烟草在线专稿　　随着“五一”小长假的临近，卷烟市场将迎来新一轮的旺销季。在这个市场活跃、需求旺盛、潜力无限的“黄金销售期”，商业企业该从哪些方面入手，做好旺季市场的营销服务和管理，保障经营目标的稳步推进呢？笔者认为，应从“宣传引导、精准营销、走访服务、严格规范、市场监管”五个方面开展工作。

　　宣传引导，做好“三个提醒”

　　旺季市场极为活跃，社会购买力大，商品动销率高，是零售客户提高卷烟销量、增加经营收入的有利时节，同时也是商业企业促进品牌培育、提升销售结构的有利时机。一般来讲，每逢旺季商业企业都会适当调整一些营销政策和策略，如调整订货周期、调整送货时间、调整品牌规格、调整供应数量等。对于这些应时变化，商业企业要及时向零售客户宣传，切实引起零售客户的关注，进而使广大客户做到有所准备、积极应对。在做好政策宣传的同时，要结合旺季营销特点和客户实际，做到“三个提醒”：

　　一是提醒客户准时订货。旺季期间零售客户相对较忙，容易忘记订货时间，加上一些客户平时不太关注营销政策变化情况，导致错过了订货周期，为旺季营销带来一定影响。因此，商业企业要根据营销措施调整情况，利用走访、新商盟订货平台、手机短信、电话等方式，及时提醒客户准点进行订烟，保证合理库存，避免漏报而影响销售。在客户订单提交之后，要及时告知商户应存的烟款钱数，并提醒商户及时存款，防止账上资金不足造成订单取消，耽误卷烟正常销售。

　　二是提醒客户注重店面形象。旺季期间零售客户经营忙碌，无暇顾及店面形象，导致在卷烟陈列、上柜展示、明码标价等不能及时有效跟进，在一定程度上影响了经营效率。因此，商业企业营销人员在市场走访时，要及时提醒客户在经营中做到“三好”，即环境卫生好、卷烟陈列好、明码标价好。尤其是在卷烟出样方面，要指导客户突出品牌饱满陈列和生动化陈列，以良好的店容店貌吸引顾客、促进销售。要提醒客户做好明码标价，确保卷烟价格处于稳定，增加店铺经营收益。

　　三是提醒客户安全经营。旺季期间容易发生商品被盗、调包、诈骗等事件，零售客户稍有不慎就会上当受骗，进而造成经营损失。因此，商业企业营销人员要及时提醒客户增强防盗、防骗、防调包意识，做到一手抓经营、一手抓安全，确保安全经营、稳定盈利。另外，还要提醒客户在旺季商品集中、数量较多、天气多变的情况下，注重做好卷烟的防潮、防霉、防晒、防挤压等工作，以免为自己带来不必要的经济损失。

　　精准营销，做到“三个突出”

　　旺季是商业企业促进品牌培育、提升销售结构的重要机遇期。因此，要结合“精准营销”和“均衡销售”工作要求，认真分析旺季市场特点，准备把握旺季市场需求，深层次开展市场需求预测，科学制定旺季卷烟营销计划。要把保持良好市场状态作为旺季营销的首要任务，密切关注市场变化，科学判断市场状况，理性把握发展预期，切实提高调控水平，确保旺季营销顺利开展。具体来讲，就是要做到“三个突出”：

　　一是突出市场需求预测。要通过营销系统和终端市场信息采集系统分别收集获取客户购销存信息、零售价格和社会库存信息并进行精确分析，准确把握旺季市场状态、市场需求和市场容量。要根据客户经营和需求的差异性，结合旺季卷烟销售特点，加强一线营销人员与零售客户的沟通、交流，深入了解其周边消费环境、销售商圈和消费群体，准确预测市场需求，把握市场营销动向，为科学组织有效货源、制定营销策略奠定基础。

　　二是突出做好精准投放。旺季期间卷烟品牌需求呈现多元化趋势。商业企业要加强与工业企业协同合作，结合旺季节日特点制定品牌投放策略。首先要工商协同做好客户分类。通过走访调查对辖区零售客户进行综合评价，制定切实可行的客户分类和管理办法，扎实做好客户分类应用工作，准确划分客户类别，始终确保客户所属类别和实际需求相匹配。其次，要加强对市场信息的分析应用，建立起以“三维五率”分析为核心的上下联动、公开透明的目标品牌营销策略投放机制，并根据旺季市场需求和市场变化合理设置货源投放数量，做到品牌“不积压、不断货、不变价”，实现品牌的精准投放。

　　三是突出做好品牌培育。要通过市场调研、历史数据分析，掌握辖区市场需求特征及未来变化趋势，找准品牌培育工作的切入点；针对市场不同消费群体和不同消费结构，并考虑当地风俗、消费习惯等因素，选择一些市场潜力大、知名度高、竞争力强的卷烟品牌，有的放矢地投放市场，提高重点品牌的上柜率和出样率；要注重品牌文化内涵的宣传，让消费者充分了解品牌背后的文化特色，抓住品牌的文化卖点，确保旺季期间卷烟销量、结构同步到位。同时要把旺季作为新品培育的最佳期，优选部分地段好、形象佳、经营能力强的零售客户，通过上门驻店指导、开展品吸体验、做好消费引导等措施，保证新品牌的稳健成长。

　　走访服务，做到“三个到位”

　　节日既是客户盈利的最佳期，也是我们与客户建立良好关系的最佳期。一方面节日期间零售客户较为忙碌，需要我们提供优质周到的服务，使他们更加轻松地销售和盈利；另一方面通过我们优质服务，能够赢得客户满意和支持，为我们日后开展营销工作奠定良好基础。因此在节日营销中，营销人员要始终遵循“始与客户需求，终与客户满意”的服务宗旨，不断改变工作作风，加强与客户沟通，确保走访服务及时跟进。

　　一是走访要到位。首先要增加拜访频率，旺季期间消费者流动性较大，卷烟需求量也会出现比较大的波动。因此，商业企业营销人员要勤跑市场，随时随地跟踪了解零售客户的卷烟库存和销售动态，并与电访员、送货员等保持密切联系，及时为零售客户补货，防止客户在销售过程中出现断货现象。当然，在旺季时要尽量错开走访时间，尽量不影响到客户的正常经营。其次，要做好重点品牌的信息收集和反馈工作。要及时收集客户品牌销售信息以及消费者对重点品牌的评价，关注零售价格变动情况、客户库存的变化等。在收集信息的基础上，对培育效果进行分析和总结，并将分析结果及时反馈给客户，以便客户及时调整营销策略。

　　二是指导要到位。及时关注旺季期间卷烟品牌变化，组织营销人员开展市场调查，掌握不同片区、不同群体节日用烟的消费习惯、类别结构，根据市场需求变化指导零售户制定货源订购计划，提高品牌上柜率，保持合理的库存量，有效满足市场需求；要指导零售客户提高市场分析能力，大力挖掘旺季销售商机，提高店铺经营效益；要针对紧俏卷烟供应现状，提醒客户梳理出替代品牌，加强替代品牌的宣传，同时做好新品牌的推介指导，及时掌握产品信息，精准提炼新品卖点，提高品牌培育成效，创造更多的盈利空间。利用上门走访、新商盟互动平台等，及时向客户传授卷烟经营技巧，不断提高客户经营能力和赢利水平。

　　三是服务要到位。旺季期间客户服务需求增大，所以我们营销人员要从关注客户需求入手，及时跟进服务举措，不断提升服务能力和水平，拉近客我距离，促进客户满意。首先要积极解决客户经营中的难题，比如帮助客户网上订货、电子结算，及时调货、补货、粘贴标价签等，让客户有更多的时间和精力投入到旺季经营，消除客户的后顾之忧。其次要做好个性化和差异化服务。针对农村偏远中小客户、弱势群体，注重细节服务，勤指导、多沟通，帮助行动不便的客户到银行存款、兑换零钱、打扫卫生等，同时在货源配置上适当倾斜，体现个性化和差异化服务。另外针对农村农忙情况，可延伸服务至田间地头，确保服务优质到位、无死角，用实际行动提升客户的满意度，提升行业社会形象。

　　严格规范，做到“三个强化”

　　严格自律是维护专卖体制、维护行业负责任形象的根本要求。旺季期间卷烟需求旺盛，特别是在个别品牌货源紧缺的情况下，供需矛盾时有发生。如果此时我们不注重规范自身的经营行为，那么很容易激化矛盾，不仅影响到客我关系的建立稳定，而且也会给行业带来不良影响。所以，越是旺季关键时期我们越要高度重视规范经营。要自觉将严格规范视为行业健康发展的“生命线”，严格执行行业“六个严禁、一个严控”制度要求，端正企业经营思想，切实把经营建立在可靠的市场基础之上，从巩固和维护专卖制度、促进行业持续健康发展的高度，切实增强治理卷烟非法流通、规范卷烟经营秩序的责任感，自觉维护零售客户自主经营权和良好的卷烟市场秩序。

　　一是要强化市场意识。要按照“控制大户、培育中户、扶持小户”的要求，结合本地市场卷烟实际销售能力，科学设置各类别零售户旺季卷烟供应量和标准，特别是控制好千条户以上客户数量，规范卷烟零售市场经营秩序，坚决杜绝向零售户压销、搭配组合销售，以及超量供货、拆单分摊、虚拟客户等违规行为发生。要根据市场的真实需求，精心组织各档次适销对路的有效货源，科学制定货源供应营销策略，有效满足零售户、消费者的旺季卷烟需求。要坚决防范“天价烟”反弹，进一步