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“八个关注”助力卷烟营销

2013年11月28日 来源:烟草在线专稿 作者:崔宝星
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  烟草在线专稿  卷烟营销是培育卷烟品牌的重要渠道,是建设现代流通的重要举措,是营造公平竞争市场环境的重要内容,只有抓好了卷烟营销,“卷烟上水平”目标才能实现好,烟草行业才能步入稳定健康发展轨道。那如何才能抓好卷烟营销呢?笔者认为,应做到“八个关注”,使得卷烟营销真正服务于卷烟品牌市场培育,服务于烟草经济稳步运行。

  第一、关注专卖制度。

  烟草专卖制度是卷烟营销可靠保障。没有烟草专卖制度,卷烟营销要想发挥出正能量,是非常不容易做到的事情,因为烟草专卖制度能够保障卷烟营销顺利开展,能够加快卷烟品牌的市场培育,从而提升重点品牌的市场占有率。经过多年发展,卷烟营销水平明显提升,重点品牌市场培育环境明显改善,这与烟草专卖制度是密不可分的,一旦离开了烟草专卖制度,卷烟营销将面对混乱市场秩序,那将不利于卷烟品牌市场培育,也不利于重点品牌发展。再者,经过多年实践,烟草专卖制度非常适合我国国情,适合“两个至上”要求,是完全正确的选择。

  改革是烟草行业的最大红利,这是完全正确的选择,前提是坚持烟草专卖制度。如果不关注烟草专卖制度,甚至放弃了烟草专卖制度,改革将是一场灾难,因为卷烟营销需要烟草专卖制度做支撑。随着行业发展,卷烟品牌之间竞争越来越激烈,这需要在关注烟草专卖制度前提下,夯实卷烟营销基础,提升卷烟营销水平,使得重点品牌发展能够符合市场预期。坚持烟草专卖制度,不是一味固守,而是顺应时势变化做出选择,这需要卷烟营销要关注好烟草专卖制度,随时做出战略调整,为重点品牌市场培育做出贡献。

  第二、关注需求变化。

  卷烟市场需求是卷烟营销的关键所在。没有卷烟市场需求,卷烟营销要想实现品牌价值,是非常艰难的事情,因为市场需求决定着卷烟供给,决定着重点品牌市场培育能力,还决定着烟草企业发展速度。多年来,卷烟营销始终坚持需求导向,做到总量控制,有效提升了卷烟品牌市场培育,提升了卷烟品牌市场占有率,一旦不关注市场需求变化,不做到总量控制,卷烟市场供求关系将会失衡,那将扰乱卷烟市场秩序,不利于重点品牌成长,也不利于行业发展。卷烟营销关注市场需求变化,就是抓住了卷烟品牌市场培育“牛鼻子”,抓到了主要矛盾,真正提升了卷烟品牌市场培育水平。

  为了保持好卷烟市场供求关系,必须注重市场调节,做到稍紧平衡。没有市场调节的卷烟营销,不是完整的,因为卷烟营销需要时常动用调节手段,以保持供求关系相对平衡,尤其卷烟销售淡季与旺季,更需要市场调节,来维护重点品牌市场培育。卷烟营销应从各地市场需求出发,把握好卷烟品牌投放节奏,让卷烟品牌能够均衡增长,切不可忽视了市场需求,一味增加卷烟供给,那将扰乱了卷烟市场秩序,扰乱了卷烟价格,非常不利于重点品牌成长,不利于卷烟营销作用正常发挥。

  第三、关注客我关系。

  融洽客我关系是卷烟营销的重要内容。没有融洽客我关系,卷烟营销要想起到应有作用,是非常不容易做到的,因为客我关系决定着卷烟品牌市场培育能力,决定着卷烟营销水平。在行业努力下,客我关系得到了突飞猛进发展,由“局外人”变成了“一部分”,有力提升了卷烟品牌市场培育能力,夯实了卷烟营销基础。为了有效提升客我关系,行业应从战略高度,充分认识客我关系重要性,并重点品牌市场占有率。融洽客我关系,核心是服务,主题是培育品牌,这需要把提供服务作为首要任务,真正抓在手上,不能有丝毫放松。

  提升客户服务水平,是客我关系的主题,这需要不断优化客我关系,让客我关系真正一体化,从而服务于卷烟品牌市场培育。俗话说:“服务是软实力,”有了优质服务,零售户自然有了“家”的感觉,培育卷烟品牌就会变成自己的事情。为了夯实客我关系,必须全面加强零售终端建设,努力构建起卷烟营销新格局。对于零售终端来说,连接着消费者,提升着卷烟品牌培育档次,作用是非常明显的,这需要加大零售终端建设力度,提升终端建设水平,为培育品牌服务。卷烟营销的新格局,是以零售终端建设为标准的,这需要融合客我关系,提升服务质量,为卷烟品牌市场培育提供帮助。

  第四、关注营销管理。

  科学营销管理是卷烟营销的追求目标。没有科学的营销管理,卷烟营销要想实现价值,是一件艰难的事情,因为营销管理能够降低营销费用开支,能够提升营销内在活力。多年来,卷烟营销始终以营销费用管理为中心,本着“节约为重、效率优先”原则,严格各项营销费用支出,最大程度减少不必要开支,有效提升营销管理水平。现实中,由于严格规范不到位,营销费用管理不科学,造成了许多浪费,致使卷烟营销达不到理想目标,这需要加大管理力度,提升管理水平,把营销费用控制在合理范围,使得卷烟营销真正发挥出作用。

  基层建设是营销管理的基石,因为卷烟营销是靠基层来完成的。基层单位面对着卷烟市场,科学内部管理是非常有必要的,因为科学内部管理能够优化流程,能够降低费用支出,提高生产效率。有道是:“基层不牢,地动山摇”,如果基层管理不科学,卷烟营销效率低下,会影响到卷烟品牌市场培育,不利于重点品牌成长。随着信息技术发展,卷烟营销需要精准化,这需要加大营销管理力度,严格营销费用管理,提高卷烟营销水平,夯实卷烟品牌市场培育基础。同时,严格规范营销管理,并不是营销费用越少越好,只要有利于卷烟品牌培育的费用,都应正常开支。

  第五、关注人才队伍。

  人才队伍建设是卷烟营销的重要力量。没有强有力人才队伍,要想卷烟营销上水平,是非常难以完成的使命,因为人才队伍是卷烟营销的有力保障,是重点品牌市场培育的可靠支撑。纵观这些年卷烟营销工作,都是在人才队伍建设基础上,密切客我关系,严格各项管理,强化终端建设,重视品牌培育,使得卷烟营销工作有利于重点品牌成长,有利于行业发展。如果离开了人才队伍建设,为零售客户提供优质服务成为空谈,重点品牌市场培育会成为海市蜃楼,那将不利于行业稳定健康发展。其实,关注人才队伍建设,就是关注行业发展,关注烟草行业的未来。

  造就一支强有力的人才队伍,并不是件容易事情,需要把好队伍入口关,让那些“素质高、能力强”人才进入到营销队伍。有了人才队伍并不代表着“强有力”,还需要加大营销业务培育,让他们掌握营销知识,创造性开展工作,让重点品牌发展有更好的环境。同时,要积极开展群众路线教育实践活动,让人才队伍更加亲近零售客户,更加亲近卷烟品牌市场培育,从而让卷烟营销符合重点品牌发展。随着卷烟营销着力推进,对人才队伍建设提出更高要求,这需要行业从大局出发,破除人才障碍,为卷烟营销提供可靠人才保障。

  第六、关注品牌培育。

  卷烟品牌培育是卷烟营销的有效途径。没有到位的品牌培育,要想卷烟营销正常发挥作用,是不容易做到的,因为品牌培育能够加快重点品牌发展,提升重点品牌市场竞争力。经过多年发展,重点品牌市场占有率明显提升,卷烟品牌市场影响力明显扩大,与科学的品牌培育是密切相关的,如果离开了科学品牌培育,重点品牌难以获得消费者认可,更难以获得卷烟市场认可,那是得不偿失的。当前,要着重关注低焦油卷烟品牌培育,让低焦油品牌产品成为新的经济增长点,以顺应新的消费潮流,迎合人们新的消费理念。

  关注品牌培育,要创新营销手段,让品牌产品尽快进入到消费领域,快速形成购买力。俗话说:“好酒害怕巷子深,”没有恰当的品牌宣传,卷烟品牌要想获得消费者青睐,拥有可观的市场份额,是难于上青天的,这需要加大品牌宣传力度,让消费者了解品牌产品,进而接受品牌产品。仅有品牌宣传是不够的,还要创新营销手段,让消费者在短时间内关注品牌产品,喜欢上品牌产品,诸如,采取热点营销、事件营销、绿色营销、口碑营销等方式,拉近品牌产品与消费者距离,形成购买力。

  第七、关注卷烟流通。

  便捷卷烟流通是卷烟营销的可靠支撑。没有快捷的卷烟流通,要想卷烟营销上水平,是难以完成的任务,因为卷烟流通能够满足消费需求,能够加快卷烟品牌市场培育。经过多年发展,卷烟流通时间缩短了,卷烟流通路程便捷了,加快了卷烟品牌市场培育,尤其,现代信息技术应用,使得卷烟流通更加精准,更加便利。但是,我们也要看到,受卷烟流通限制,偏远地区市场需求难以满足,这需要烟草企业努力,延伸物流末梢,让卷烟物流覆盖全部地区,有利于重点品牌成长,有利于行业稳定健康发展。

  现代物流快速发展,为卷烟物流插上翅膀,这需要把整个卷烟流通过程,融入到现代信息技术中,缩短卷烟物流时间,提高精准培育品牌能力。为此,应坚持“四个一流”目标,着力推进“四同”任务,全面提升现代卷烟流通水平,保障卷烟品牌市场培育。随着卷烟流通快速发展,卷烟品牌市场培育步入快车道,需要行业严格规范烟草物流,让烟草物流健康成长,为行业发展提供保障,为卷烟营销上水平提供保障。

  第八、关注经济运行。

  良好经济运行是卷烟营销的重要条件。没有良好经济运行状态,要想卷烟营销有好的环境,是非常艰难的,因为经济运行状态决定着卷烟营销能力,决定着卷烟品牌市场培育水平。当前,我国经济增长速度有所下滑,转方式调结构任务比较艰巨,经济运行状态不容乐观,受此影响,烟草经济增长速度也有所下滑,卷烟品牌市场培育环境有待优化,行业应加大卷烟营销力度,提升卷烟品牌市场培育能力,扩大重点品牌市场占有率,以达到效益不降低。关注经济运行,是为了卷烟营销更好适应行业发展,更好适应卷烟品牌市场培育。

  卷烟营销需要良好的经济运行状态,这是必然事实,为此,行业应加大宏观调控力

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