烟草在线专稿　　建设现代卷烟零售终端是行业适应未来、应对市场挑战的一项战略规划，是解决终端客户融入烟草营销网络、提升可持续发展能力，培养客户对烟草行业认同度和归属感的实质性举措。　

　　如果说产品销售是基础，相对优质和专业化的卷烟展示设施为卷烟品牌价值与形象的树立、传播提供了规范的平台，达到了带动终端客户店铺升级，提升市场竞争力的作用。那么品牌培育能力的增强，则有利于扩大客户的获利能力、完成对客户竞争“软实力”的塑造。换句话说，客户品牌培育能力的提升，能放大终端的销售量，使客户在“形象展示”上的努力更有效地转化为提升店铺利润的推进力，反哺终端“产品销售、形象展示”功能的巩固。所以说，品牌培育功能的发挥，是把“现代终端”引向专业化发展方向、增强客户持续竞争力的关键一步。

　　激活现代终端的品牌培育功能，特别是地处农村集镇市场的终端客户，应以提升客户卷烟上柜规格数为先导，逐步培养起客户的卷烟品类管理和营销意识。这样做有以下三点理由。　

　　首先，农村集贸区终端所处的市场人口流动性小，面对的消费人群相对单一，消费者的口味和品牌偏好更加趋同，这让诸多的客户养成了“买什么烟，进什么烟”的被动经营习惯。想当然的认为新货不好卖、会占压资金，对新品牌、新规格卷烟从心底里抵触。宁可空着货架、等着紧俏烟、守着常销烟，维系着销售，也不愿做新的尝试，白白错过了大量的销售机会，主动放弃了扩大获利能力的市场时机。这样的状况下，零售户不是主动营销顾客，而是无意识中被顾客所营销。　

　　其次，卷烟上柜规格数过少，无形中助长了农村集贸区客户对相同价位下、不同品牌间互补性的无视。更多的实际是，某个品牌供应不足时，在消费者被动改变选择的情况下，客户才会对同价位的替补品牌或规格产生注意，开始进行购进。　

　　再者，常言道“巧妇难为无米之炊”，如果客户的卷烟都是常销烟、紧俏烟，在日常销售中对消费者主动推荐和介绍品牌的必要性、主动性就会被弱化，他们更多精力会陷入到对货源供需矛盾的抱怨中，提升店铺获利能力就变成一个死循环，在销售中的受挫体验会被放大。反之，增加客户的卷烟上柜数，丰富同价位下的替补品牌和规格，让客户“有烟需推、有品可荐”，一方面能帮助客户稳定现有的消费人群，吸引和扩大潜在的消费者，在区域市场竞争中相对于其他对手有更多的优势；另一方面能培养客户对消费者主动介绍品牌的能力，从主动营销中获得引导消费者、增加获利能力的成就感，这样就能在销售实践中改变客户的经营观念，把客户店铺获利能力的增强引向更健康的方向。　

　　综上所述，要做实现代卷烟终端品牌培育基础，扩大终端店铺的盈利点，帮助客户突破“买什么烟，进什么烟”的被动经营方式，提升卷烟上柜规格数就成为一项基础工作。只有把增加卷烟上柜规格数、拓宽品牌组合宽度作为客户新的利润增长点，放弃对紧俏货源的简单依赖，转而关注“新品牌、替补品牌”对进店消费者的满足能力，这样终端户在完成店铺形象改造或业态升级后的发展空间才能被有效利用起来。这也符合现代零售终端建设中发展客户“优质化、功能化”特征的需要。而“产品销售、形象展示、品牌培育、消费跟踪、信息采集、促销宣传”等六大功能特征的具备和发展，势必通过营销服务转化为拉近行业与客户间心理距离的动能，促成企业营销管理文化向零售终端的传递与交融，最终实现烟草行业对零售客户的人文关怀和归属感的吸引上。