烟草在线专稿　　作为市场前沿的客户经理是培育品牌的关键因素，新品牌面向市场时，大多数客户都表示不理解和不接受，拒绝销售现象非常常见，然而此时做好新品牌宣传解释工作就显得十分重要，但对新品牌宣传时还要本着实际，贴近市场，客户经理合理正确的引导卷烟零售客户认识品牌、接受品牌，从多年的客户经理工作经验中总结出要做好品牌培育要实施“三忌四要”工作。

　　一忌：货源组织不足导致品牌市场断销跟不上销售

　　在这个品牌的培育期当中，由于刚投放市场品牌还比较脆弱，刚刚被消费者接受就出现货源不足缺货现象，就会导致品牌销售跟不上客户的销售，使其市场空间就很容易被其他品牌挤占，从而新品牌培育就会遇到更多的困难，因此，在品牌培育期，一方面要保持品牌货源的连续性稳定投放，才能保证市场不被其他品牌侵占，使品牌更快更好的适应市场，使其培育成成长、成熟品牌，另一方面客户经理还要关注客户卷烟品牌销售及时做好货源补给工作。

　　二忌：促销品成为品牌的制约因素

　　如果这个品牌在刚刚投放市场期间有促销，客户经理要加强促销宣传，让客户积极购进，但同时还要指导零售客户理性看待这些促销品，结合自己的实际能力和接收能力做到合理订货，以免透支型促销造成不必要的库存积压和滞销，避免给零售客户带来损失产生消极影响。那样，只会使零售客户对客户经理的信任度降低。在以后的销售中让客户产生畏惧心理，使客户经理在以后的日常工作中得不到客户的支持很难开展。

　　三忌：单纯以上柜户数和销量来衡量客户经理的业绩

　　如果单纯的以上柜户数和新品卷烟销量来衡量客户经理的工作业绩时，往往会出现相反的效果，在新品推荐时，客户经理为了完成考核目标，往往会要求片区内的零售客户全部上柜，这样的效果可能会在短期内取得上柜率的突破，短期效果非常明显，可是从长远来看，这种上柜方式如果在某个区域动销缓慢，很可能就会影响该品牌在整个辖区零售户中的口碑，进而影响到品牌动销率，甚至客户会对公司的满意度产生影响。所以这个品牌在培育期间尽量避免单纯的以上柜户数和销量来衡量客户经理的业绩。

　　品牌培育是个长期的过程，在这个过程中，结合自己的实际工作针对目前朝阳地区卷烟品牌培育工作还存在一定的局限性，同时在工作中也面对一些问题，然而，受一些客观因素的制约和人为因素的影响，目前就朝阳地区卷烟品牌培育工作存在的不足，客户经理在品牌的培育中要做好“三忌”的同时还要做好“四要”工作，具体表现在以下几个方面：

　　一要：勤于动口、多宣传。

　　首先客户经理要积极主动向零食客户宣传推荐，在开展培育新品牌前，必须选择适合的卷烟零售客户，在选择时要根据片区消费水平、实际能力出发，把新品牌内在品质吸味、香气特征、品牌文化、产地、包装、价格、市场卖点、以及品牌培育的意义等信息向广大零售客户及消费者进行有效的宣传工作，让消费者对这个品牌有个简单了解、乐于上柜，相信该品牌卷烟。打开市场上柜的第一步工作，在第一轮的上柜中，多拜访客户，指导客户积极推荐新品牌，而不是坐等消费者，及时收集跟进客户、消费者的建议、意见并汇总以便做好反馈总结。

　　二要：选择合适的区域和客户。

　　在一个新产品上市之前，要选好合适的区域和合适的卷烟零售客户，做为目标客户开始上柜，这对于新品牌培育是非常重要的。首先选择销售较好的区域、配合度、诚信度较高、地点好、人流量大，经营能力强，在卷烟零售市场有一定号召力，接受新品能力较强及卷烟品种较齐全的零售户进行重点推荐，以其经营上的优势配合我们的培育品牌工作的客户作为上柜首选对象。在该区域里选择与该品牌同档次卷烟销量较好的客户作为目标客户。如主要街道的卷烟销售大户开始入手，这些客户的接受能力都比较强，销售量大，诚信好等等因素，更有利于新品牌的推广，如果我们选择一些配合度不高的客户作为目标客户，这部分零售客户不仅不愿意上柜，而且勉强上柜之后，也不会在新品牌培育中发挥很好的作用。他们会单纯的认为这是一项任务，而不是同样会让他们得到更多的利润机会，因此，选择在合适的区域、合适的客户，是做好新品牌培育的良好开端。

　　三要：做好后期市场反馈跟进工作。

　　一个品牌是否深得消费者的喜爱，这取决于多个方面，有吸食习惯的不符、有定价不合理的原因、有品牌知名度较低的缘故等多个方面，这都需要我们定期回访，多多听取消费者和零售客户的意见建议，收集整理市场信息，做到经常性沟通，对于已经购进的客户不能单纯的认为上柜而推销给零售客户就算完成任务，还要做好市场的维护和信息收集反馈工作。对于销售好的客户进行鼓励总结经验，了解零售客户和消费者的购进和消费心理，对反馈来的信息要及时进行分析，评价客户和消费者接受程度。提炼销售技巧来引导其他客户。要注意不断提高他们的销售积极性，采取各种方法激励客户加入到新品牌销售中，进而带动新品牌销售，对于销售不好的客户进行耐心的解释，再次进行宣传指导，把销售好的经验技巧向销售不好的客户介绍，这样消除客户的消极情绪，并保持长有的激情，为以后新品牌的培育工作打下良好的基础。

　　四要：注重做好新品卷烟终端陈列。

　　新品牌的上市上柜在卷烟陈列上还有一定影响，所以还要在卷烟陈列上做文章，客户在卷烟新品购进上柜后，能否尽快让消费者接受，很大成度上取决于卷烟陈列，客户经理要积极帮助客户合理摆放卷烟，让客户意识到合理摆放卷烟是卷烟销售的一个重要环节，整洁的柜台，醒目的卷烟，不但能吸引消费者更多的目光，而且更能激发消费者的购买欲望，促进销量，提升零售客户利润。对于这些有的客户一概不知，意识不到经营卷烟干净、整洁，能容易打理的同时也留住一部分消费者。然而面对这些陈列杂乱、思想落后、转变慢、不讲究陈列的这部分零售终端，要让他们转变观念。客户经理帮忙做好卷烟经营指导工作。从而进行消费，提高产品在市场上的知名度。

　　新品牌的上柜工作不是一朝一夕就能完成的，需要客户经理具有熟练的推荐技巧、积极地工作心态、百倍的耐心和持之以恒的努力，客户经理还要加强专业知识的学习，不断充实自己、完善自己，尽力把品牌培育工作做好，以提高工作效率和质量。大家都知道做好新品牌培育工作与其他销售服务工作一样，需要我们开动脑筋、勤于思考、用心工作，只有这些都做到了，零售户接受新品牌也就变得水到渠成。