烟草在线专稿　　品牌培育工作，长期以来一直是卷烟经营的第一要务，作为卷烟经营主体，我们要始终坚持以品牌培育为重点，夯实网建基础工作，在原有的基础上，不断优化培育方式，拓宽发展通道，理顺运行形式，努力提高卷烟经营工作上水平，确保“十二五”发展规划闯关成功。

　　一、由以城区客户为主变为城市与农村协调推进，共同推进品牌培育进度。一直以来，品牌培育的重点区域都主要集中在城区，大客户成为品牌培育的主力军，但作为农村地区广阔的市场而言，所收效果或达不到预期目标。因此，要适时改变发展策略，尝试“城乡兼顾”的发展战略，促进品牌培育工作向农村市场的有效延伸。

　　一是通过挖掘内部潜力，切实提高农村客户经理队伍素质。确保服务质量，做好品牌培育的宣传指导，并形成较为规范的工作制度，按照“突出重点、服务优异、兼顾全面”的工作方法，确保乡镇客户走访到位，走访服务要以推介品牌和指导客户经营品牌为重点，力争农村市场卷烟销售结构有所提升；二是根据辖区内零售客户的销量、结构水平和影响力情况，选择部分优质终端，发挥其示范作用，使其成为零售客户的带头人，有效辐射周边客户积极投身品牌培育。

　　二、由“差不多”到“好好做”，有效拓宽绩效通道。近年来，行业绩效考核规范化程度不断提升，对岗位对个人的考核日趋标准化，对工作质量的提升起到了重要的作用。但就目前绩效考核的实效性而言，相对稍有欠缺，需要进一步明确考核办法，严肃考核纪律，不断提升考核内容的科学性、实效性。比如，将品牌培育目标任务科学的分解到每个客户经理，并加强对客户经理指导，抓好奖惩兑现，有效发挥考核激励作用，最大限度的发挥好客户经理在卷烟市场中的特殊作用，并对年度品牌培育优秀客户经理实行专项奖励，从根本上调动和保持员工的积极性，真正摒弃“差不多”的思想，做到事事“好好做”，确保品牌培育工作目标的实现。

　　三、边运行边完善，确保培育工作运行顺畅。通过品牌培育方式方法的创新与有效实施，烟草商业企业品牌培育工作得到了长足的发展，对整体经济运行的平稳健康发展起到了至关重要的作用。在成绩面前，客户经理更应该保持清醒的头脑，认清发展形势，不断推进品牌培育工作的开展。

　　一是继续细分市场，选择重点培育对象。通过品牌细分、客户细分以及区域细分分析市场销售环境，进而筛选出适销客户或适销区域。

　　二是继续加强卷烟经营，寻找盈利增长点。结合客户库存指导合理订单，积极宣传与紧俏品牌价格相临近的品牌作为替代品牌，为零售客户寻找新的盈利增长点。

　　三是继续实施精准营销，实现精准管理。精准营销的实施对客户经理的工作提出了更高的要求，客户经理需要提高把握市场动态的能力，及时准确的反映市场信息，进而实现精准管理。

　　四是继续探索现代终端，助力品牌成长。不断挖掘终端资源，完善终端功能，提升终端实力，强化服务保障，营造和谐的客我环境，进而品牌培育建立良好的前沿阵地。

　　五是继续加强市场管理，营造有利环境。加强卷烟市场的专卖管理力度，加大打假打私力度，净化卷烟市场环境，为卷烟品牌培育营造更为有利的环境。