烟草在线织金消息　　古佛路，贵州织金县卷烟营销部城关片区一个较为典型的城郊结合市场——人流量少、消费力较弱、消费结构偏低，客户配合度较低，路况差，狭小且坑洼较大的路面，年久失修，没有生活用水排污处理，“晴天灰满地、雨天水漫屋”，一度成为该条线路的代名词，因环境因素使市场卷烟销售较为萧条，终端建设工作一度停滞不前，客户经营卷烟随意性较强，曾经的46户卷烟零售户，每周销量600条左右，成为制约城关市场整体工作向前推进的瓶颈之一。

　　2012年，随着织金县城5年建设规划目标方案的投入运转，古佛路迎来了期盼已久的改造修建……

　　在道路进行封闭修建时，为及时指导客户经营，为市场环境的变化做好准备，部门拟定了工作方案：一是指导客户订购。针对消费群体的变化，由以往附近居民及流动人群、学校教师，到现在修路工人及管理者加入的变化，指导客户充分了解驻地人员消费吸食习惯，就可供货源积极订购适销品牌上柜销售，提高品牌上摊率，以满足不同消费需求；二是指导推介。品牌上柜后，指导客户改变经营当中存在的随意性，加强对产品信息的认知，加大推介力度，用对卷烟产品知识的专业性增加消费者的信任度从而产生购买的欲望；三是指导卷烟出样。指导客户对盒、条展示区进行适时更换，保持卷烟出样的亮丽、美观，同时丰富经营品类，扩大其他产品如食杂、饮料的陈列面积，以满足驻地工人日常生活所需。四是整合客户营销资源，客户经理与有一定资金实力，店面环境有一定发展空间、经营能力较强的客户进行沟通，商议引导道路改建后的卷烟经营规划，指导客户与道路建设同步进行店面改造建设，达到最大限度提升客户赢利空间。随着工作安排，客户经理在日常拜访中加强落实，市场经理督促指导到位，使工作正常开展并实现有效落实，为该市场在环境改变后的转变奠定良好的市场基础。

　　两年前，作为客户经理曾服务过该市场的经历，使我对它有一种亲切感。每到一户，感受着一张张熟悉的面孔，一句句发自肺腑问候的同时，更体会到了那一张张灿烂笑脸背后客户生活的改变。

　　重走古佛路，刚进入街口，看到公路右侧一座新建屋，这就是陈宪芬客户利用修路的这段时间在自家宅基地上用空心砖搭建，遇夫妻二人崭新的房屋说：“现在路修好了，新的店面也进行了改变，生意好多了，这样才‘匹配’这条新路嘛，才能——与时俱进”……

　　一直以来经营较机灵的陈荣霞客户更是受益匪浅，对面县第三中学沿街教学楼的开工建设，使她又一次看到了商机，于是，在客户经理的指导下，一步一个脚印尝试着加大“贵烟（盖、软高遵）”日常订购量，并在客户经理指导下，充分了解消费需求，增订了“贵烟（福、盛世）”上柜销售，单品达到了最佳库存状态，较好满足了不同消费需求，实现了利润的提升，在过去的一季度，陈荣霞销售额同比增加了9472.50元。实现经营利润最大化，是客户乐此不疲向前的最佳动力。

　　在古佛路街尾，正处于城郊结合部结合点的熊元桂、付大芬两客户，由于受消费环境及经营意识限制，从内心给自己设定了一道无形界限，无论任何工作的开展，她们都有“充分”的理由表明自己力不从心，工作配合度较差，在终端展示及品牌上柜、店堂环境卫生等方面，一直处于滞后，随着道路的修建完善，客户经理加强日常指导，首先从力所能及的店堂环境卫生着手，随着消费者的不断增多，再从品牌上摊、指导推介循序渐进开展工作，通过有效的沟通配合，逐渐提升了客户赢利能力，客户市场竞争意识和自主经营意识得到提高，目前经营现状改善较明显。

　　由于家中发生变故，不得不用女性柔弱双肩撑起家庭整个“天”的王碧先、王瑞云客户，在备受失去爱人，自身患疾、忙于顾及一家人生计，孩子误入歧途的痛苦和折磨后，苦尽甘来，客户王碧先双小腿处无名肿毒已有所缓解、70岁高龄的王瑞云客户迎来了强制戒毒后回归家庭的儿子。勤劳并善于持家的她们，在生活逐渐恢复正常后，经营卷烟更是得心应手，大字不识的王碧先还用识烟花、看价格的方法，经营卷烟多年来第一次独立完成了以往必须别人帮忙的卷烟陈列。

　　在城市建设如火如荼的今天，再重走古佛路时，我们充满信心，因为坑洼没了，客户经营卷烟信心满了；灰尘少了，卷烟出样多了一份清新、亮丽，成为了城郊结合部市场一道不可多得的风景线，也正因为如此，人来人往中驻足客户店门口的人多了，同时随着人们健康消费意识的不断增强，“贵烟（硬黄精品）”成为了大众消费首选；经营环境变了，客户赚钱了，能理解我们网上订货、网上结算、品牌培育、终端建设等工作的开展了，自然而然工作配合度大大提高，市场工作实现了持续发展，现在该线路有效客户50户，周销售量平均在1800条左右，较以往翻了两番，客户经营利润普遍上升，实现了经营利润最大化。

　　伴随着家乡的发展变化，展望2017年，当城市建设5年规划硕果累累时，随着行业网建工作的不断推进，卷烟陈列、价签维护、宣传行业政策……等一系列日常工作的开展落实，我们卷烟营销一线全体人员正在为实现卷烟上水平不倦努力着，对于城郊结合市场，受客观因素限制，没有城区繁华地段良好的销售环境，更没有宽敞亮丽的店面环境，也没有雄厚资金打造令人向往的卷烟示范店，但有我们营销一线工作者的优质服务，有卷烟零售客户的积极配合，通过客我双方主观努力，我们只要善于抓住市场消费环境的变化特点，在城市建设的大步伐中，因地制宜进行终端建设指导，充分发挥产品销售、形象展示、品牌培育、消费跟踪等六大终端功能，发扬软实力优势，使我们的小店铺、小玻柜成为零售客户生活的依靠，因为事在人为，当我们拥有了整洁舒适的消费环境，当人们彻底打消了历年来心中那道城乡差别的屏障，相信那时的城郊结合部市场，除了继续发挥不可替代或缺的连接城、乡生活的桥梁作用外，与城镇界限将逐渐模糊，实现卷烟销售整体市场协调统一发展的目标将指日可待。