二、重点突破，发挥客户经理在品牌培育中的主体作用，提供个性化服务

　　客户经理做的是市场，搞的是服务，要激发零售客户培育品牌的积极性，就要为他们提供个性化的周到服务。在日常的营销工作中，要教育引导客户立足柜台谋发展，品牌培育增效益，把客户推向品牌培育的市场前沿。帮助客户从自身利益角度来观察和认识品牌培育的地位和作用。要把客户营销的注意力凝聚到品牌培育上来，让他们分析好市场环境和消费形势，挖掘市场潜力，把培育品牌的市场做大，做活。

　　一是开展算帐式服务。我们客户经理的整体素质已得到不断提升，也有着丰富的理论基础和实践经验。只要我们在工作过程中再注意一点操作方法，讲究一点宣传技巧，注重一点表达方式，重视一点客户细节。首先是宣传。宣传工作很重要，操作不好会功亏一篑、前功尽弃、事倍功半，可能把好事办坏；宣传得当就会得心应手、顺风顺水、事半功倍，真正的将好事办好。其次是算好帐。其实很多客户只局限于眼前利益、短期利益。眼下有利可图他们一定趋之若鹜，相反就会缺乏积极性坐壁上观。所以我们必须给他好好算算帐，宣传将会给他带来的现实的经营利益和未来的各种无形利益。现实利益是培育品牌可以丰富品类，增加消费者选择，扩大利润来源；未来利益就是培育品牌会对星级评定和业态变更起到非常重要的作用。零售客户进行培育，不仅是烟草行业发展的需要，和零售客户经营亦是息息相关。

　　二是开展个性化服务。培育品牌是市场上的“新面孔”，有部分零售客户都不太愿意接受，因为其费的口舌多、销售慢。所以说，客户经理要为零售客户提供个性化服务，以完美的服务来弥补新生品牌市场认可度低的不足。首先，要做好指导。指导零售客户抢先上柜，重点陈列，把培育品牌陈列在显眼位置，有必要的话，要帮助他们亲自做好陈列，并做好后续的维护工作；二是要做好库存检查。对培育品牌不仅要勤指导，而且还要检查零售客户库存，及时补缺，防止断货；三是要做好销售服务。要帮助客户进行站柜式进店驻销。要抽取一定的时间，对重点街道（路段）销售情况不太好的零售客户，身体力行，以身示范来带动零售客户的销售热情，提升他们培育品牌的能力。

　　三是开展网上跟踪服务。客户经理毕竟精力有限，要想把片区每一位零售客户的库存和销售情况都了如指掌，现实是不允许、也是没有这个时间和精力的。因此，客户经理要有效利用互联网及营销系统来跟踪零售客户的库存及销售及波动情况，并进行有针对性地对比，发现情况有异，就要及时进行分析指导。通过利用营销系统或客户的订货系统来进行针对性地分析，可以最大限度地节约客户经理的宝贵时间，让品牌培育工作事半功倍。

　　三、创新方式，整合品牌培育信息服务资源，注重工商协同营销

　　品牌培育，要不断创新，不要墨守成规。客户经理要善于在工作中坚持用新思维、新方式、新路径整合品牌培育信息服务功能，实现资源信息共享，提高品牌培育工作的质量。

　　一是工商联动，建立联席会议机制。商业企业要尽可能地为客户经理与上游供应商工业企业建立良好的伙伴关系，要畅通信息传递的通道；要与卷烟工业企业建立定期联席会议制度，传递新信息，增强工商协同的“黏性”，做好情感交流是培育好品牌的关键 ；客户经理要“尊重工业企业创造”，与工业公司携手培育品牌，定期开展卷烟销售情况市场调研，并引导零售客户和消费者进行品牌置换；要定期和工业企业联合进行市场拜访，全面收集市场反馈和客户意见，联合制定切实可行的卷烟销售政策，给品牌培育提供良好氛围，让工商协同有力开展。

　　二是建立新品销售档案，实行跟踪调查。俗话说“好记性不如烂笔头”。要想品牌培育见到实效，并领跑于市场，就要在辖区内确定一定比例的、有代表性的客户，建立品牌培育客户销售档案，实行跟踪调查，全程服务，针对指导。要有效利用“客户品牌培育意见征询表”、“消费者品牌信息调查表”等品牌培育表式，进行互动调查分析。要做好对收集上来的信息分析、汇总工作，提取亮点、发现不足，完善提升。

　　三是开展多形式评吸，引领消费潮流。在辖区内召开高端品吸恳谈会，引领零售客户经消费者更新消费观念，转变吸食习惯。可以在区域设立品牌店和体验店的形式。客户经理定期在店内进行开展体验式营销服务，收集消费者的意见反馈，并及时传递给营销部门或工业企业，这种“接地气”式的营销活动最有效，并且，也能够在尽短的时间内引领消费潮流，给品牌培育添力助威。

　　四是深入农村市场，培育更新替代品牌。农村市场有一种先天性的不足，那就是接受新品牌及新事物较慢，对品牌培育不利，但农村因交通环境问题，又使许多消费者势必在村头巷尾小店进行消费。许多时候，农村市场成为客户经理培育品牌的“死角”与“盲区”，这种观念要更新。在品牌培育过程中，要立足城市乡镇市场，不放农村市场，采取齐头并进的方式，才能使品牌培育卓有成效。

　　农村市场接受新品牌慢，但是，因为处乡不便，有时即使没有顾客心仪的品牌但他们为了满足嗜好而不得不被动地选择一些培育品牌，这也给品牌培育带来了一定的契机。在这种情况下，只要我们客户经理和零售客户加强指导，有针对性地推介，培育品牌亦会在农村市场开出绚丽之花。

　　四、转变模式，强化客户培训，提升品牌培育效果

　　零售客户应是品牌培育操盘手，对品牌美誉度的提升起到非常重要的作用。因此，提升零售客户的专业化服务水平，也是培育好卷烟品牌的基础。对此，客户经理要利用自身专业能力强的优势，深入到市场、深入到客户中间，做好客户的培训工作。客户培训要转变培训模式，增强培训效果，实现培训工作的科学性、针对性、实用性，才是提高零售客户整体经营素质的重要途径。

　　一是要注重零售客户实际工作技能的提高。品牌培育的效果，和零售客户经营能力的高低是相辅相成的。零售客户专业化水准高，对品牌、文化有了相当的了解，介绍起来才能全面、到位，才能让顾客心服口服。因此，客户经理在面对客户培训时，不能片面地追求理论的深度、高度，要力求做到通俗易懂，简约明了，使客户熟悉品牌发展趋势、市场预测与分析、新品推介手段等内容，提高品牌培育的科学水平和推介能力。

　　二是要强化零售客户的实践技能训练。培训的形式可以是多样化的，要发挥好小区域内“船小好调头”的优势，组织小范围的培训工作。在培训形式上不过分强调集中培训，坚持“重实践、重实际、重技能训练”的培训工作思路，让零售客户将学到的理论知识尽快的转化为实际工作能力，担当起品牌培育的主力军。

　　三是要把培训贯穿到品牌培育工作的全过程。要按照客户的经营能力和文化水平，组织针对性、个性化地培训，客户经理在做好差异化培训的基础上，更多的注重现场培训、情景模拟、典型引路，把培训贯穿到品牌培育的各个环节，促使客户更加适应品牌培育需要，推进品牌培育工作向深度广度进军。

　　卷烟品牌是烟草行业和广大零售客户共同的财富，成功的品牌培育是烟草行业和广大零售客户共同的利益所在，这是一项长期的工作，其动态性决定了品牌培育的宣传工作必须常抓不懈，是需要工、商、零各方共同努力的过程，客户经理是这一过程中联系烟草行业和广大零售户的纽带，要充分认识自身价值，要将这一工作当作一项事业去努力，才能让品牌培育工作取得实效。