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“十一”黄金周 如何提升卷烟营销工作?

2014年09月28日 来源:烟草在线专稿 作者:赵伟
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  烟草在线专稿  “金九银十”的重要节日国庆节即将到来,在卷烟消费的“黄金期”,如何做好卷烟营销工作,最大限度满意市场需求?这是每名客户经理都应该思考的问题。且听几名客户经理的看法和建议。

  货源要适销对路

  赵雪兰 陕西武功县普集镇片区客户经理

  在走访客户过程中,总能听到不少零售户的牢骚和怨言:有的烟好卖货源少,有的烟难卖常积压。作为客户经理,自心里也着急,但常常无奈。因为货源的问题不是客户经理说了算,只能向客户如此解释:卷烟消费众口难调,家家户户都要紧俏烟,这是不现实的。

  当前,行业正在加快市场化取向改革。我认为,市场化取向改革要解决的突出的问题,就是以市场需求为导向,严格按客户订单组织货源,最大限度满足市场真实需求。作为卷烟营销部门,一要主销品牌有保障。主销品牌是客户的主要财源,必须确保货源稳定,最大限度满足零售户日常销售,不能出现“断货”现象;二要紧俏品牌多组织。紧俏品牌永远是客户的最爱。节日期间,消费者对紧俏烟需求量比往常大,零售户经常出现断货现象,影响销售时机,因此,要提早组织紧俏烟货源,确保市场供应,提高客户满意度。三要滞销品牌不购进。客户谁都不想要滞销品牌。有时订了几条也就成了“烫手山芋”,老卖不出去,让客户常常发愁。为此,营销部门一定要从市场实际出发,从卷烟品牌成长的规律出发,多为客户利益着想,坚持“卖好的品牌、扶大的品牌、服务一流企业,”的竞争方针,认真落实“不分产地、重在知名品牌;不分先后,重在优势竞争;不为毛利,重在适销对路;不为亲疏,重在规范运作”的要求,不断完善卷烟品牌竞争机制。说形象一点,就是让卷烟品牌经得起市场“大浪淘沙”,让滞销品牌自动退出市场,不能强加客户,影响客户销量和收入。

  终端服务要跟进

  杨雪飞 陕西武功县普薛片区客户经理

  服务好不好,客户心里最明了。当前,行业正在积极探索发挥终端功能作用,着力构建“在终端着力、靠终端发力”的营销新格局。因此,作为卷烟营销部门,要紧紧围绕现代终端建设,着力构建新型客我关系,自觉把零售终端视为卷烟营销网络的“一部分”、“好伙伴”、“自己人”。

  一要科学制定方案。深入市场,认真分析市场现状,全面了解客户需求,科学制定适合本辖区的终端建设规划,确保终端建设“接地气”,稳步推进,不走弯路。

  二要确定目标客户。按照终端建设的标准及要求,在辖区市场确定现代终端客户,积极帮助他们查找问题和不足,分析原因,有针对性地开展指导服务工作,重点培训他们熟悉掌握“零售终端信息管理系统”的实际运用,使他们成为真正意义上现代终端客户,更好地发挥现代终端功能与作用。

  三要提升服务水平。客户经理要积极打造自己特色的服务品牌,用文化的感染力吸引客户、用服务的品牌凝聚客户,为客户提供完美服务体验,为消费者提供放心满意的产品,进而提高客户认可度、满意度,构建牢不可破的“工商零消”战略同盟。

  配送工作要到位

  杨建峰 陕西武功县大庄片区客户经理

  送货服务是烟草服务的一大亮点。在送货服务方面,绝大多数送货员坚持服务标准,严格遵守送货服务流程,与客户建立了良好关系。但也有极少数送货员服务意识淡薄,在日常工作中存在送货不到位、卸货不文明、省略验货、确认程序等等。这些问题在节假日表现的较为突出。

  送货员工作辛苦,值得点赞。但我觉得,既然为客户送货上门,就要不管何时何地、不分服务对象,必须牢记服务宗旨,认认真真做到送货服务工作,解除客户后顾之忧,让客户满意放心。

  一要将货送到店门口。送货员要有“送货进店”的服务意识,要有“敢于吃苦、不怕吃亏、乐于奉献”的工作精神,不能因一点困难、一次干扰,就打起电话让客户长期出店、远距离接货。

  二要文明卸货。卷烟非其他物品,需要轻装轻卸。作为送货员要爱惜卷烟,文明卸货,确保卷烟在卸货过程中不受挤压变形。这既是工作职责,也是对客户的尊重。

  三要履行客户验货、签字确认手续。货送到客户手中,这才是完成送货工作的一半,还需要客户验货、签字确认。送货员要严格遵守这一规定,切莫认为货物分拣没有问题,无需客户验货确认。现实中,许多矛盾纠纷都是由于送货员任伟省略这一环节造成的。

  点评:卷烟营销是一项摸得着、看得见的工作,其灵魂是服务,关键在创新,突破口是市场化取向改革。笔者相信,有广大卷烟营销人员的共同努力,有广大卷烟客户的积极配合,卷烟营销工作一定能取得新的更大成绩。

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