烟草在线专稿　　2012年，福建长泰分公司严格按照国家局、省公司有关工作部署，认真贯彻落实市局工作会议和网络建设工作会议精神，紧紧围绕“重实效、精部署、求突破、促提升”的总体思路，以培育“532”、“461”知名品牌为主线，重点推进品牌培育体系建设、现代终端建设、电子商务建设、营销队伍建设，增强现代营销能力。以下是2012年卷烟销售及网建工作的具体情况：

　　一、卷烟销售及网络建设情况

　　卷烟销售情况：今年1－11月共销售卷烟11075箱，同比增加181箱，增长1.6%；销售“七匹狼”卷烟6367箱，同比增加1084箱，增长20%；销售一类狼1233箱，比去年同期的1002箱增长23%；销售二类狼1685箱，比去年同期的1482箱增长13%；七匹狼“通系列”、“纯系列”卷烟销售287箱，同比增长55.9%；国产“万宝路”品牌销售5.2箱，同比增长20%；省外烟销售4210箱，比去年同期增长0.12%；卷烟销售条均价94.9元，同比增加8.07元。

　　卷烟销售分析：长泰县在高市场占有率的情况下，卷烟销量仍以1.6%的速度递增，并较好地调整卷烟销售结构，条均价增长8.07元，说明该县的卷烟销售网络基础较扎实，并能准确地找到满足市场需求和提高卷烟销售结构的平衡点。长泰县在卷烟销售方面能取得以上成绩，主要是积极落实省市公司关于提升品牌知名度的目标，加大“七匹狼”的市场培育力度，努力扩大“通系列”品牌在高档卷烟的市场份额。今年1－11月，“七匹狼”销售增长幅度为20%，七匹狼销量提高、结构提升，为满足长泰县卷烟市场需求和提升卷烟销售结构创造条件。在取得成绩的同时，也存在着不可忽视的卷烟销售问题。主要问题在于：一类烟过分依赖骨干品牌软灰狼，当货源限量时，同档次省产品牌一时无法形成替代。

　　1-11月长泰县卷烟销售稳中有升，且卷烟市场和零售价格平稳，这与该县狠抓卷烟网络建设工作息息相关。1-11月该县根据市公司营销中心“2012年卷烟销售网络建设工作布置”的具体要求，深入开展品牌培育、现代零售终端建设、电子商务、营销队伍建设等工作。以下是各项工作的进展情况。

　　（一）明确目标，突出重点，强化七匹狼品牌培育。

　　根据市公司的要求，结合我县实际情况，上半年我县品牌培育工作以提升品牌知名度为目标，以培育七匹狼品牌为重点，采取实效性强的营销策略，注重均衡销售，跟踪分析，实现“稳价、增量、上结构”。主要采取了以下措施：

　　1、注重实效，多措并举，提升七匹狼品牌知名度。

　　根据省市公司工作要求，我县年初就七匹狼销售问题召开多次专销会议，专门部署销售工作，截止11月，七匹狼销量同比增长20%，通纯系列同比有较大幅度增长。能取得以上成绩，主要是做好以下基础工作：一是注重统筹规划，严格落实七匹狼品牌培育专项经费。根据市公司下达的七匹狼品牌培育专项经费要求，我县按照年初制定的投入计划，分时分段分步骤，合理开支宣传促销费用，开展了7匹狼媒介宣传、驻店营销、推介会营销、会议营销、意见领袖营销等载体活动，进一步提升了七匹狼的知名度，1-11月共投入专项经费15万元。二是发挥终端引导能力，全面开展驻店营销活动。坚持把驻店促销作为客户经理常规性工作，制定驻店营销方案、工作规范及流程，要求客户经理严格按照规范要求开展驻店营销活动，每人每周不少于5小时，通过“一对一”、“幸运大转盘”等趣味促销方式帮助部分终端客户提高品牌推介能力，提升品牌知名度；截止11月，共集体开展驻店营销活动29户，驻店营销人次232次，客户经理每人每周服务5小时以上。三是搭建沟通桥梁，发挥品牌体验店功能。5月4日长泰知名品牌体验店隆重开业，充分抓住体验店开业的良好时机，组织零售户、消费者对七匹狼品牌进行品吸、鉴赏；6月在体验店召开全县10名高端消费者座谈会，通过通系列文化读本、CD媒介对七匹狼“通系列”、“纯系列”品牌文化内涵进行深入解读，提升七匹狼品牌知名度和价值。

　　2、注重跟踪，强化分析，提升七匹狼市场信息反馈水平。

　　根据省市卷烟工作会议精神，今年我县进一步充实和完善现有的市场信息采集机制，除了常规的全国卷烟市场信息采集工作之外，还建立每周市场分析报告制度，由市场经理负责撰写市场分析报告，客户经理每周至少提供一条市场信息，内容涵盖辖区市场情况、七匹狼品牌价格情况，1-11月共收集到48条有价值市场信息，撰写市场分析报告46篇；完善工商互通信息沟通制度，不定期向工业代表反馈市场价格、社会库存、市场回流烟等信息，进一步提升七匹狼的品牌价值、形象。

　　3、注重均衡销售，保价为先，确保七匹狼市场价格稳定。

　　价格到位是品牌培育取得成效的前提条件。为防止市场出现价格倒挂，零售价格频繁波动等情况，1-11月，我县成立了以一把手任组长的领导小组，并出台七匹狼卷烟价格管控方案，明确提出管控措施和考核办法，开展了以“通系列”、“纯系列”为主的七匹狼卷烟价格管控工作，要求一线人员在日常走访中，加大七匹狼价格宣传力度，告知客户七匹狼价格到位率与星级相挂钩，提高客户自我约束力；每月组织人员深入重点乡镇、旅游区，对各辖区重点户进行明察暗访工作，重点检查“通系列”、“纯系列”市场零售价格、流通价格和非法渠道进货情况；将七匹狼价格到位纳入一线人员业绩考核中；1-11月累计检查零售户110户，明码标价到位率达95%，确保七匹狼市场价格到位，维持七匹狼卷烟销售正常秩序。

　　（二）发挥功能，全面推进现代零售终端建设。

　　1-11月我县根据市公司的工作要求，以功能终端为载体推进现代终端建设，具体开展情况如下：一是加强终端能力建设，发挥终端品牌培育功能。客户经理加强对客户商圈的分析，每月至少指导3户重点客户，让他们学会算帐；举办品牌培育经验交流分享会，提高客户对品牌培育的认知度和认可度；1-11月累计指导客户330户，举办品牌经验交流分享会2场，参加人数达到60人，进一步提升终端品牌培育能力。二是运用终端媒体资源，发挥终端宣传功能。根据《形象终端建设管理办法》，通过对历年终端投入的收集、整理和归档，进一步加强终端硬件管理；为提升零售终端形象，经过分公司各部门讨论后，全县发放50架新型卷烟柜台，改善终端环境，进一步提升终端宣传促销能力；深入挖掘终端资源，更新往年所建3家形象店、精品店、示范店的店容店貌，将功能终端与pos扫描相结合，建设pos一条街，主要建设项目有新增卷烟柜台、超薄菲林片、LED显示屏、店招，截止11月现代卷烟零售终端建设共投入资金98280元。三是加强引导，发挥终端消费跟踪功能。为加强消费者营销体系建设，发挥终端消费跟踪功能，我县按照每个客户经理和功能终端收集8名固定消费者信息的要求，截止11月，建立功能终端客户消费者档案632个，固定消费者档案672个，为下步把握消费需求、品牌市场开拓创造条件。

　　（三）夯实基础，强化措施，推动电子商务有序发展。

　　1、网上订货工作：截止11月，长泰网上订货户1160户，使用户数占比达到90.6%，网上订货销量占比90.3%，网上订货稳定性达到96.9%，信息维护吻合度100%，各项指标均超额完成网上订货年度目标。取得如此成效，主要归功于基层人员的通力协作，加强宣传的结果，具体做法如下：一是取得订单部的支持，电访员不厌其烦的宣传解说网上订货的方便与快捷，以及对100%网上订货客户的货源倾斜，让客户有明确的目标。二是客户经理上门走访宣传，通过图文并茂的方式演示订货模式，让客户消除对电脑订货的畏惧情绪。三是送货员进一步加强宣传网上订货的好处，对客户的疑问进行进一步的解答，从而形成了进行网上订货的氛围。四是零售客户通过周边同行的好处反馈与真实的解说，带动周边零售户办理网上订货的积极性，营造网上订货使用氛围，让实行网上订货成为一种风气，一种潮流，符合民众的跟风情绪。

　　2、终端POS扫码工作：截止11月全县POS终端客户97户，占零售客户总数5%，POS扫码扫描率87%，POS客户活跃户数占比达到87.6%，各项指标均达到计划目标。我县促进POS扫码工作主要方法：一是通过制作宣传单页、召开　POS客户分享会进行宣传引导，对有疑问的客户逐一进行解答；1-11月发放宣传单页70份，POS客户分享会4场；二是运用利益诱导机制说服零售客户，将积极刷烟可获得一定利益奖励告知客户，提高积极性；三是对发生异常情况的客户，客户经理做到“每日一查，一月两访”，即每天一次跟踪，一月两次对未达要求客户实地走访了解。通过三项措施，进一步提高客户扫码积极性，充分发挥POS机信息采集功能。

　　（四）因地制宜，加强培训，提升营销队伍素质

　　1、加强客户经理营销理论技能学习培训。采用轮流授课和自学相结合的方式，主要学习135工作法、案例解决客户星级提升、沟通技巧、网上订货常见问题解答、如何服务老年客户、如何打造功能终端等等，1-11月共组织培训会11场，人均学时达到8小时以上，通过学习交流，进一步提高客户经理专业理论水平，提升发现问题、解决问题的能力。

　　2、认真践行“135”工作法。加强团队协作沟通，要求前后台人员每天及时沟通工作情况，每周集中讨论、分析工作状况，并提出改进措施。突出品牌经理和内务信息员的能力建设，明确工作重点，合理分工，共同协作；品牌经理负责品牌管理、策划，以七匹狼“通系列”、“纯系列”为重点，透彻分析研究七匹狼自身优势、劣势，找准与省外品牌竞争的切入点；内务分析负责网上订货、POS扫码、功能终端工作，针对工作中困难或存在不足，寻找出解决问题的瓶颈。通过突出重点岗位，加强团队协作，进一步提升客户经理工作质量。

　　3、积极开展营销技能竞赛备战工作，促进素质提升。为了加快营销人员素质提升，我县分公司要求参赛人员根据自身实际，编排出学习计划，县级分公司进行学