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客户经理支招:开店把好四道关 生意迎来艳阳天

2013年02月25日 来源:烟草在线专稿 作者:缪开华
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  烟草在线专稿  俗话说“开店如闯关,步步要周全”,并不是外人想像的一小间门面,几千块钱的启动资金,就能开门大吉了。在经营中,你得花时间、花精力一关一关地过,哪一关出问题、捅漏子,都会给你的经营带来很大的影响。我们也看到,在现实的“闯关”过程中,有的零售店摔了跟头,跌得鼻青脸肿;而有的零售店却在不断地“闯关”中壮大,风雨过后见彩虹,迎来一片艳阳天。也是,开店经营中的明枪暗剑、急流浅滩令人防不胜防,但只要我们把握好大方向,开动脑筋、启用智慧,就一定能“逢山开路、遇水搭桥”,做好市场,搞好经营,取得不俗的经营业绩。

  那么,在日常经营中,我们零售客户如何严把关口,让生意发展壮大呢?我们请来身边的客户经理,让他们为我们指点迷津吧——

  客户经理:王建

  观点:市场关

  关键词:准确定位---市场、商品、顾客

  作为终端市场的零售客户,做的是市场,搞的是顾客服务。离开市场,一切经营均无从谈起,离开市场,一切服务亦无着力点。所以说,零售客户要闯好的第一关应该是“市场关”。要做好对市场、对商品、对消费群体的准确定位,才能让生意走上良性循环的快车道,取得不俗的经营业绩。开店经营,其实是件费神、费脑又费体力的活儿,并不像外人所想像的那么轻松。你要想搞好经营,就要学会动脑筋,周围的消费群体如何定位、主打的商品是哪些、要为顾客提供什么样的服务等等,这些问题都要考虑到,都要考虑周全。比如说,你家零售店周围是以工薪阶层为主,并且都是些本地人,没有外流人口,那么,在卷烟这款商品上,你就要以10-15元/盒的地产卷烟为主。为什么呢?工薪阶层精打细算,基本上没有其他外来收入,他们会按照自己的消费能力消费,而且,这些人员都是些本地人,他们对地产品牌的忠诚度较高,已经形成了固定的消费偏好,地产烟是他们消费的首选。如果你把主销的品牌定位给定偏了,那么,不仅做大不了市场,还会流失一部分消费群体。而这些零售客户,不一定是新手上路,有的还是经营了好多年的老生意人,因此,我们不能“拍脑袋”一时冲动,而要冷静分析,最好在做好前期市场调研的基础上再引进一些新生品牌,这样就不容易走弯路了。

  我片区有一家万家乐平价超市,老板姓陈,春节前在山东某市开会。晚饭后没啥事儿到自由市场去闲逛,看到那儿的大葱很便宜,于是就进了一车回来,心想便宜得像白菜,平时自家的生鲜柜上也没有这款商品,最少得赚个车费吧。只看便宜没有考察市场的结果是,虽然春节期间其他商品的销售量非常大,但这款商品购买的人很少。原因是不适合本地人的口味,山东当地人离大葱下不了饭,而本地人一年都吃不了几根,当地人没兴趣,当然也很难有销路了。

  贪了小便宜吃大亏,这是古人话语,在现实经营中,这样的例子很多,简单的道理,但我们许多零售客户却绕不过这个“坎儿”。就好像有的卷烟在本地城南销的很旺,而到了城北,销售量明显下降。为什么?同一座城也有不同的消费群体,城南属于新兴城市,旧城改造、地产开发,让城南人都富得流油,高档烟当然是供不应求了。而城北改革步伐较慢,生活水平居全城最低,你让他买包好烟,他还不如拿这钱儿多买几斤大米呢!

  客户经理:薛鹏飞

  观点:资金关

  关键词:盘活资金---多做生意少占本、旺季避免零钱荒

  说到做生意,谈的最多的是钱---资金。没有钱是万万不能的,特别是开店,我们整天就和这东西打交道,进货是钱,卖货也是钱。因此,闯好资金关,对我们经营也很重要。许多开店经营者,都是因为资金链的断裂,最后无奈退出零售舞台的。

  面对资金链这个敏感的话题,我们许多零售客户在经营中都会谨慎操作,尽可能把主动权抓在自己的手里。但还有一些零售客户,因为眼前利益的诱惑,而不顾市场规律,最后咽下苦果的。

  大家都知道,啤酒是冬季销售的淡季,并且,这款商品的保质期也就在一年左右。但有的啤酒生产厂家却在这个时候搞订货会进行促销活动。我片区就有一位零售客户,看其周围几家专做烟酒生意的同行在大量进货,也眼红着跟进订了上千箱(1000箱起步,订少了代理商不干)。这可是一大笔资金呀,要说天气热时能销售快也好一些,但现在可是天寒地冻的大冷天,有几个来买这东西?人家那些大型烟酒卖场财大气粗,专做这生意的,市场大、客源广,只要有机会,销路肯定不愁。而这位客户基本上做身边小区里居民的生意,在这个季节想卖得好,当然很困难。最后,请人家吃顿饭、又倒贴运费,落了好大的人情,才把这些存货转让给别人。

  看到上面这个例子,我们用古人的一句话来做好总结:多做生意少占本,一年多打几个滚。用咱们现在说法,就是要盘活资金流。盘活资金重要,同样,备好零钱同样重要。特别是在一些销售旺季,可别小瞧这些平时令你头疼的零散币,零钱可以直接影响着你的生意。

  今年除夕那天,我就遇到这样一件事儿。那天,我在小区不远的一家个体超市里买些小食品,这家超市的规模比较大,那天来买东西的人特别多,三个收银台,都排着长长的队伍。但收着收着,一个营业员走了过来,对排队结帐的顾客说,请大家备好零钱,我们超市零钱紧张。大家说,没零钱到银行去换呀!该营业员说,银行已经下班了,今天下午也不上班。大家说,那怎么办呀?我们没带零钱,何况帐还没结,谁知道要多少零钱呀。我根本就没带零钞,看到这种情况,只有放下购物篮,走人了。而这时,许多没有零钱的顾客也像我这样,放下东西走人。那天中午,超市早早关门了,下午也没见营业。这可是赚钱的关键时刻,却因为没有零钱只能眼睁睁地看着别人赚钱,又可惜,又叫人可气。

  客户经理:薛兵

  观点:存货关

  关键词:货源管理---适合的,才是最好的

  俗话说“巧妇难做无米之炊”,就是说我们零售客户有市场,却没有货源的闹心事儿;俗话又说“货不对路无买家”,说得是有货源,却没有市场、没有顾客认可的烦神事儿。因此,不管是引进什么产品,我们零售客户最好做好先期的市场调研,“胡打官司瞎告状”,“受伤”的还是自己。比如说前面案例中,那位大冬天储备啤酒的老板,是不是压资金又闹心?钱没赚到,还花去了许多的时间和精力,得不偿失。因此,对于我们一些小型的零售店,不要去积压大量的货源。因为,市场有一种不确定性和可变性,不是一成不变,按部就班的,你要是一着不慎,压点儿资金倒无所谓,要是降价了,那可是又赔本儿资金又没有得到合理利用的大损失了。所以说,我们零售客户不要跟在别人的后面盲目跟风,而是自己要有一双善于发现的好眼光,这样才能把生意做好。

  有时,别人那里好销的商品,没准儿到你再进时,不是过了时机就是升级换代了。人家是赚了钱,而等你出手就是个亏本儿的买卖了。我的片区就有一位零售客户,基本上看到别人卖什么,他就卖什么,别人不卖的新品,他压根儿就不会第一个出手,任你说破天都没有用。有一次,我们有一款卷烟进行清库处理,采取的是定点投放的政策(需要挑选那些经营能力强的客户,因为市场认可度不高,清库后这款卷烟就不再引进了)。当这位客户看到他家近临的那家烟酒超市里订到这款品牌,就责问我他家为什么没有。我说,这款品牌是最后一次清库,因为市场不认可,销完这款品牌就退出本地市场了。他说,这好事儿你怎么不想着我。我说,这款商品是定点投放,你家要是销售,档次有点偏高,何况,品牌一旦退市,市场维护也乏力,对你来说,这不是好事情。

  而这位零售客户并没有听我的话,跑到公司去“告状”,没办法,烟草公司把三产门市上销售的这款卷烟全给了他家。后来,那些销售能力强的布点客户,抓住厂家品牌维护的“余温”,把这款商品全都销了出去,而这位零售客户还抱着烟不放,准备卖个“巧市”。但是,由于厂家和烟草公司对该品牌已经不再进行宣传,消费者也渐渐淡忘,该客户手里还有十来条这款卷烟,心里挺着急的。

  适合的,才是最好的。一是所销售的商品要适合小店周围消费群体的消费能力,没有能力消费,你再的商品都没有用;二是要适合周围消费群体的口味,喜欢吃辣你给甜,喜欢吃甜你给辣,在经营中肯定是行不通的。比如上面的这位零售客户,他本身就没有这个经营能力,偏偏硬着头皮,结果,吃亏的还是他自己。

  客户经理:李辉

  观点:诱惑关

  关键词:抵制诱惑---不见眼生情,不见利忘义

  开店经营,商机和诱惑是无处不在。商机可以抓,而诱惑可以放。特别是一些损人利己,影响形象的诱惑,我们要坚绝地抵制。因为我们零售客户经营的不仅仅是商品,还有人品,还有长久的信誉。不管是圈内还是圈外,许多人都会说“零售业是个‘短命’的行业”,我们除去市场上风云变幻、无处不在的风险外,还要面对种种的不良诱惑,经得起诱惑,才能让你的零售店走得更扎实、更稳健,经不起诱惑,那么,面对的只有一个结局,那就是退出这个舞台。

  在现实的经营中,我们周围有一些零售客户,只是盯着眼前的蝇头小利,耍小聪明,使小手腕,一时也赚得几许小钱。作为旁观者的你,也许能眼热,但是,眼红归眼红,千万不要去仿效,俗话说“出卖风云雷电,不如天地人和”,一旦你的思想走歪路,赚不义之财,就会丧失了信誉,虽然你赚得了天时、地利,但失去人和,也就失去了你扩大再生产的机会。特别是随着现在品牌整合力度加快,紧俏卷烟越来越紧张、新生规格越来越多的情况下,许多零售客户对畅销品牌的需求都会有一种紧迫感。这种紧迫感带来了两种不同的行动,一是积极的零售客户会主动寻求货源,想

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