烟草在线专稿　　为更好的推进辖区2014年现代卷烟零售终端建设工作，充分掌握我县终端资源现状，把握终端服务需求，深入分析存在问题，合理制定2014年终端建设整体规划，安徽省霍邱营销部按照市公司安排在全县范围内开展了一次终端资源现状调研活动，现将调研汇总如下。

　　一、调查时间

　　2014年2月25日--3月20日。

　　二、调查范围

　　霍邱辖区全体零售客户。

　　三、调查人员

　　市场经理、全体客户经理。

　　四、调查前期准备

　　为了使此次调查数据更为客观、详实，霍邱营销部针对此次调查进行终端资源调查培训，要求全体营销人员统一思想，正视此次终端调查工作，依据终端资源现状调查结果，对客户信息档案进行全面梳理、更新、维护工作，完善客户档案内容，依据现代终端建设客户选择标准，为选择现代终端建设客户打好基础，为查找终端建设短板，制定短板提升计划，做好终端提升工作奠定基础，统一调查口径。

　　五、调查内容

　　按照调查要求，对辖区客户的基本情况、经营信息、软硬件设施、经营资源等进行调查。

　　六、调查汇总分析

　　1、客户分布

　　我县辖区共有在网零售客户4849户，分业态来看，食杂店类客户4022户，商场类客户5户，超市类客户195户，烟酒店类客户64户，便利店类客户396户，娱乐服务业类客户63户，其他类客户104户；分市场类型看，我县共有二类市场客户706户，三类市场客户1469户，四类市场客户2674户。

　　2、客户基本情况

　　⑴年龄；此次调查，我县客户中年龄段在30岁以下客户182人，30-50岁客户2655人，50岁以上客户2012人；

　　⑵学历；分学历来看，高中及以下客户4584人，学历达到专科的客户234人，本科以上客户31人；

　　⑶现代终端建设条件；已具备现代终端建设条件客户154名，可提升客户391名。

　　从以上调查数据分析可看出，我县卷烟零售客户中大部分客户为中老年客户，高中及以下客户占客户总数94.53%，这部分客户现代化设施使用技能差，下步终端提升难度较大。

　　3、经营情况

　　⑴店堂环境；店堂环境好的客户507户，占客户总数的10.4%；店堂环境中的客户1614户，占客户总数的36.4%；店堂环境差的客户2728户，占客户总数的60.8%；由此来看我县卷烟零售客户店堂环境整体较差，主要是因为是农村客户占据我县的绝大部分，农村客户整体环境较差，乡镇的次之，县城的较好，从分业态看烟酒店、超市、商场较好。

　　⑵参加自律小组；此次调研数据显示我县共有1869位客户参加了自律协会，占全部客户总数的37.6%。由于自律协会先期成立了10余个乡镇，下一步将按照霍邱营销部自律协会成立计划，做好后续乡镇成立协助工作。

　　⑶店堂总面积（平方）；店堂总面积约185875平方米，平均每位零售户的店堂面积约为38.3平方米；其中卷烟经营面积8148.6平方米，仅占店堂总面积4.38%。

　　4、信息化资源

　　⑴辖区客户自有电脑2701台，占客户总数的55.7%；能够自行上网订货的客户2578人，占拥有电脑人员总数的95.4，由于受城乡发展制约，拥有电脑的客户刚刚占了半数以上，通过以上数据可以看出拥有电脑的客户基本都能掌握网上订烟。

　　⑵使用扫码设备。辖区有POS机或扫描枪的零售客户有351户，占辖区零售客户的7.24%；

　　从信息化设备调查的情况来看，总体情况较好。主要原因是网上订货开展的时间早，具有较好的基础，大多零售客户都配备了电脑。原来没有电脑客户，为了不想麻烦别人都自己配备了电脑，都能够熟练操作。年轻的零售客户喜欢尝试新鲜的东西，订货方式能够更灵活和方便。年纪大的零售客户不愿参与网上订货，主要原因：一是习惯了电话订货。二是使用电脑订货需要购买电脑，很多零售客户不愿花钱购买。

　　5、广告资源

　　⑴受经营条件及客户经营意识的双重影响，我县具备体验营销条件客户仅39户。

　　⑵店内可用于张贴卷烟或与烟草有关内容的广告面积5217平方；从业态来看，烟酒店、大型便利店的空间较宽敞，可供广告陈列面积也较大，而市场摊床、部分娱乐场所受空间或装修格局等影响，广告面积很有限；从市场类型来看，市区的零售商店店内空间小，广告面积小，农村的零售商店货物较少，店内空间较大，广告面积较大。

　　⑶拥有橱窗客户78户，无单独为卷烟展示设立橱窗的店铺。

　　6、其他资源

　　⑴烟用柜台数量；辖区使用地柜零售客户有4149户，占辖区零售客户的85.56%；除一些大型商场、超市、优质终端店铺柜台符合现代终端要求外，大多数客户柜台为普通玻璃柜台，宣传展示效果一般。

　　⑵卷烟销售收入占客户总收入的比例；此次调查客户卷烟销售收入基本在30%以下。

　　⑶拥有广告灯箱；辖区使用灯箱零售客户有121户，占辖区零售客户的2.5%；

　　⑷明码标价；此次调查数据显示，本辖区实行明码标价客户为3759户，尚有如娱乐服务业态、边远农村无柜台无条件进行明码标价的客户存在。

　　明码标价一直是一项比较重要的工作，也一直是让人比较头疼的一项工作，说他重要是因为他是最能反映零售户店面形象好坏同时也是最能体现终端建设情况的方面；说他头疼是因为卷烟市场价格经常发生变动，更换价签也比较的琐碎麻烦，再有日常销售过程中零售户经常要拿取和摆放卷烟，价签会影响到这些工作，因此多数零售户都会因此而撤掉价签，在这次调查过程中就有很多零售户反应这种情况。

　　从硬件的调查情况来看，总体不太乐观，辖区主要以便利店和食杂店为主，能够达到现代终端标准的很少。而零售客户对于自主参与店面、卷烟陈列改造的存在很多疑问，调查主要有以下原因：

　　一是部分零售客户都是租房经营，房屋产权不归自己所有。这部分客户主要体现在县城城区较多，有的零售客户装修以后担心经营时间不长，投入资金无法回收。有的没有长期经营的打算，不愿花钱浪费在店面改造上，还有的表示房东不让装修。

　　二是个别零售客户没有充足的资金，改造店面对其来讲是一笔较大的开支。

　　三是担心资金投入后，在今后经营中收益不明显。零售客户对店面改造或柜台改造给其带来的实惠表示疑问，大多零售客户表示其商店不在繁华地段，流动人口少，消费者比较单一，改造前后对其没有影响，不愿花冤枉钱，个别零售客户询问是不是改造后货源能够向其倾斜。

　　七、调查中发现的不足

　　通过此次调查，辖区零售客户对零售终端建设意识淡薄，经营理念落后，经营手段单一，获利能力差。　

　　（一）店面形象差。这是大部分零售终端的通病，有些商店整体设施陈旧；商品琳琅满目，但杂乱无章，横七竖八，很少注意商店的店面卫生和形象。　

　　（二）经营意识淡薄。主要存在于农村商户中，思想闭塞，学习意识谈薄，不易接受新事物，在经营上不求新、求变，安于现状，不去追求扩大规模，提高自己的经营能力。　

　　（三）科技含量低。在大型超市和连锁店中已利用电脑管理，而绝大多数商店还处于传统的人工管理阶段。商店管理全凭老板印象，不知道自己经营多少个品种，不知道什么时候能卖完，现在库存还有多少，感觉什么货没有了就进什么货，至于进多少只是大概数，甚至有的连账簿也没有，没有现代商业的购、销、存管理。　

　　（四）经营手段单一。多数商店还习惯于进货后加点利润就卖，喜好快进快出，薄利多销。很少人懂得客户需求、客户购买成本、客户的购物的便利性、与客户的沟通，柜台陈列缺乏生动性和多样性，不了解市场细分，不知道目标客户，很少制定一定时期内的营销计划，没有丰富的经营手段来应对日益复杂的消费需求变化。

　　八、下一步打算

　　⑴拟定终端提升客户，制定终端提升计划。

　　根据此次终端调查数据，拟定终端提升客户客户名单，针对客户经营情况，制定终端提升计划，分期推进，稳步提升。查找终端建设短板，制定短板提升计划。终端提升工作过程中，加强现场督查检查。年度开展终端质量评比。

　　⑵建立形象终端、发挥带头引领作用。通过建立统一的徽映终端形象标准，营造识别标志统一、零售价格统一、品牌陈列统一、指导经营统一、服务标准统一的良好终端形象，充分发挥示范街的带动作用，发挥其辐射效应，为品牌培育宣传展示的重要窗口。

　　⑶搭建信息平台、挖掘终端价值。随着网上订货的逐步推进，应用现代信息技术和电子商务手段，打通工、商、零、消信息渠道，实现传统营销向网络营销转变。利用网上订货平台等多种渠道，宣传重点品牌，让客户先知道和了解品牌，再通过他们把品牌的信息传递给消费者，从而不断扩大品牌影响力，推进终端信息建设，帮助客户提高经营管理水平。通过拓展终端功能，挖掘终端价值，充分发挥零售终端培育行业知名品牌的作用。

　　⑷加强终端培训、把握市场发展趋势。定期组织零售客户进行培训，有针对性的去帮助、指导零售客户的经营与发展，通过授课、现场观摩等方式，提高客户的综合素质。通过培训，使他们能够及时把握市场环境变化及发展趋势，准确预测市场需求，有效满足和适应市场变化，能够敏锐捕捉市场机会，顺应消费发展趋势，引导消费者行为，促进消费品牌结构和消费结构的提升转换。附：调查表　　2014.3.20