高的文化水平，但却是卷烟销售的“能手”。同样是黄鹤楼（硬雪之景）张安生夫妇却用陈列来吸引消费者的眼球。

　　进入宝盛商行映入眼帘的便是那两个大烟架子，他家经营的卷烟种类多、陈列有序。卷烟陈列架上最引人注目的就是新品陈列区了。张安生夫妇将新品黄鹤楼（硬雪之景）及时零盒出样并将整条摆放在醒目的新品陈列区域。店主告诉笔者，“很多客户进来看到我这新品陈列区很好奇，就会多问几句，我马上就给客户介绍并推荐这个新烟，很多客户直接说就拿一包试试”可见，陈列是商品无声的推销员。有创意的陈列可以牢牢地抓住消费者的眼球，进而激发消费者的购买欲望。

　　对于卷烟新品推荐，作为一名客户经理在此也有几点建议：

　　一是端正心态，主动推荐

　　在2014年卷烟市场不太景气的大环境下，很多卷烟零售户从心底抵触卷烟新品。每次在给卷烟零售户推荐新品上柜时很多客户直接一口拒绝“那卖不动。压着怎么办”还没开始卖就已经泄气了，自己否定自己，这是营销上最大的忌讳。卷烟零售户要把新品当成是自己生意中的亮点，毕竟现在的消费者求新求异。卷烟零售户要调整心态，主动接受卷烟新品，主动了解新品的信息，主动向消费者推荐新品。

　　二是及时出样，重点陈列

　　很多卷烟零售户在订购了新品后不愿意拆盒出样，总是想着有消费者一次把一整条拿走就好了，卷烟新品反而给很多卷烟零售户造成了困扰。对于新品一定要进行零盒出样、重点陈列，新品推荐要循序渐进，不能急于求成，更不可遇到气馁退缩。

　　三是了解全面，多样宣传

　　对于卷烟新品推荐，简单的零盒整条陈列宣传是远远不够的。在推介新品卷烟前，卷烟零售户要对所售卷烟品牌的各方面知识——如产品包装特点、口味特点、焦油含量、烟气一氧化碳含量甚至卷烟品牌相关文化知识都要有所了解，卷烟零售户对卷烟新品要做到自己“心中有数”。对于新品推荐，宣传必不可少。卷烟零售户可以在烟草公司的配合下在店内张贴新品海报宣传；利用荧光小黑板伫立店外，吸引消费者；LED显示屏进行新品滚动宣传；店内播放卷烟品牌文化宣传片等。利用多样化的宣传来吸引消费者加之游刃有余的推荐，才有可能使消费者选择购买你的新品卷烟。

　　消费者的需求是可创造的，可激活的。面对卷烟市场严峻的现状，无论是卷烟零售户还是烟草公司的一线营销人员，都应该在苦难中寻求机遇，努力推荐新品。