烟草在线专稿　　编者按：品牌培育战略已经进行了很长时间，业内客户经理们各显神通，纷纷使出拿手绝技做好品牌的上柜宣传等工作。本文作者赵军是一个细心的人，善于从生活中找到灵感，总结方法，这一点值得客户经理们学习。

　　女儿读一年级了，有个啃手指甲的坏毛病。为了帮她改掉这个坏毛病，我想了各种方法，例如：给她讲道理，告诉她指甲里有多少脏东西；许诺只要改掉坏毛病，给她买小礼物；甚至打过她的手掌心，可效果甚微，管不了两天又啃得干干净净。

　　我是一名客户经理，平时在乡下工作，周末才回家。一天回家后，女儿骄傲的把双手摊在我面前，说：“爸爸，你检查！”我一看，两个小手的指甲盖全露出白白的一截。我高兴的说：“嗯，不错！有点长了，我帮你剪剪。”女儿马上把手收到身后，头一偏、嘴一噘，说：“不！”

　　这可真是大转变啊！我正纳闷，老婆把我拉到一边，悄悄说：“我答应她了，过年的时候跟她涂指甲油，让她把指甲留着！”

　　我终于明白了，老婆抓住了女儿爱美的天性，改掉了女儿爱啃指甲的坏毛病！在佩服老婆的育儿智慧的同时，我不禁联想到自己平时工作中的难点——品牌培育工作。

　　我负责的是乡镇市场，有的客户受自身经营条件的限制，对品牌培育的工作往往难以配合。如果单纯的向零售客户宣传品牌培育的国家战略，恐怕就像向孩子讲啃指甲不卫生一样，得不到什么效果，只有抓住商人追逐利润的天性，才能更好的做好品牌上柜的引导工作。　　

　　从这件事上得到的启发，我对我平常的品牌培育工作方式做了些调整。

　　马曹庙正街上有个孙姓烟酒专卖店，一直抱怨同行的杀价竞争，导致黄鹤楼（满天星）价格执行不到位，因此少赚了很多。针对他的经营位置、经营规模等特点，我向他推荐了黄鹤楼（硬大彩）。虽然硬大彩系出名门，但由于其目标人群针对性强、价格偏高的特点，在本地乡镇市场的销售一直存在困难。

　　“孙老板，年货备得差不多了吧？春节旺季快来了啊！”我向孙老板打了个招呼。

　　“唉，”孙老板依然是那副苦水满腹的表情，他叹了口气说：“现在生意难做啊，钱越来越难赚了！你看这28元的满天星，又少赚1块了。”

　　我乘机向他推荐了硬大彩，我拿出一包样品对他说：“你看这烟怎么样？价格标签上有，都是黄鹤楼系列的。”孙老板一言瞅出是我以前推荐过的品种，马上猛摇头，说：“不要！不要！这牌子没见过，卖不动！”

　　我笑着对他说：“这烟市场零售价也是28元，但烟草批发价只要230元，进货价比满天星还要便宜10块！”

　　孙老板一听进货价还便宜，马上来了兴趣，他第一次把硬大彩拿在手中认真端详起来：“这包装花不啦几的，跟迷彩服一样啊。”

　　“您还真说对了！”我马上附和道：“这是湖北中烟针对部队市场开发的一款卷烟，你看春节快到了，在外当兵的人也要回家探亲，这种包装很能引起他们的共鸣，而且带回部队也是比较有特色的家乡特产啊。”

　　“进货价比满天星还便宜？”孙老板将信将疑的说：“那我就进一条试试吧！”

　　“一条怎么够？”我劝他，说：“你想想送礼当然是成条的送，你上柜要拆一条吧，万一顾客要买成条的送人咋办？你不是没货了？又少赚了吧？”

　　一听少赚了，孙老板马上同意了我的建议，说：“好！那就先进两条试试！”

　　物流送货那天，我特意赶到孙老板的店里，帮他在烟柜里设计了一个“八一”的摆放布局，这样一来比较有特色、显眼，路过店面的人能很快发现这个卷烟品种。孙老板看着这种新奇的陈列方式，也乐得呵呵笑，赞许的说：“还真有点意思啊！”　　

　　春节时，孙老板一次就订购了10条硬大彩，我特地跑去看他。他见了我，兴奋的说：“哎呀，赵经理，那天真是订少了啊！有个当兵的一见这‘八一’图形，马上被吸引过来了，开口就要两条，可我只有一条货啊！真是亏大了！”我笑着对他说：“不亏！不亏！你看，你这次订这么多货，不都赚回来了吗？”

　　孙老板高兴的说：“那是！那是！不瞒你说，这都是客人订好的，当特产带回部队的！”

　　望着客户赚钱后的开心笑容，我也满意的笑起来。