烟草在线专稿　　市场信息来源是多方面的，市场调研、客户经理市场拜访信息反馈等，由于访销数据是市场需求的反馈，直接利用访销数据进行市场分析，是一种经济、简捷、有效的方法，甚至起到市场“晴雨表”的作用。台江县分公司在品牌培育建功立业活动中，利用访销数据分析，提高市场应对能力，提出货源投放合理性建议，指导销售、引导消费，促进了卷烟销售和重点品牌成长。

　　一、利用总量变动掌握市场容量变化。利用访销数据的变化，了解市场变化情况，当数据出现较大变化时，了解数据变化的原因。当订购增多时，了解是突出性需求还是市场趋势，是突发性需求，了解需求周期，并向营销提出合理货源投放建议，并指导客户在存量货源上做好销售；是趋势性增减的，进一步了解原因和规模，以便做出合理的营销策略。同时还要进一步分析是哪个、哪类、哪个路阶商圈的客户销量发生变化，进一步明确变化原因。

　　二、利用需求与订购的差距，了解货源满足程度。需求量与实际订单的差距分析，有利于了解货源满足程度，便于进一步采取合理的投放货源。当需求过多的大于订单，要考虑适当增加货源，是结构性缺货是要注重培育替代品牌；是计划性缺货要着重宣传解释，缓解客户不满。当需求与订单基本一致时，要结合市场了解，分析是否投放量过大、社会库存偏大、零售价格偏低，进一步采取投放措施。

　　三、利用品牌需求信息，了解市场商机。客户订购卷烟，主要依据历史经验，对一些新品牌呈观望态度，如果需求信息显示有市场不常销的品牌需求，基本上是消费者需求反溯传导给客户的结果。对这些信息进行分析和跟踪，分析是存量客户需求发生变化，还是增量客户产生的新需求。对存量客户的需求变化，要分析是原品牌质量方面的原因，还是消费升级；对一些常销品牌，如果订购量发生较大量的减少，是否有市场净化方面的原因；如果是小品牌，分析是消费转移，还是消费者发生流失。

　　总之，访销数据不是简单的需求与满足的关系，隐藏着很多市场信息，只要有心为之，定能发现数字后面的东西，为做精做细市场打基础。