烟草在线专稿　　古语有云“晓之以理，动之以情，诱之以利，授之以渔”，这不仅是一种言传授教的方法，适用于教育领域，同时也是一种开展工作的方式，适用于烟草行业的品牌培育。客户经理是卷烟品牌培育最终的执行者，品牌培育工作开展的好坏，决定着品牌培育工作的成败。因此，客户经理需要不断加强自身学习，不断提高品牌培育能力。本文通过借鉴《论语》中的精华，让客户经理采用“晓之以理，动之以情，诱之以利，授之以渔”品牌培育方式，不断提高工作效率，促进品牌培育快速发展。　

　　首先是“动之以情”

　　“动之以情”就是用真情打动对方。客户经理要学会换位思考，站在客户的角度想问题，并急客户之所急，想客户之所想。用真情打动对方。在实地走访中，客户经理不仅要为客户提供日常卷烟经营服务，更要帮助客户合理安排订单，减少客户卷烟库存，提高客户盈利水平，为客户排忧解难。真正建立起“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的新型客我关系。

　　其次是“晓之以理”

　　“晓之以理”就是用道理说服对方。客户经理要理智心明，做到察人而知情，循理而行术，在充分掌握零售客户经营情况的基础上，察实情，究症结，辨是非，从而把握实施品牌上柜的针对性、准确性，有的放矢地做好品牌培育工作。

　　在具体开展工作中，客户经理通过言传身教的方式，让客户了解烟草行业未来发展趋势，使客户懂得烟草行业“532”“461”品牌发展战略目标，熟悉公司重点培育品牌规格。告知客户在卷烟销售时要顺应行业发展潮流，突出重点卷烟品牌的销售。并让每一个客户掌握卷烟货源分配的原则，清楚货源的分配既要受客户所处的业态、市场类型、商圈位置的限制，也要受自身卷烟上柜宽度和上柜品种影响。客户了解货源分配原则后，才会更加积极的上柜新品卷烟。通过讲道理的方式，让客户明形势、知政策，调动客户积极性，增加重点培育品牌卷烟上柜宽度。　

　　再次是“诱之以利”

　　“诱之以利”就是用利益去驱动客户。客户经理利用客户趋利避害的特性，通过利益引导，驱使客户销售新上市卷烟和重点培育骨干品牌卷烟，同时通过建立奖励机制，鼓励客户向消费者重点推介骨干品牌卷烟。

　　在具体操作中，客户经理采用利益驱动法，帮助客户分析销售重点培育卷烟好处，提高销售积极性。重点品牌卷烟不仅有较高毛利，还可以在货源供应上得到保障；帮助客户分析每一款卷烟毛利，让客户清楚每多卖一条重点培育品牌卷烟，自己盈利上升情况；同时加强工商协同，建起销售卷烟奖励机制，在每个月、每个季度分别设立销售某品牌卷烟冠军奖、品牌推介能手等，给客户颁发相应证书，从精神上给以鼓励，并提供相应物资支持。通过利益驱动的方式提高客户积极性。

　　最后是“授之以渔”

　　“授之以渔”就是传授客户解决问题的方法。古人云：“授人以鱼，只供一餐，授人以渔，可享一生”，说的是传授给人既有知识，不如传授给人学习知识的方法，传授解决问题的方法才是长久之计。引用到品牌培育上，“授之以渔”就是要传授客户品牌培育的方法。

　　客户经理不仅要为客户提供周到的服务，还要传授客户品牌培育的方法。通过给客户召开专项培训，对客户实施一对一上门指导服务。让客户熟悉卷烟产品知识，掌握卷烟陈列方式、品牌推荐技巧，提高客户经营能力水平。客户经营能力水平的提升，才是品牌培育最实用、最有效的方式。

　　品牌培育是一项长期而艰巨的工作，需要客户经理在日常工作中不断地去实践和总结，并把总结的经验加以推广应用。“晓之以理，动之以情，诱之以利，授之以渔”这四中方法，可以为品牌培育工作的开展提供思路。