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现代零售终端建设的典范

2013年01月16日 来源:烟草在线专稿 作者:尚宽
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  烟草在线专稿  在“卷烟上水平”的总引领下,对于烟草行业来说,市场营销上水平是关键。不论是营销网建,还是零售前沿,时刻都在发生着翻天覆地的巨变。广大卷烟零售客户作为最接近消费者的终端渠道,在品牌培育和消费引导方面发挥着举足轻重的作用。

  我所服务片区有这样一位零售客户,他叫董伟,在当地一批发市场开着一家店铺,主要经营烟酒类产品。记得第一次来到董老板的店铺时,他给我留下了深刻的第一印象。他待人热情大方,言语平和幽默,言语中透视出他很喜爱经营这家小店铺。随着我到他店铺次数的增多,我们之间的距离也就拉近了许多。有时候,我们也坐下来聊聊家常,谈论一些与经营有关的技巧和知识。

  对于零售客户董老板来说,过去的一年是难忘的一年,更是充满激情、富有活力,值得纪念的一年。在市局(公司)的正确领导下,当地积极开展现代零售终端建设,按照“以软为主,软硬结合,稳步推进”的方针,切实提高广大零售客户的经营软实力和美化店面形象等硬件改造。当董老板听到这一消息时,他积极询问,和家人商量,刚开始他老婆还不太愿意参与,说是太麻烦,并且还要花钱,但是董老板是个聪明人,听了我说的行业发展规划,开展现代零售终端建设也是站在广大零售客户的立场考虑,不断提升客户的经营能力和获利水平时,董老板毫不犹豫地说:“我要加入到这一行动中来,我相信将来实践会证明今天的选择是正确的”。

  随后,作为他的客户经理,我义不容辞地担当起了他的助手和建议师。我们在一起的时间更多了,甚至包括晚饭后和其他的业余时间。在平日里,我不仅要将他的经营数据制作成各式各样的表单告知他,还要帮他科学整理库存,指导制定科学合理的订货计划,坐店示范卷烟营销技巧等。通过这一年的努力和付出,董老板的老店焕然一新,店面形象今非昔比,品牌培育能力和推介技巧更是如虎添翼。主要表现在以下几方面:

  1、终端陈列生动化,店面形象良好。通过制作背柜、地柜等设施,规范生动地陈列卷烟,从视觉形象入手,给消费者留下美好第一印象,引导卷烟消费。

图为卷烟陈列一角

  2、以重点双十五品牌为主,提升获利水平。我将行业的“532、461”知名品牌发展目标和大品牌发展趋势讲解给董老板,并通过以往数据对比分析,表明经营重点双十五品牌的好处,引导他逐步要改变经营方式,增加品牌组合宽度,为每位消费者提供更多地选择。2012年,董老板卷烟经营利润36840元,占到店面经营总利润的55%。

  3、卷烟经营软实力得到稳步提升。当地的大部分客户经营观念落后,店面经营积极性不够,经营方式单一,缺乏主动推介能力和技巧。通过董老板日常的钻研学习和我的指导帮助,他对卷烟经营更加积极主动,对每位消费者平等对待,主动推介卷烟品牌,按照不同的消费者习惯,做好客户的跟踪记录,保证每项服务细致周到。

 

  
 

  

 

 

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