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河南温县分公司2014年一季度卷烟市场调研报告

2014年04月02日 来源:烟草在线专稿 作者:崔永利
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  烟草在线专稿  为更充分的了解当前卷烟市场动态,反馈市场信息,掌握节后零售户卷烟销售和库存现状,找出问题,找准对策,不断细化市场服务与指导工作,更好地推动卷烟营销工作上新水平,河南温县分公司按照市局要求积极开展了卷烟市场调研。本次调研内容包括:卷烟市场基本情况、社会库存情况、市场价格情况等,广泛征求零售客户意见及建议。现将调研情况汇报如下:

  一、调研对象与方法

  本次调查深入辖区县城及重点乡镇、农村等市场进行调研,有针对性选择不同区域、不同消费能力的地方开展,调研过程中通过查看培育品牌上柜、卷烟订购、指导价执行情况、重点关注品牌市场表现以及社会库存情况的同时,还主要了解了当前市场的卷烟消费趋势、个别品牌的销售情况以及社会经济发展情况等,从而通过实地拜访,找出目前卷烟销售工作中从在的问题和差距,找准对策和措施。

  二、调研基本情况

  (一)本地卷烟市场基本情况

  1、通过市场走访询问,大部分经营户反映2014年春节以来卷烟销售、净增利润都较往年有所下降,特别是10元以上的卷烟销售下降最多。  

  2、从卷烟销售情况来看,温县的卷烟销售情况不容乐观,尽管销量与2013年同期相比有所增长,但结构与去年同期相比却下降不少,特别是一类卷烟较去年同期下降38.6%,主要是由于2013年以来,中央八项规定、领导干部带头在公共场所禁烟、机关公务接待不得提供香烟等中央禁令的出台实施,给高档卷烟消费市场带来了一定的冲击。

  3、通过市场调查,了解到自2013年下半年以来红旗渠(银河之光)实行“软改硬”之后,2014年以来,本地卷烟消费呈现出“逆向回流”的现象,由于之前红旗渠(银河之光)品牌实行“硬改软”之后,很多消费者已经将消费上升到6元、10元的红旗渠(天行健)和黄金叶(硬红旗渠)上来了,但由于2013年下半年以来,中烟公司实行银河之光“软改硬”后,一部分消费者又重新回归到5元水平,销售结构有所下降。

  通过市场调研,也发现了当前市场存在的一些问题,部分片区门店冷清,卷烟销量不佳,节后大量务工人员开始返回工地(温县属于农业大县,工业基础薄弱,2014年春节过后本地务工人员大量到外地务工,人员输出量大),卷烟吸食人员减少,导致销量下降。

  从市场调查情况看,由于春节过后市场逐渐由旺变淡,恢复到了正常销售,在一定程度上造成了部分卷烟的积压,部分客户资金周转还不能得到合理周转。

  三、当前销售工作中存在的主要问题及建议、意见和解决的办法、采取的措施

  当前销售工作中存在的主要问题一是春节过后,零售客户的订货积极性明显降低,且消费档次迅速下滑,中高档卷烟的销售减少,低档卷烟供不应求。如何能做到淡季销量不减,结构不降是当前销售工作的重点;为此要充分利用当前总体货源充足的有利条件,引导客户着眼于全年销售,有效利用手中相对充足的资金,抓住时机,建立合理的卷烟库存,发挥客户经理职能,做好零售客户的经营指导,在积极帮助零售客户消化库存的同时,稳定零售客户的订货量及提高零售客户的订货积极性,帮助客户深入细分市场和消费群体,逐步提高客户的经营能力来增加销售数量,提高客户的盈利水平。

  二是在卷烟的品牌培育方面,要求强调卷烟的上柜率,着力解决好高三类卷烟向二类卷烟的转化,要求A类客户铺货二类以上品牌10个品种,B类客户7个,C类5个,一般销售有黄金叶(硬红旗渠)户2-3个,逐步提升客户对二类烟的认可程度,有效提升二类卷烟的市场份额。

  温县2014年的全年销量目标是13211箱,单箱销售收入目标为19972元,毛利目标为6420万元,与近两年的销售进行比较,有了大幅度的增加,今年如果没有足够的高档畅销卷烟品牌来满足市场,将对卷烟结构提升带来一定困难。下一步将营销总体目标定格为品牌培育,相信在客户经理和全体营销人员的努力下,重点骨干品牌成长会有新的突破。


 

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