烟草在线专稿　

　　随着春节的逐日临近，卷烟销售亦是水涨船高。传统的新春佳节因销售周期长、消费结构高成为卷烟销售中难得的机遇。这也是做大市场，培育品牌的最佳时机，那么，在这种情况下，我们客户经理该从哪些方面入手，把市场潜力挖深、挖透，把有效资源给最大化地利用好呢？我们请来身边的客户经理，听听他们是如何紧抓旺季做文章的——

　　观点：收集信息，了解需求

　　春节期间的市场十分活跃，信息来源也较广泛，如果我们稍有疏忽，不仅会造成资源的流失，还会带来市场的波动，影响到春节卷烟销售市场的和谐稳定。因此，春节期间，我们客户经理要发扬不怕吃苦的精神，力争市场走访到位、客户服务到位，走访要到边、到店、到死角。要明确我们的拜访目的，记下零售客户的需求、市场反馈和品牌走势。了解客户需求、尽可能地满足客户需求，真正做到让客户轻松卖烟、愉快赚钱，过一个快乐详和的春节。

　　一是收集客户对卷烟投放政策的反馈。这是客户经理市场走访时需要收集的最关键的信息。卷烟投放政策在制定和实施过程中，或多或少地会和市场实际情况有所出入，如果及时弥补和调整，就会让市场非常和谐，但如果要是放任自流，就会让市场失控，客户不满，带来库存不良和价格的波动，不利于市场和谐。因此，客户经理在市场走访过程中，要把该项工作，当成是重点工作，收集零售客户对春节卷烟投放政策的认同度。同时，要善于分析、反馈，切实掌握节日客户的需求特征及变化趋势，采取灵活有效地货源投放策略，确保卷烟销售稳步增长，客户对货源投放的满意度不断提升。

　　二是收集信息的覆盖面要全。范围要牵涉到大、中、小型各类零售业态。我们有许多客户经理过多地关注一些繁华商圈和主要路段的强势零售客户，而忽视了一些处于农村或者是偏僻巷道的中小型零售业态，这种做法在春节期间是要不得的。因为，春节期间的市场比较活跃，无论是大街小巷还是村头庄尾，消费群体都比较分散，特别是一些平时销售不景气的农村零售店，这些不仅销售量大，而且销售结构也相对提高（外出人口的回流），忽视了这一类群体，那你的信息就会失真，就会给销售决策带来偏差。

　　三是要了解客户需求信息。首先是服务需求信息。春节前后是卷烟销售的高峰期，其他商品当然也不例外，这时的客户会比较忙，他们有可能会顾此失彼，这就需要我们客户经理在市场走访时做好提醒工作；其次是卷烟需求信息。节日期间的卷烟送货量较平时的几倍，送货的时间偏长，不可能像平时那样按时送达。如果要遇到客户卷烟将要断档急需卷烟时，客户经理应担当好“协调员”的角色，协调卷烟送货员为零售客户提供个性化服务。

　　——江苏省涟水县烟草分公司客户经理梁茂胤

　　观点：培育品牌，精耕市场

　　春节可是品牌培育的最佳时机，一方面是因为社会购买力增强，社会需求量加大的结果；一方面是消费者需求面广，特别是年轻消费群体敢于尝“鲜”的心理，导致了新品牌市场的火爆。在春节大环境的影响下，许多商业企业都会推出新品牌或新规格的卷烟。春节市场培育的好坏，是关键到品牌生存和发展的关键。

　　一是要顺其自然，不可盲目压库。春节市场的品牌培育，不要为了完成所谓的销售指标来给零售客定指标，下任务。这样，虽然卷烟销售到市场上，但因为没有完成消费环节，会形成一定的社会库存，社会库存过大，就会造成降价销售的结果，这样品牌就不可能培育好。因此，要做好春节旺季的品牌培育，最好的做法是先布点，提高品牌的上柜率，而不是定任务，下指标。顺其自然，零售客户才能有兴趣去推销这些卷烟，市场上也会因为没有不良库存的存在，零售价格不会出现倒挂的现象。

　　二是要做好品牌需求信息的收集。春节期间的销售有一种不可预见性和不确定性，加之零售客户跑货源、搞销售，忙得是团团转，他们也不可能面面俱到，很可能因为人为的疏忽漏订卷烟和忽视一些周围消费群体能够接受的品牌。在这种情况下，客户经理要在工作平台上加大客户订货的关注力度，发现问题，要及时和客户沟通。特别是一些适销的培育品牌，要加强引导，不求量、只求面，要在客户布点面市的同时，做好信息收集，发现客户库存不足的，要及时提醒补缺，不要出样断档的现象。

　　三是做好消费者信息的收集工作。不管是品牌面市还是宣传促销，消费者是最有发言权。但这也是我们最容易忽视的一个群体，我们许多客户经理把过多的精力都放在零售客户身上，为客户提供贴心周到的服务，但忽视了消费者这个群体，这种观点是错误的。春节期间的新品上柜，我们客户经理最好选择一个或者几个销售量大的卖场或零售店进行站柜助销，其目的是通过与消费者零距离的接触，收集消费者对培育品牌的认识和消费感受，以便把这些信息能够及时地传递到相关人员，为培育好品牌保驾护航。

　　——江苏省涟水县烟草分公司客户经理罗富华

　　观点：服务客户，贴心周到

　　服务是行业的第一要务，对于客户经理来讲，做好服务工作也是日常工作的重点。特别是销售的特殊时期，服务不仅能够增强批零间的“黏性”，更能够做到市场和谐、稳定。因此，在节日期间，要为客户提供高质量的服务是提升客户满意度，营造一个详和节日销售氛围的基础性工作。节日期间的工作千头万绪，但我们客户经理在服务上要做到有条不紊，做到有计划、有布署、有落实。

　　一是要做好市场服务。节日期间也是不法分子蠢蠢欲动之时，此刻，调包、抢劫、盗窃事件频发，特别是零售客户每天都和商品及货款打交道，更是安全事故的高发群体。在这种情况下，我们客户经理在市场走访时，要做好提醒工作，提醒客户紧绷安全弦，在销售商品时做到先收钱、后付货，在卖场要加强安防，特别是在销售的高峰时段，要提醒客户加强人手，一方面能够为顾客提供及时的服务，一方面能够照应到卖场的角角落落。在订好卷烟的同时，提醒他们及时到银行去存款。

　　二是要做好后台服务工作。零售客户春节期间事情多，有时会忘记订货、存款。如果客户经理在后台看到零售客户还没有实行网上订货和电子结算情况的，要及时电话通知客户进行订货操作和存款操作。特别是在节日期间，烟草公司为了满足市场需求，会对订货日程进行调整，增加订货的频度。而有的零售客户，他们还会按照以往的订货日程操作，错过订货时间而造成订单提交不成功的现象。这时，客户经理的提醒就会显得非常之重要。一个电话，就能让客户及时订上卷烟，而你的一次疏忽，就可能使客户失去订货机会，造成损失。做好旺季市场，我们客户经理一定要做个有心人。

　　三是做好紧俏卷烟的订货提醒。有时，虽然客户经理在前期市场走访时把卷烟订货计划通知到客户，但是，由于春节期间投放的品牌多，订货量大，客户就可能对某一紧俏品牌疏漏，客户经理在后台查询订单发现这种情况时，就要及时通知客户。因为，紧俏品牌在节日期间的销售量大，利润也相对可观，做好提醒，更能让客户感受到你的关爱。这不仅对客户负责，更是对销售负责。

　　同时，在春节销售期间，客户经理在走访中要多与客户交流、沟通，多帮助客户分析节日市场特点，多为客户卷烟经营出谋划策，注重服务质量和效果，努力提升客户的经营能力。

　　——江苏省涟水县烟草分公司客户经理王明昭

　　观点：做好分析，挖掘潜力

　　做好春节旺季市场，客户经理要学会找事儿做，学会把工作恰如其分地用到重心上，这样才能做到事半功倍。要想把春节的市场做好，做深，做透，取得令人满意的销售业绩，我们客户经理就要掌握好片区客户的经营情况、经营能力等进行调查分析，通过数据的对比，对一些重点客户作重点沟通，充分挖掘零售客户的销售能力和旺季销售潜力。

　　一是分析品牌情况。要分析重点客户的品牌销售走势。比如，哪一家零售店对新品牌销售有兴趣，并且销售形势较好，春节期间，为什么该类品牌会出现旺销的现象？是零售客户的推介能力强，还是周围消费群体的接受程度高。通过这样的分析之后，再作重点的了解，和客户沟通，然后，有针对性地推介一些新品牌卷烟，或是该客户还没有上柜的品牌，通过这样举措，不仅能够丰富零售客户销售品类，让他们多赚钱，还能够把春节的市场做大，对品牌的培育有好处。

　　二是分析市场情况。要善于运作好区辖大市场，特别是春节期间卷烟销售量大，零售客户的库存储备量也大，但如果不顾市场规律盲目储备，不仅要积压资金，而且也不利于市场的良性循环。在做好市场分析的前提下，让零售客户有针对性地储备卷烟，才能把资源利用好，让客户卖烟无后顾之忧。

　　三是分析消费情况。不管是春节市场，还是其他销售高峰，如果没有正确地定位消费群体，也很难把节日的市场给做大。前几天，我在检查片区内零售客户订货情况时，看到一位零售客户订了近百条的10块钱黄山烟，是这个客户平时订烟的3倍。于是，我就打电话过去询问，他回答道听说今年隔壁厂里不放假，在这儿打工的安徽人都不回家，100条烟估计春节都不够卖。但我听到的确切消息是这家厂子因为金融危机影响，出口商品积压，不仅今年春节全部放假，而且放假的周期比往年还要长，要到农历正月底才能上班。我说，你赶快自己去打听一下，不要道听途说。他去厂里一打听，还真是我说的那样。于是，又重新修改订单，选择了一些当地畅销的卷烟来销售。如果要是没有及时提醒，这么多资金积压，就可能造成该客户资金周转困难了。所以说，我们客户经理要想做好春节市场，不仅要分析零售客户，还要分析消费群体，消费群体有流走的，但是，也有流进来的，只有定位好，才能让客户把烟给卖好。

　　——江苏省涟水县烟草分公司客户经理　周洪华

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　　增值服务，和谐市