烟草在线专稿　

　　“立夏”过后，气温逐渐升高，而通过“五一节”的红火销售之后，卷烟销量却在逐日下滑，在这个一高（气温高）一低（销量低）的情况下，如何提升卷烟销售量，把市场做得如同天气一样火热呢？客户经理这个整天面对零售终端的群体，不仅有经验，而且还有专业知识，让我们来听听他们有什么好说法儿——

　　客户经理：罗耿

　　支招：抓好纳凉族

　　五月到农历端午节前的这段时期，也正是农闲时节。这时，大多的农村居民都闲暇无事，他们会三五成群地聚在一起闲聊。闲聊的场所大多是通风清凉之地，人一多，烟抽起来也快，基本上两圈下来，一包烟就所剩无几了。在这种情况下，我们零售客户完全可以想办法，把这些闲人聚到你的店前、店中，人气有了，卷烟卖起来当然也轻松得多。要知道，卷烟这个东西不像吃饭，少一顿不行，在没有烟抽的情况下，忍忍也就过去了。如果他们在你的店前，买烟很方便，那么，烟抽完了，理所当然地就会掏钱买烟，这也叫挖掘销售潜力。

　　因此，我们客户经理在指导客户经营时，要把这些专业知识向客户传授好，有的农村小店的店主认为，反正都是村里的老顾客，生意跑不了，但如果人家少抽了，不抽了，商机也就流失了，别小看这些，在人多的地方，一个人买烟就能带动一群人。人都有这种心理：总不能老是抽别人的烟吧？自己也得买一包散散，这样，消费量就提高了，卷烟销售起来就不难。

　　那么，如何抓好纳凉族呢？我们许多零售客户通常的做法都是搭个凉棚什么的，作为农村小店，凉棚、凳子是不可少的硬件，也不需要多讲。我的片区有一零售客户，他没事儿每天都坐在店外，店内都由老伴照应着，我每次去都开玩笑地说他们甩手掌柜。他告诉我，这也是他能够做好生意的“诀窍”。坐在店外不是闲聊，而是招人气，特别是人气炎热的时候，纳凉的人多，熟人来了，打个招呼，人家就走不了啦，几个人一凑，就能天南地北的侃起来，有时人家想到街上去买的东西，结果在这儿闲聊一会儿，就会主动到他家里买。同时，通过闲聊相互沟通，还能增强店家的亲和力，带来美誉。生意人有这样一句话：生意都凭嘴一张。你不说话，不答理别人，人家凭什么来照应你的生意的。

　　听了该客户的话，我顿悟，原来他不是做“甩手掌柜”想偷懒，而是以自己的魅力来吸引人气，从而达到卷烟销售上量的目的。

　　客户经理：陈峰

　　支招：要调整好销售结构

　　五、六月份，天气渐热，在端午节之前，都属于卷烟销售淡季，加之五月初的“劳动节”，更是把节后的销售潜力挖掘贻尽。因此，如何做好高温来临时的卷烟销售工作，这也是我们许多零售客户面临的现实问题。从农村来看，五月份也是青黄不接时期，新麦没收下来，瓜果疏菜还没上市，活络钱少，当然社会购买力也提升不起来。在这种情况下，对于农村的消费者来讲，许多人都是凑合、将就着过活，当然也难刺激卷烟的销售了。

　　在这种情况下，我们零售客户一是要提高服务热情；二是要做好结构的调整。这样，才能把卷烟销售量提上去。五月份的气温逐渐升高，有些人也会有疲乏心理，中午睡一觉是正常的。但是，农村许多人没有睡午觉的习惯，他们都会趁早着中饭后的时间闲逛一会儿，买包烟、聊聊天，然后等中午这个热乎劲儿过去，再该干什么干什么。在这种情况下，我们零售客户如果睡午觉，不管是你关着门还是开着门，人家都有一种打扰的心理，久而久之，中午这个好机会就浪费掉了。因此，要想卖好烟，做好生意，我们零售客户就要摸准周围消费群体的规律，最好还是要以接待好顾客为上，牺牲一下自己的休息时间，做好服务就会提高卷烟销售的几率，把资源利用好。二是要做好卷烟销售结构的调整。前面已经讲过，对于农村的零售客户要针对现实情况备货，五月份处于青黄不接之际，农村消费者经济来源面窄，无形中也会降低消费水平，在这种情况下，我们零售客户要有意识地降低销售结构，进货的结构要以低档烟为主。这种时候，我们许多农村消费者平时抽五块一包的，这时会抽三块一包的卷烟。如果碰到降低消费水平的吸烟者，零售客户要理解，不要讲什么“烟怎么下降了？能省几个钱？”这类的话。而是要抱着理解的心理：抽什么也是抽，能过瘾就行了。如果你抱着疑问态度，人都要面子，你可能会失去这个顾客，这也是开店搞经营的忌语，千万要记好，不要伤顾客面子。

　　客户经理：周洪华

　　支招：做好销售位置的调整

　　卷烟是款快速消费品，如果在人流量很大的繁华商圈，卷烟陈列的地点不论处于卖场的哪个地方，对销售都不会有太大的影响，但对于一些中小型零售店来讲，如果我们处理不好，对销售的影响会很大，五月份到端午节前的高温时期，基本上处于销售淡季，销售量本来就小，加之天气刚刚转热，人就有一种烦燥的心理，这种心理就会促使人干什么事情都需要快，如果在这种时候，你的烟柜还处在一个很难寻找的角落里，顾客进店第一眼没看到你的烟柜在什么地方，就会立马走人，失去销售机会也是必然的。亏不亏？当然是亏了，何况现在正处于淡季呢。

　　因此，要想提升高温时期的销量，我们可以采取两种办法：一是把烟柜移到门前的收银台边。这个地方是人流量较为集中的地方，来来去去的顾客都是从收银台前进出，无论是形象宣传还是做好销售，这都是一个难得的好地方。同时，顾客进店或者在店外，第一眼就能看到烟柜，购买的几率也就会很高了，我们零售客户可以采取这样的办法试试，何况卷烟是一种销售量非常大的商品，店主几乎都在收银台上收钱、接待顾客，可以做到收款、销售两不误；二是有条件的零售店可以把烟柜移到门前的路边，这样来去的顾客不仅方便，而且也容易看到。但把烟柜移到这个地方，有好处，也有坏处。坏处一是不利于防盗，我们可以把烟柜上加把锁，顾客购烟时开锁拿烟。其次，可以在烟柜里放此空盒卷烟，这样做一是防止被盗，还有一个最大的好处就是避免卷烟曝晒后褪色难卖。但就是空盒做样品，我们零售客户也要做到样品常换、勤换，最好不要用褪色的空盒出样。

　　做好卷烟位置的调整非常重要，但同时我们也要做好卷烟陈列，营造销售氛围。首先，背柜的陈列要丰满，不要有缺烟少条的现象，要把背柜陈列满，给人一种货卖堆山的热闹感觉；其次，要做好卷烟专柜的陈列。专柜里的卷烟不要缺包、不要有晒褪色的卷烟，卫生要到位。高温时期，我们零售客户不要懒得费事，要勤动脑，照样能够把高温时期的卷烟给卖好，取得不俗的经营业绩。

　　客户经理：李辉

　　支招：进行买赠活动

　　俗话说“人无利不早起”，在高温淡季的卷烟经营中，我们零售客户同样要诱之以利，增加消费者的购买兴趣。这也是淡季我们零售客户经常用的惯招儿，起到的效果也是非常明显。

　　一是要增加“店主推荐”。淡季经营，社会购买力下降，各类商品均存在着动销难的问题，卷烟亦不例外。因此，营造良好的销售氛围是做好高温淡季销售的前提。氛围营造的首要条件就是要引起消费者的注意，我们零售客户可以每天采取“店主推荐”的办法，重点推介某一品牌的卷烟，你推荐了还不行，要列出推荐的理由，让消费者信服，他们才能爽快地掏腰包。店主推荐牌一定要大，吸引人，才能起到效果。在店主推荐的同时，要扩大卷烟宣传，张贴海报、发放宣传单页是必不可少的。

　　二是要进行买赠活动。这种活动是我们零售客户在其他商品上经常使用的促销手段，因为，卷烟是个快速消费品，不愁销路，因此，使用的也很少。但是，在特定的条件下，我们要把这个资源利用好，特别是高温淡季，为了刺激销售，这是最直接有效的招儿。首先，我们要定位好促销卷烟的类别。一般紧俏品牌不需要进行买赠活动，因为这类品牌本身就是僧多粥少，供不应求，不需要多此一举。进行买赠活动要定位在一些常销品牌上，这类品牌是上量增效的关键，所以，也要动好脑筋；其次，明确买赠的内容。对于一些发放VIP卡的卖场，可以采取双倍或3-10陪积分的办法，刺激消费者来购买。价格都一样，何不选择一些对自己更有利的商家购买呢！对于一些普通的商店，可以采取赠送饮料、啤酒、洗衣液等办法，也就是赠品要符合季节，是这个时间用量较大的商品，这样效果才会大，顾客才能买你的帐。

　　第三是不要贪图小利。烟草公司会定期发放一些促销品给零售客户，这些促销品，我们零售客户最好要用在关键时期。比如，高温时期动销较慢，我们可以把这个资源给利用好，把这些赠品按照顾客购买卷烟的多少进行合理安排，千万不要把这些赠品居为己有，贪了小便宜有时能吃大亏。

　　客户经理：罗富华

　　支招：开好夜市聚人气

　　白天渐渐长了，气温也升高了，民众晚饭后也有了休闲散步的习惯，边走边买些东西也成了众多消费者晚饭后的选择。那么，为了卖好高温期的卷烟，扩大卷烟的销售量，我们零售客户要及时调整好作息时间。据我观察和了解，一般许多顾客都会趁着晚上散步时把第二天消费的卷烟给买到手，很少有第二天现买现抽的现象。所以，我们零售客户可以采取迟关门、迟开门的办法，但对于那些处于农贸市场周围的零售客户来讲，这种办法不可行，要迟关门，早开门，因为许多市民都会趁早凉到菜场购买新鲜的蔬菜，迟开门就会失去商机。我所说的迟开门只是相对的，最好在七点钟左右，这时，正好逢上班时间，在这个时候开门，一些上班族也会上门来购买卷烟，千万要掌握好这个时间差。

　　开好夜市，如何实现卷烟动销呢？

　　一是烟柜里的灯光要明亮。我们许多零售客户，有时晚上虽然店门开着，但为了省电，店堂内很阴暗，这样做会给顾客带来这样的疑虑：这家店晚上是不是在卖假烟，灯光这么暗，