烟草在线专稿　　春节销售旺季过后，无论是社会库存还是消费者的“私人库存”都需要一定时间的消化，卷烟市场也需要一定的时间进行自我调节，自我消化，然后逐渐回归到正常状态，这个自我消化，自我调节的时间段就是所谓的“淡季”，但是随着中央八项规定和作风建设的落实，礼品烟、商务烟、政务烟的消费一定呈逐渐下降趋势，随着控烟履约的深入，吸烟人群将逐渐减少，而睢宁县是一个劳务输出大县，数以十万计的外出务工人员流出，睢宁市场的“淡季”将遭受更严重的考验。那么在这个销售趋缓、静如深潭水的“淡季”市场，我们客户经理如何开展工作呢？

　　客户经理：李刚

　　观点：淡季定要稳价格

　　我们知道，一个卷烟零售价格稳定的卷烟市场对于零售客户，对于烟草商业企业、对于烟草工业企业都是极为需要的，价格稳、客户稳、市场稳、品牌稳。相反，如果卷烟零售价格不稳定，零售客户无法从经营卷烟获得一定利润，那么，零售客户经营卷烟就不在有积极性，因为获利不稳定，就会给“假烟、非渠道卷烟”腾出一定的生存空间，这对于零售终端建设、市场净化、卷烟营销都是相当不利的。如果价格不稳定，零售户之间大打“价格战”，不仅损害了零售户之间的感情，还会波及到我们烟草公司，导致各项营销政策无法正常开展。

　　对于零售客户，稳定的卷烟零售价格意味着零售客户可以从这个市场赚取稳定的，一定的经营利润，对于卷烟商业企业，稳定的卷烟零售价格意味着拥有了一个稳定的市场，拥有一个配合度极高的零售终端群体，可以顺利的开展各种卷烟营销活动，对于卷烟工业企业，稳定的卷烟零售价格意味着拥有一个公平竞争的卷烟市场，一个让品牌健康成长的空间，意味着所属的卷烟品牌正在稳定发展。

　　而卷烟销售淡季往往是滋生卷烟零售价格出现“紊乱”的最佳土壤。

　　因为卷烟销售淡季，客户经理可能有着更重的卷烟销售压力，忽略了对于卷烟销售柜台的整理和维护，忽视了“明码标价、明码实价”工作的开展，导致客户卷烟专柜内烟卡不一致，新品牌缺少标价卡。

　　因为是卷烟销售淡季，一些“短视”的零售户为了争夺客户源，为了增加销售额，采取降价销售来增加客流，而卷烟的价格最为透明，走量大，消费群体广，网络订货、免费送货，经营成本最低，就以批发价销售卷烟，零售户的经济损失基本没有，所以不少的零售户都选择将卷烟当作降价销售，吸引客源的商品.

　　因为是卷烟销售淡季，不少零售户为了“业绩好看”，不被烟草公司“降级”，只能加大自身卷烟库存，但是库存增大，资金压力也随之增大，为了缓解库存压力，为了缓解资金压力，不少零售户降价出售卷烟，扰乱市场。

　　那么在淡季，客户经理如何通过自身工作的开展，来稳定卷烟零售价格，稳定市场秩序呢？

　　1、做好终端维护，做好标价卡的发放和维护。零售客户家中的卷烟专柜不仅是品牌培育的阵地，不仅仅是品牌培育的时候才想起它，它还是一个卷烟展示的场所，是实施卷烟交易的地方，我们的消费者对于卷烟价格第一直观印象还是标价卡标注的价格，笔者在走访市场的时候不止一次看到消费者接过店主的烟，直接按照零售价格把钱给店主，笔者问消费者怎么不讨价还价？消费者们大多众口一词，烟草公司规定好的价格，咱们何必费那口舌；烟草公司是个正式的机关，他们标注的价格还能有错？说明消费者对于咱们烟草公司的标价卡还是很看重的，我们不能辜负这份看重，要把零售客户的标价卡管起来。

　　首先，杜绝有烟无卡，不给零售户有可乘之机，我们在走访市场的时候要带足标价卡，特别是一些新投放品牌的标价卡，发现有标价卡缺失的要及时补足，预防客户以没有标价为理由，胡乱定价，以价格扰乱市场。

　　其次，加强检查，杜绝零售户“涂改标价卡”，有的零售户为了降价招揽消费者，有的零售户为了找零方便，会随意涂改标价卡，笔者经常看到，有的零售户将一个零售价为26元/包的品牌价格涂改为25元/包，遇到这样情况，我们要及时更换，并加强宣传引导，避免此种情况再次出现。

　　最后，做好标价卡的管理，为了方便新品牌培育，咱们烟草公司印制了一批空白标价卡，有的客户经理贪图方便，将空白标价卡发放给零售客户，给零售户自己更改价格的机会，所以我们客户经理要规范标价的发放，绝不能把空白标价卡发给零售户。

　　2、做好明码标价工作的宣传。攻城为下，攻心为上，做价格管理亦是如此，咱们客户经理要做好宣传，让零售户从“心理”上重视这项工作。我们通过宣传让零售户了解到规范严格的市场价格顺序对于零售户自身经营的好处，我们还要通过和零售户“算账”的形式，让零售户了解到，打价格战对于卷烟销售并没有实质性的帮助，让零售户了解到做好消费者服务，以优质服务、优质的商品、适宜的价格来维系消费者，而不是打价格战，损人不利己。

　　3、指导客户订货，建立合理库存，减少资金占用。帮助客户根据当前的消费情况、消费趋势、客户的资金情况建立合理的卷烟库存，对于库存量大的品牌，帮助客户拓宽消费渠道，及时消化库存，减少资金占用。

　　4、指导经营，维护级别。一些客户担心卷烟销售下降，引起级别下降，对于这份客户群体我们要做好宣传，客户级别的维护，卷烟销售量只是一个方面，品牌培育效果，商品陈列、明码标价情况，守法经营情况都是咱们维护客户级别需要做的事情，如果我们为了卷烟销售而违法价格规定，就是顾此失彼，客户级别一样得不到维护。

　　客户经理：毛礼发

　　观点：淡季更要抓规范

　　卷烟销售淡季来临后，市场活跃程度不高，卷烟销售趋缓，围绕卷烟销售任务的完成，一些不规范的因素就会产生。烟草公司为了完成卷烟销售任务，会选择一些市场接受度比较低的滞销卷烟，搭配一些市场接受度高的畅销烟搞搭配销售，咱们的客户经理会突破客户的月度卷烟销售限量和品牌投放限量，违规给客户在后台追加卷烟，有的营销人员甚至借助搭配销售、捆绑销售的“东风”，利用虚拟客户、无证客户等倒卖卷烟，赚取私利。这种不规范的销售行为对于卷烟行业来说是自毁前程。

　　首先，破坏了稳定的市场秩序，当这些滞销品牌被搭配销售后，它就会被贴上“贬值”的标签，就意味着这个品牌在这个地区彻底的失去培育价值，不仅零售户对它另眼相看，消费者也不愿选择这个品牌，觉得掉价，就这样，因为搭配销售，一个严谨、完整的品牌培育链条被打破。

　　其次，带来客户满意度的下降。我们用于搭配的畅销烟从何而来？还是我们原来的销售计划、投放范围里的畅销品牌，这些品牌本来是用来投放给所有的零售户的，但是，因为搭配销售，因为促销，这些畅销品牌被少部分的零售户获取了，而大部分的零售户的畅销货源却随之减少，这势必带来客户满意度、货源满意度的下降，影响到烟草公司各项营销政策的顺利开展。

　　最后，培养大户，“养虎为患”。我们的不规范，可能帮助我们销售任务的完成，但是，在无意之间，我们培养了一批卷烟经营大户，这些大户利用我们的促销政策，攫取了大量的畅销卷烟货源，他们利用这些货源控制了一批小规模客户，俨然成了“小烟草公司”，长此以往，零售客户就不是被我们所掌控，而是被一些大客户所掌控，这对于我们烟草专卖制度是个不小的冲击。

　　那么我们如何做好规范经营呢？

　　1、做好市场调研，确定客户需求。做好市场需求、客户需求、消费需求调研，判断消费走势，根据市场需求、客户需求、消费需求投放顺销、适销、畅销货源，减少滞销货源的组织和投放。

　　2、做好客户分类，区别投放。对现有的客户分类进一步细化，在公平投放的基础上，对于不同商圈、不同类型的客户区别投放，比如，对于一些商圈类型佳，客户级别高，客户业态为烟酒店、娱乐服务类的大规模客户，一些高档次的畅销货源我们要多投放一些，而对于农村的食杂店、便利店等客户，一些中低档次的畅销货源我们可以多投放一些，以公平投放促进淡季销售，而不是以捆绑销售促进淡季销售。

　　3、规范后台操作，杜绝人为因素。严格“后台补货”程序，对于确实需要实施“后台补货”的客户严格审批，对于后台补货的订单要严格跟踪，防止客户经理利用后台补货产生不规范行为出现。

　　对于紧俏货源投放，扎实推进后台根据客户的日常销售和同类别卷烟销售进行自动分配，体现出一定的公平性，杜绝人为操纵货源投放，保证紧俏货源投放，公平公正公开。

　　4、做好“代订”客户管理。客户订单必须是客户对于卷烟的真实需求，但是根据笔者的调查，现在“代订”客户是不规范因素产生的根据地，一些大规模客户利用帮助小规模客户使用网络订货的机会，虚开卷烟，所以我们要对这部分客户群体进行甄别，还客户订货自主权。

　　5、做好客户经理自身管理。客户经理掌握着卷烟投放权限，掌握着客户资源，极容易产生“不规范”现象，所以我们客户经理要加强自身管理，加强自身道德素质提升。

　　烟草营销部门要组织营销人员学习规范经营的各项规章制度，通过一些不规范经营的案例分析，实施“以案说法”，不断提升营销人员的规范意识，增强营销人员规范经营的自觉性，提升营销人员的道德自豪感，真正做到自觉、自律、规范，从源头上杜绝内部不规范经营的发生。

　　客户经理：姚舜

　　观点：淡季亦须育品牌

　　卷烟淡季来临，有的客户经理会有这样一种的疑问，既然市场活跃程度不高，消费减少，那么我们的品牌培育工作是不是也要停下来，我们这个时候坚持做品牌培育工作能有收获么？我对这个问题的回答是：“淡季亦须育品牌”，为什么这么说呢？原因如下：

　　首先，淡季我们才能采集到真正的销售信息。重点品牌的存