烟草在线专稿　　卷烟营销是培育卷烟品牌的重要渠道，是建设现代流通的重要举措，是营造公平竞争市场环境的重要内容，只有抓好了卷烟营销，“卷烟上水平”目标才能实现好，烟草行业才能步入稳定健康发展轨道。那如何才能抓好卷烟营销呢？笔者认为，应做到“八个关注”，使得卷烟营销真正服务于卷烟品牌市场培育，服务于烟草经济稳步运行。

　　第一、关注专卖制度。

　　烟草专卖制度是卷烟营销可靠保障。没有烟草专卖制度，卷烟营销要想发挥出正能量，是非常不容易做到的事情，因为烟草专卖制度能够保障卷烟营销顺利开展，能够加快卷烟品牌的市场培育，从而提升重点品牌的市场占有率。经过多年发展，卷烟营销水平明显提升，重点品牌市场培育环境明显改善，这与烟草专卖制度是密不可分的，一旦离开了烟草专卖制度，卷烟营销将面对混乱市场秩序，那将不利于卷烟品牌市场培育，也不利于重点品牌发展。再者，经过多年实践，烟草专卖制度非常适合我国国情，适合“两个至上”要求，是完全正确的选择。

　　改革是烟草行业的最大红利，这是完全正确的选择，前提是坚持烟草专卖制度。如果不关注烟草专卖制度，甚至放弃了烟草专卖制度，改革将是一场灾难，因为卷烟营销需要烟草专卖制度做支撑。随着行业发展，卷烟品牌之间竞争越来越激烈，这需要在关注烟草专卖制度前提下，夯实卷烟营销基础，提升卷烟营销水平，使得重点品牌发展能够符合市场预期。坚持烟草专卖制度，不是一味固守，而是顺应时势变化做出选择，这需要卷烟营销要关注好烟草专卖制度，随时做出战略调整，为重点品牌市场培育做出贡献。

　　第二、关注需求变化。

　　卷烟市场需求是卷烟营销的关键所在。没有卷烟市场需求，卷烟营销要想实现品牌价值，是非常艰难的事情，因为市场需求决定着卷烟供给，决定着重点品牌市场培育能力，还决定着烟草企业发展速度。多年来，卷烟营销始终坚持需求导向，做到总量控制，有效提升了卷烟品牌市场培育，提升了卷烟品牌市场占有率，一旦不关注市场需求变化，不做到总量控制，卷烟市场供求关系将会失衡，那将扰乱卷烟市场秩序，不利于重点品牌成长，也不利于行业发展。卷烟营销关注市场需求变化，就是抓住了卷烟品牌市场培育“牛鼻子”，抓到了主要矛盾，真正提升了卷烟品牌市场培育水平。

　　为了保持好卷烟市场供求关系，必须注重市场调节，做到稍紧平衡。没有市场调节的卷烟营销，不是完整的，因为卷烟营销需要时常动用调节手段，以保持供求关系相对平衡，尤其卷烟销售淡季与旺季，更需要市场调节，来维护重点品牌市场培育。卷烟营销应从各地市场需求出发，把握好卷烟品牌投放节奏，让卷烟品牌能够均衡增长，切不可忽视了市场需求，一味增加卷烟供给，那将扰乱了卷烟市场秩序，扰乱了卷烟价格，非常不利于重点品牌成长，不利于卷烟营销作用正常发挥。

　　第三、关注客我关系。

　　融洽客我关系是卷烟营销的重要内容。没有融洽客我关系，卷烟营销要想起到应有作用，是非常不容易做到的，因为客我关系决定着卷烟品牌市场培育能力，决定着卷烟营销水平。在行业努力下，客我关系得到了突飞猛进发展，由“局外人”变成了“一部分”，有力提升了卷烟品牌市场培育能力，夯实了卷烟营销基础。为了有效提升客我关系，行业应从战略高度，充分认识客我关系重要性，并重点品牌市场占有率。融洽客我关系，核心是服务，主题是培育品牌，这需要把提供服务作为首要任务，真正抓在手上，不能有丝毫放松。

　　提升客户服务水平，是客我关系的主题，这需要不断优化客我关系，让客我关系真正一体化，从而服务于卷烟品牌市场培育。俗话说：“服务是软实力，”有了优质服务，零售户自然有了“家”的感觉，培育卷烟品牌就会变成自己的事情。为了夯实客我关系，必须全面加强零售终端建设，努力构建起卷烟营销新格局。对于零售终端来说，连接着消费者，提升着卷烟品牌培育档次，作用是非常明显的，这需要加大零售终端建设力度，提升终端建设水平，为培育品牌服务。卷烟营销的新格局，是以零售终端建设为标准的，这需要融合客我关系，提升服务质量，为卷烟品牌市场培育提供帮助。

　　第四、关注营销管理。

　　科学营销管理是卷烟营销的追求目标。没有科学的营销管理，卷烟营销要想实现价值，是一件艰难的事情，因为营销管理能够降低营销费用开支，能够提升营销内在活力。多年来，卷烟营销始终以营销费用管理为中心，本着“节约为重、效率优先”原则，严格各项营销费用支出，最大程度减少不必要开支，有效提升营销管理水平。现实中，由于严格规范不到位，营销费用管理不科学，造成了许多浪费，致使卷烟营销达不到理想目标，这需要加大管理力度，提升管理水平，把营销费用控制在合理范围，使得卷烟营销真正发挥出作用。

　　基层建设是营销管理的基石，因为卷烟营销是靠基层来完成的。基层单位面对着卷烟市场，科学内部管理是非常有必要的，因为科学内部管理能够优化流程，能够降低费用支出，提高生产效率。有道是：“基层不牢，地动山摇”，如果基层管理不科学，卷烟营销效率低下，会影响到卷烟品牌市场培育，不利于重点品牌成长。随着信息技术发展，卷烟营销需要精准化，这需要加大营销管理力度，严格营销费用管理，提高卷烟营销水平，夯实卷烟品牌市场培育基础。同时，严格规范营销管理，并不是营销费用越少越好，只要有利于卷烟品牌培育的费用，都应正常开支。

　　第五、关注人才队伍。

　　人才队伍建设是卷烟营销的重要力量。没有强有力人才队伍，要想卷烟营销上水平，是非常难以完成的使命，因为人才队伍是卷烟营销的有力保障，是重点品牌市场培育的可靠支撑。纵观这些年卷烟营销工作，都是在人才队伍建设基础上，密切客我关系，严格各项管理，强化终端建设，重视品牌培育，使得卷烟营销工作有利于重点品牌成长，有利于行业发展。如果离开了人才队伍建设，为零售客户提供优质服务成为空谈，重点品牌市场培育会成为海市蜃楼，那将不利于行业稳定健康发展。其实，关注人才队伍建设，就是关注行业发展，关注烟草行业的未来。

　　造就一支强有力的人才队伍，并不是件容易事情，需要把好队伍入口关，让那些“素质高、能力强”人才进入到营销队伍。有了人才队伍并不代表着“强有力”，还需要加大营销业务培育，让他们掌握营销知识，创造性开展工作，让重点品牌发展有更好的环境。同时，要积极开展群众路线教育实践活动，让人才队伍更加亲近零售客户，更加亲近卷烟品牌市场培育，从而让卷烟营销符合重点品牌发展。随着卷烟营销着力推进，对人才队伍建设提出更高要求，这需要行业从大局出发，破除人才障碍，为卷烟营销提供可靠人才保障。

　　第六、关注品牌培育。

　　卷烟品牌培育是卷烟营销的有效途径。没有到位的品牌培育，要想卷烟营销正常发挥作用，是不容易做到的，因为品牌培育能够加快重点品牌发展，提升重点品牌市场竞争力。经过多年发展，重点品牌市场占有率明显提升，卷烟品牌市场影响力明显扩大，与科学的品牌培育是密切相关的，如果离开了科学品牌培育，重点品牌难以获得消费者认可，更难以获得卷烟市场认可，那是得不偿失的。当前，要着重关注低焦油卷烟品牌培育，让低焦油品牌产品成为新的经济增长点，以顺应新的消费潮流，迎合人们新的消费理念。

　　关注品牌培育，要创新营销手段，让品牌产品尽快进入到消费领域，快速形成购买力。俗话说：“好酒害怕巷子深，”没有恰当的品牌宣传，卷烟品牌要想获得消费者青睐，拥有可观的市场份额，是难于上青天的，这需要加大品牌宣传力度，让消费者了解品牌产品，进而接受品牌产品。仅有品牌宣传是不够的，还要创新营销手段，让消费者在短时间内关注品牌产品，喜欢上品牌产品，诸如，采取热点营销、事件营销、绿色营销、口碑营销等方式，拉近品牌产品与消费者距离，形成购买力。

　　第七、关注卷烟流通。

　　便捷卷烟流通是卷烟营销的可靠支撑。没有快捷的卷烟流通，要想卷烟营销上水平，是难以完成的任务，因为卷烟流通能够满足消费需求，能够加快卷烟品牌市场培育。经过多年发展，卷烟流通时间缩短了，卷烟流通路程便捷了，加快了卷烟品牌市场培育，尤其，现代信息技术应用，使得卷烟流通更加精准，更加便利。但是，我们也要看到，受卷烟流通限制，偏远地区市场需求难以满足，这需要烟草企业努力，延伸物流末梢，让卷烟物流覆盖全部地区，有利于重点品牌成长，有利于行业稳定健康发展。

　　现代物流快速发展，为卷烟物流插上翅膀，这需要把整个卷烟流通过程，融入到现代信息技术中，缩短卷烟物流时间，提高精准培育品牌能力。为此，应坚持“四个一流”目标，着力推进“四同”任务，全面提升现代卷烟流通水平，保障卷烟品牌市场培育。随着卷烟流通快速发展，卷烟品牌市场培育步入快车道，需要行业严格规范烟草物流，让烟草物流健康成长，为行业发展提供保障，为卷烟营销上水平提供保障。

　　第八、关注经济运行。

　　良好经济运行是卷烟营销的重要条件。没有良好经济运行状态，要想卷烟营销有好的环境，是非常艰难的，因为经济运行状态决定着卷烟营销能力，决定着卷烟品牌市场培育水平。当前，我国经济增长速度有所下滑，转方式调结构任务比较艰巨，经济运行状态不容乐观，受此影响，烟草经济增长速度也有所下滑，卷烟品牌市场培育环境有待优化，行业应加大卷烟营销力度，提升卷烟品牌市场培育能力，扩大重点品牌市场占有率，以达到效益不降低。关注经济运行，是为了卷烟营销更好适应行业发展，更好适应卷烟品牌市场培育。

　　卷烟营销需要良好的经济运行状态，这是必然事实，为此，行业应加大宏观调控力