烟草在线专稿　　

　　一、主要指标完成情况

　　1、系统外销售

　　2012年，江西抚州市南风分公司确保完成全年卷烟销售10562箱，同比2011年（9199箱）增加1363箱，增长14.82%。截止目前（12月11日），南丰实现系统外销售10213.72箱，同比增加1293.96箱，增长14.51%，完成销售目标占比的96.7%。

　　2、金圣系列销售

　　金圣系列全年销售目标2077箱。截止目前实现1968.64箱，去年同期1620.19箱，同比增长21.51%，完成销售目标占比的94.78%。

　　3、重点品牌销售

　　重点品牌截止目前实现7039.16箱，去年同期5240.33箱，同比增长34.33%，占系统外销售比重的68.92%。

　　4、低焦油品牌销售

　　（1）低焦油8mg/支以下品牌截止目前实现487.43箱，去年同期299.9箱，同比增长62.53%，占系统外销售比重的4.77%。

　　（2）低焦油6mg/支品牌全年销售目标36.46箱。截止目前实现33.74箱，去年同期14.45箱，同比增长133.49%，占系统外销售比重的0.36%，完成销售目标占比的92.54%。

　　二、2013年销售态势分析及下一步工作打算

　　南丰2013年全年预测销售10050箱，同比减少512箱，下降幅度控制在5%以内，完成压力较大。其中，上半年预测为5326.5箱，占比53%；下半年因市场需求量的增加，完成销售总量压力相对上半年较小。

　　综合上述预测分析，分公司研究讨论了明年全县卷烟销售工作思路，安排部署了下一阶段工作任务：　

　　1、确立指导思想。在2013年工作中，分公司要求全体营销人员充分发挥服务示范作用，以点带面，注重工作实效，将“客户放在心上”落到实处，力保“卷烟上水平”在新的一年中迈上新的台阶。

　　2、认真分析市场，加强金圣品牌培育。金圣品牌任务重，压力大，实现全年增长目标困难较大。2012年10月份下旬，南丰深入贯彻落实省、市局“金圣”品牌促销会议精神，有意识地进行了金圣系列销售引导，促销，并通过调整系列相关品牌的限量销售，使金圣短期内销量急剧增加，但短期内销量的速增带来的负面影响也较大：一是在客户经理积极宣传培育、金圣促销活动的刺激和货源策略的调控下，市场金圣烟销售日趋增长、社会库存迅速增加，金圣（硬）、金圣（软）两个品牌增长较为突出；二是金圣烟零售价格波动较大。由于社会库存过高，消化慢，部分客户为了提高资金的周转率，存在低价销售的行为。

　　为确保金圣品牌培育取得成功：一是要统一思想，提高认识。以高度的责任感和使命感认真对待金圣品牌的发展；二是要认真分析市场，加强品牌培育。在稍紧平衡适度放量的同时，利用货源投放策略，对金圣竞争品牌投放的数量和区域进行合理的调整，尽可能的减小金圣竞争品牌的社会库存，使客户推介金圣系列卷烟来填补市场份额；三是加强考核，在做好金圣品牌的扩量、上柜率同时，确保价格稳定，做到放量不放价。

　　3、重点培育低焦品牌，特别是6mg低焦品牌。2012年南丰8mg（含6mg）以下低焦卷烟虽有较明显的进步，销量、上柜同期相比均实现新的突破，但相比其它兄弟县市，差距仍然较大，一些重点品牌（规格）培育存在缺陷，上柜、动销等很不理想。2013年，南丰将有针对性地开展市场调研工作，选择低焦重点品牌（规格）进行重点培育，狠抓上柜、动销，切实提升市场占有率和影响力，从而达到提升总体销量和比重的目标。

　　三、明年上半年货源组织及元旦、春节营销策略的意见建议

　　根据市局（公司）有关要求，南风分公司在收到《关于做好2013年1-2月份销售计划的通知》后，立即组织了本单位专卖、内管及营销相关人员开会讨论，经过认真研究，现将本县意见反馈如下：

　　1、元月份减少统一策略紧俏烟投放量，增加差异化策略投放量，有利于发掘潜力客户，对金圣系列、低焦油系列的品牌培育有利；

　　2、继续减少除低焦油系列以外对金圣烟有冲击的省外卷烟的供应量，如：利群（长嘴）、利群（蓝天）、双喜（软经典）、白沙（精品二代）七匹狼（红）、七品狼（白）等；

　　3、提高零售户卷烟月度供应量上限，在不超过1千条的前提下尽量提高，对部分新店面搬迁、商圈环境变化的潜力客户和新办证零售户，在调档调级方面提供支持；

　　4、提高部分畅销品牌的次供应量。如：白沙（软、硬）、红梅（软黄）、红玫（王）等；

　　5、继续加大对高价位卷烟的投放量。