烟草在线专稿　　近日，广西宁明营销部2月17日-19日，副部长组织市场经理以及客户经理对零售客户盈利状况开展调研了解，现将调研情况简要汇报如下。

　　一、调查方式方法及时间、对象

　　1、入户面谈客户分布

　　抽取了全县16户经营卷烟零售户业务达到三年以上的零售户，具体分布如下：

　　2、深度访谈客户分布

　　抽取全县10户比较具有代表性、配合度好、规范程度高的零零售户进行访谈，占零售客户总量的0.5%，具体分布如下：

　　二、调研结果情况

　　从本次调查了解、收集的情况来看，总体上，近三年来卷烟零售户盈利逐步提高。具体情况如下：

　　（一）本次调查的零售客户理论盈利状况汇总如下表：

　　从表上可以看出：

　　1、七种业态中，烟酒商店的毛利率和户均毛利最高，食杂店的毛利率和户均毛利最低，但是总体的毛利率和户均毛利均呈逐步提高趋势。

　　2、两个市场类型中，城市零售户的毛利率和户均毛利均高于农村零售户，这个主要是由于两个市场类型的居民经济收入和消费水平之间存在差距导致。

　　3、总体上，营销部平均盈利水平，近三年来卷烟零售户盈利逐步提高。

　　（二）本次调查的零售客户实际盈利状况汇总如下表：

　　从表上可以看出：

　　1、零售客户毛利额实及毛利率呈逐步提高趋势。

　　（1）、七种业态中，毛利率最高的是娱乐服务类，户均毛利最高的是烟酒商店，毛利率和户均毛利最低的是食杂店，但是总体的毛利率和户均毛利均呈逐步提高趋势。

　　（2）、两个市场类型中，城市零售户的毛利率和户均毛利均高于农村零售户，这个主要是由于两个市场类型的居民经济收入和消费水平之间存在差距导致。

　　（3）、在全体调查的客户当中，部分客户由于个人经营等原因，便利店的毛利率相对较低，但总体上三年的毛利额呈增长趋势，毛利率则普遍呈增长趋势，这是由于近几年消费者消费水平提高和公司结构提高以及加强稳价工作的结果。

　　2、零售客户的经营成本。包括门店租金及其变动趋势，雇工数量、雇工工资水平及其变动趋势。

　　（1）门店租金及其变动趋势。在本次调查当中，有5户零售户的经营门店是租赁的，占调查总数的31%，且由于分布于城乡和农村，门店租金相对县城相对较便宜，虽然因地段和面积、门店装修质量的差异性而导致租金不同（有一户不愿意透露门店租金信息），但最低的也达到1800元/年，高的达到15000元/年，3户门店2010到2012年的租金是没有变化的，有1户门店租金呈逐年增长态势。

　　（2）雇工数量、雇工工资水平及其变动趋势。在本次调查当中，有6户零售户的经营门店是雇工的，且都是县城的客户，由于门店经营规模不同，雇工的人数和工人也不一样，雇工的工资也是各不相同，雇工的月工资最高是2000元，最低的是700元，而且雇工的工资也是呈逐年上升的趋势。

　　（三）动销慢的卷烟品牌及销量。

　　在本次调查当中，全部调查的16户客户所反馈的动销慢的品牌规格合计达到30个规格，但反映最多的5个规格分别是双喜（硬红枚王）、狮牌微型、恭贺新禧、钻石（84mm时尚）、真龙软鸿运、红塔山经典150。

　　（四）四五类烟溢价情况，包括溢价品牌，溢价数量及溢价率。

　　在溢价销售方面，在本次调查当中，没有零售户进行溢价销售，显示客户对稳价工作的自律意识提高。

　　（五）影响增加盈利的主要因素

　　在本次调查当中，影响客户增加盈利的主要因素主要有两方面：

　　1、主观因素：一是零售户对经营盈利的管理意识不够强，二是零售户配合度不高，不愿写出真实盈利，三是对零售户的盈利管理培训还不够以至零售户盈利管理没有做到系统化。

　　2、客观因素：一是紧销烟、畅销烟货源不足（十元以下卷烟），无法满足消费需求，影响盈利；二是同行竞争激烈，部分摊点存在低价竞销行为；三是店铺租金影响。

　　（七）深入访谈情况：

　　1、访谈中发现，2012年前，货源供应与市场真实需求并不完全相符，零售商户中以量求利、低价倾销的情况并不少见。低价倾销带来的直接后果就是卷烟经营的获利空间大幅减少，卷烟零售客户都在恶性竞争中处于无利可图的尴尬困境，规范卷烟市场零售价格早已是众多卷烟客户心中的期盼。自从2012年我营销部开始实行总量控制投放以来，使得卷烟零售价格逐步得到了稳定，也保证了客户的盈利水平，客户比较赞同和支持我们烟草行业控制大户，扶持中小户的的政策，同时对我们今年开始推行的《总量评定管理办法》表示非常支持。

　　2、展示柜的升级换代以后，使得客户的终端形象得到了很大的改善，而且提高了卷烟客户的盈利水平，对我们进行卷烟展示柜更新工作给予了很大的肯定。

　　3、据客户反映，春节期间仍然有部分有低价竞销的情况，希望我们烟草部门进行及时的处理，以保证广大卷烟客户的合法利益。

　　三、意见建议

　　1、由于本次调查时间紧又逢春节旺季，卷烟零售户比较忙，配合度低，因此无法开展更加深入、全面的调查，且调查样本容量偏少，调查结果无法全面反映市场的真实性。

　　2、客户没有系统的经营盈利管理，影响到本次调查的真实有效性，今后工作将加强客户盈利分析指导工作，提高客户对盈利分析和管理能力。