烟草在线专稿　　在现代卷烟商品营销工作中，促销活动越来越成为商业企业拉动卷烟销量、帮助新品牌卷烟占领市场的行之有效的经营策略。所谓卷烟促销，就是对某一品牌的卷烟进行市场推广和培育的一种方式，以达到增加销量，提高品牌知名度，最终提高品牌市场占有率的目的。成功的促销活动能够帮助卷烟产品，尤其是新品牌卷烟迅速打开市场，从而有效提高卷烟品牌知名度和美誉度。烟草商业企业通过提升客我关系，在开展促销工作时，明确促销的目的，促使零售终端形成一定的进货面和上柜规模。

　　在日常经营活动中，我们正在逐步调整思路，加大对现代零售终端客户的大力扶持。因此，进一步提升现代终端客户的卷烟品牌培育能力也是商业企业实现上水平的一个重要举措。可以说，在现代终端客户群体中开展卷烟促销活动，相比于普通客户来说，其重要性更能体现出来。卷烟促销是重点培育品牌提高市场知名度和消费者美誉度的有效方式，通过卷烟促销，可以让消费者更快的了解新品牌、重点培育品牌的产品优势和价值观念，快速打开销路，培植优势品牌，以应对市场竞争，同时也能进一步丰富市场供应，满足市场消费需求。

　　我们商业企业的现代终端建设已经步入深水区，现代终端客户的六大功能也在不断展现。现代终端客户作为烟草公司的形象窗口，具备优秀的硬件设施条件和软件服务，如柜台广告位、烟草专区的卷烟展板及工业公司提供的促销宣传架等，是卷烟品牌宣传促销的重要平台。烟草商业企业通过众多的现代终端客户与消费者进行联系互动，其开放性、权威性使消费者对其更为信赖，这是卷烟促销的一大成功要素，也是烟草工业企业愿意现代终端客户成为其品牌促销平台的原因之一。

　　卷烟促销在为新品和重点品牌培育带来便利的同时，给现代终端客户也带来了很多好处。一方面，工业企业将现代终端客户设为宣传促销品的兑换点，众多非终端零售客户在进行促销时都需要向现代终端客户兑换促销品，为现代终端客户建立起了周边卷烟经营户的人际网络，同时，周边的消费者也会去现代终端客户店中兑换促销品，为扩大现代终端客户影响力和扩大客源提供了机会；另一方面，新品卷烟投放是按照客户的类别进行投放的，具有限制性，在投放过程中，优先考虑现代终端客户，所以现代终端客户能够相对于其他客户提前获得新品卷烟的销售权，提前在周边客户中形成该卷烟品牌的忠诚客户，形成消费带动效应，从而客户能够获得更多的利润增长点。

　　但是，现代终端客户的卷烟促销活动在具体操作的工作中还是要注意两个层面的相关细节方面：

　　作为烟草商业企业层面来说，对现代零售终端开展卷烟促销活动时，要注重促销形式上的积极创新，卷烟的促销方式不能只局限在“买赠促销”上，营销部门要充分了解现代终端零售客户购买决策的每个细节，强调对零售客户心理的精准把握，在活动方式上不断创新，确保促销激励方式不仅提供能利益激励，同时能做产品终端宣传工作。

　　作为现代零售终端客户层面来说，则要在促销活动中做好以下几个方面：

　　广告到位：现代终端客户相比于普通零售客户在硬件上有较大的优势，在每个柜台上均设有广告位，在促销过程中，客户应及时更换工业公司提供的促销广告，在柜台上摆放促销品和卷烟展板，在门外或柜台旁安放卷烟促销海报展示架，并以文字形式张贴公告，写明促销活动的时间、促销产品、促销奖品及兑换方式等，若有条件，可利用LED等对外进行公告。

　　陈列到位：根据柜台陈列方法，将促销卷烟放置在最能引起消费者注意的地方，如烟包陈列时，将促销卷烟放置在当地市场名品、畅销卷烟旁；在条装陈列时，将条装卷烟在靠近收银台处进行陈列。有条件的客户可以在店堂中间专门设置陈列台，将促销卷烟在陈列台上堆码，并附宣传说明和促销品展示。

　　消费者推介：根据促销卷烟的档次，选定目标消费群，对来到店内目标消费者进行口碑宣传，展示促销产品、介绍产品信息、敬请消费者品吸并说明活动详情，以引起消费者兴趣，尝试购买该卷烟。

　　兑换记录：将兑换礼品的数量和消费者信息详细的记录在促销品兑换表上，并认真询问客户吸食该卷烟的感受，将产品的优点和缺点进行详尽的记录，一方面能够为烟草商业企业提供第一手的市场反馈资料，另一方面，也能使自己充分了解该卷烟的消费者评价，并作为以后该卷烟推介的重要依据。

　　消费跟踪：积极借助建立消费者档案等形式，及时准确的记录核心消费者的档案信息，实时记录消费者购买卷烟的规格、数量、时间等信息，并对促销卷烟的吸味、包装、质量等进行消费者回访，详细记录反馈信息，报送烟草公司，以便采取相应的调整措施。

　　卷烟促销活动是一把双刃剑，使用得当能够有效推动卷烟品牌培育工作，帮助零售客户实现更好的经营效益；如若不然，则会造成现代终端客户大量囤积市场滞销卷烟货源，影响经营资金的有效周转，也会将商业企业重点包装和推动的卷烟新品推入泥潭中难以拔足。所以说，现代终端客户的卷烟促销活动中，零售客户本身要充分调研周边市场结构，掌握消费者的消费爱好等信息，有针对性的进行某一层次或者某一规格品牌的促销活动；烟草公司则要认真结合现代终端客户反馈的实际情况，不进行货源摊派、搭售等形式认为制造现代终端客户卷烟促销工作难度，从而营造起卷烟促销活动的和谐氛围。