烟草在线专稿　　为更充分的了解当前卷烟市场动态，反馈市场信息，掌握节后零售户卷烟销售和库存现状，找出问题，找准对策，不断细化市场服务与指导工作，更好地推动卷烟营销工作上新水平，河南温县分公司按照市局要求积极开展了卷烟市场调研。本次调研内容包括：卷烟市场基本情况、社会库存情况、市场价格情况等，广泛征求零售客户意见及建议。现将调研情况汇报如下：

　　一、调研对象与方法

　　本次调查深入辖区县城及重点乡镇、农村等市场进行调研，有针对性选择不同区域、不同消费能力的地方开展，调研过程中通过查看培育品牌上柜、卷烟订购、指导价执行情况、重点关注品牌市场表现以及社会库存情况的同时，还主要了解了当前市场的卷烟消费趋势、个别品牌的销售情况以及社会经济发展情况等，从而通过实地拜访，找出目前卷烟销售工作中从在的问题和差距，找准对策和措施。

　　二、调研基本情况

　　（一）本地卷烟市场基本情况

　　1、通过市场走访询问，大部分经营户反映2014年春节以来卷烟销售、净增利润都较往年有所下降，特别是10元以上的卷烟销售下降最多。　　

　　2、从卷烟销售情况来看，温县的卷烟销售情况不容乐观，尽管销量与2013年同期相比有所增长，但结构与去年同期相比却下降不少，特别是一类卷烟较去年同期下降38.6%，主要是由于2013年以来，中央八项规定、领导干部带头在公共场所禁烟、机关公务接待不得提供香烟等中央禁令的出台实施，给高档卷烟消费市场带来了一定的冲击。

　　3、通过市场调查，了解到自2013年下半年以来红旗渠（银河之光）实行“软改硬”之后，2014年以来，本地卷烟消费呈现出“逆向回流”的现象，由于之前红旗渠（银河之光）品牌实行“硬改软”之后，很多消费者已经将消费上升到6元、10元的红旗渠（天行健）和黄金叶（硬红旗渠）上来了，但由于2013年下半年以来，中烟公司实行银河之光“软改硬”后，一部分消费者又重新回归到5元水平，销售结构有所下降。

　　通过市场调研，也发现了当前市场存在的一些问题，部分片区门店冷清，卷烟销量不佳，节后大量务工人员开始返回工地（温县属于农业大县，工业基础薄弱，2014年春节过后本地务工人员大量到外地务工，人员输出量大），卷烟吸食人员减少，导致销量下降。

　　从市场调查情况看，由于春节过后市场逐渐由旺变淡，恢复到了正常销售，在一定程度上造成了部分卷烟的积压，部分客户资金周转还不能得到合理周转。

　　三、当前销售工作中存在的主要问题及建议、意见和解决的办法、采取的措施

　　当前销售工作中存在的主要问题一是春节过后，零售客户的订货积极性明显降低，且消费档次迅速下滑，中高档卷烟的销售减少，低档卷烟供不应求。如何能做到淡季销量不减，结构不降是当前销售工作的重点；为此要充分利用当前总体货源充足的有利条件，引导客户着眼于全年销售，有效利用手中相对充足的资金，抓住时机，建立合理的卷烟库存，发挥客户经理职能，做好零售客户的经营指导，在积极帮助零售客户消化库存的同时，稳定零售客户的订货量及提高零售客户的订货积极性，帮助客户深入细分市场和消费群体，逐步提高客户的经营能力来增加销售数量，提高客户的盈利水平。

　　二是在卷烟的品牌培育方面，要求强调卷烟的上柜率，着力解决好高三类卷烟向二类卷烟的转化，要求A类客户铺货二类以上品牌10个品种，B类客户7个，C类5个，一般销售有黄金叶（硬红旗渠）户2-3个，逐步提升客户对二类烟的认可程度，有效提升二类卷烟的市场份额。

　　温县2014年的全年销量目标是13211箱，单箱销售收入目标为19972元，毛利目标为6420万元，与近两年的销售进行比较，有了大幅度的增加，今年如果没有足够的高档畅销卷烟品牌来满足市场，将对卷烟结构提升带来一定困难。下一步将营销总体目标定格为品牌培育，相信在客户经理和全体营销人员的努力下，重点骨干品牌成长会有新的突破。