烟草在线专稿　　今年，四川乐山烟草迎来了创立二十八年来最大的机遇与挑战，在全国六百多家地市级单位中脱颖而出，成为全国十二家创优试点单位之一。在国家局、省局（公司）的关怀支持和市局（公司）党组的高度重视下，乐山烟草营销队伍围绕“筑磐石工程，打造旅游窗口市场”创优主题，肩负使命，积极建设现代终端，落实服务营销，助推品牌培育，踏上了创先争优、争创一流的光荣征程。

　　终端建设，固磐石之本，着力发挥“五个示范”

　　在三江汇流的大佛景区，在秀甲天下的峨眉山畔，在熙熙攘攘的闹市街头，你会发现一些卷烟零售店铺有着不一样的风景。一位来自湖北的游客李先生走进一家乐山烟草峨眉山片区现代零售终端店，树立在柜台上的卷烟经营承诺书映入眼帘，醒目的广告张贴、个性化的卷烟陈列吸引眼球，在浏览货架后，他选择了一包标有“低焦新品”的七匹狼（纯雅），店主小王对这包卷烟进行了扫码，并且同时将打码标签贴在烟上。游客李某正感诧异之时，店主告知李某：“先生，你好，我们已经对这包烟进行了打扫码销售，如果您发现这包烟有什么问题，可以通过这个打码标签进行追溯，直接找我们或者找烟草公司都能帮您解决问题。”初来乍到的李先生感慨说：“像我这样走访过名山大川、大小城市的烟民，这样的扫打码追溯服务真是第一次见到！服务管理很规范，乐山不光风景美，乐山烟草也很有特色！”这样的店，这样的事、这样的好评，在乐山烟草景区示范街每天都在上演着。

　　今年以来，乐山烟草依托旅游市场定位，在着力打造了一批卷烟现代终端示范店，积极发挥‘五个示范’：一是发挥店面形象示范。现代终端示范店有统一的挂牌和承诺台牌，展示统一的形象，烘托四川烟草‘至诚’服务品牌。二是发挥品牌培育示范。现代终端示范店做到了所有重点品牌都上摊，让外来的游客都买到喜爱、放心的卷烟，还设置了雪茄、低焦油专柜，设置了品牌体验区和广告区，为品牌推广提供展示窗口。三是发挥规范经营示范。公司与现代终端示范客户签订了规范经营自律责任书，落实了明码标价管理，公开经营承诺，定期检查监督，营造规范经营氛围。四是发挥经营模式示范。零售客户销售卷烟时扫码出库、打码标识同步进行，将一号工程“两打三扫”延伸为“三打四扫”，将监控触角延伸到零售户环节，形成每一包卷烟的可追溯控制，实现终端信息采集的精准采集，同时让消费者放心消费。五是发挥创新模式示范。乐山烟草在向现代零售终端提供服务时，充分挖掘了手持移动终端的应用，做到品牌宣传形象立体、信息采集及时准确、客户服务形式多样，并尝试了视频拜访等方式，及时向零售客户提供最快捷的服务支持。通过现代零售终端建设、示范店及直营门市的多维终端打造，乐山烟草工商零共同面向消费者的服务体系得到了搭建与完善。

　　至诚服务，牢磐石之基，着力推动“三方协同”

　　红塔集团的雷经理表示“乐山烟草与我们加强工作协同后，货源管理员杨非都定期向我们告知公司各品牌销量、上柜率、满足率等情况，并积极向我们建议下月合理定量，方便我们调整进度，品牌市场调控能力比以前极大增强了。”

　　市中区零售客户刘某说“前段时间我的销售毛利下滑了，我也想了很久一直没找到原因，后来还是我们的客户经理郑经理帮我查了最近几个月的购进、销售台账，帮我重新调整了陈列，建议我调整了同一个档次卷烟的订购量，教了我几个推广的小办法，这个月我的销售又上来了，客户经理真的很能干很周到，能帮我们办实事、多赚钱。”

　　询问我们的样本消费者李先生关于今年的品牌宣传活动时，他说：“我知道开展了的有‘阳光100，情暖返乡路’、‘阳光100，婚庆三重礼’、还有娇子（硬阳光100）的集合换礼活动，第一个和第三个我都参加了的，我觉得很好，时机抓的好，活动也有吸引力。婚庆的活动，我有朋友参加的，促销活动很实在，婚宴后，就有几个亲朋好友又参加了活动，并且好多朋友都抽上了娇子（硬阳光100），集盒可以换礼呀，我们都晓得。”

　　为突出全国旅游城市定位，乐山烟草营销队伍以“客户至上，服务至诚”为理念，完善个性服务、深化工商协作、提升队伍素质，构建“客我一体，共同成长”服务体系，巩固全国旅游窗口市场发展基础优势，推动工、商、零、消多方协同。一是推动与工业协同。深入推进工商协同营销，巩固提升工商关系，以精准营销为抓手，全面对接市场信息、货源投放等环节，大幅提升协同合作、品牌培育水平，营造“良性竞争，百花齐放”的开放型卷烟市场。二是推动与零售客户协同。以客户为中心，贯彻客户价值导向，落实“135”工作法，科学化客户分类，创新客户盈利分析及经营指导，着力于提升客户综合满意度和盈利水平。三是推动与消费者协同。从市场角度把握消费需求变化，针对性开展春节返乡人员、婚庆市场等品牌宣传活动。加强消费行为研究，开展消费者行为调研，研究分析消费趋势及变化特点，为经营决策提供依据。乐山烟草通过三个协同真正实现工业企业进得来、站得住、好发展；零售客户订得到、卖得出、能赚钱；消费者方便买、选择多、放心抽。

　　品牌培育，强磐石之本，着力实现“四个转变”

　　这是普通的一天，在忙碌的营销中心办公室，品牌管理员张欢正热火朝天地清点井研县分公司收集的娇子（硬阳光100）烟盒，相应地为客户兑换礼品。井研县综合管理员龚陶说：“张欢，现在自主品牌经常搞促销活动，你们的工作量是不是增加了一半呀？”张欢抹了一把额头的汗水说：“何止增加一半呀，起码增加了一倍多，但是实行现在的品牌培育模式，你看我们现在依托精准营销、网上营销、品牌推广等活动开展，品牌培育效果大大增强了，我们干着心里也开心。”龚陶：“确实是这样，现在品牌培育我们主动性更强，下了班、节假日我们分公司党工团青年都和我们营销人员一道去闹市区、厂矿，帮零售户站点促销呢，零售户非常欢迎我们。”张欢赞同道：“而且今年探索开展自主培育品牌后，制定了自主培育品牌流程和操作规范，事情虽然多，但是忙而不乱、有章可循，很顺手！”

　　多年来，乐山烟草立足得天独厚的地缘优势，着力培育重点骨干品牌，目前已经有72个品牌在乐山生根发芽、蓬勃发展。对于品牌培育，乐山烟草有着许多办法，其中最有特色的就是自主培育品牌营销工作。自主培育品牌营销工作是四川烟草的一项创新，就是商业为主体、工业配合的新型营销模式，目前我们有3个规格采用了这种新型模式进行培育。实现了品牌培育“四个转变”：一是实现各项营销工作由“单一独立”向“集成整合”转变。紧密结合订单供货、工商协同、精准营销、客户服务、电子商务、135工作法与质量管理一体化，形成一套以“品牌培育”为目标导向的营销运作体系；二是实现重点品牌发展由“政策驱动”向“市场驱动”转变。注重收集零售客户反馈市场信息，上半年还针对自主培育品牌做了专项的消费者调查，将市场信息充分应用到培育目标制定、选点布局、扩量方面，以市场需求来驱动品牌的健康发展；三是实现品牌培育由“统一策略”向“细分策略”转变。品牌培育的主体不再单单是工业企业一家，而是公司都能发挥积极性和主动性，寻找细分市场，实现真正意义上的品牌因地制宜、一地一策，培育落地。比如今年做的“阳光100，情暖返乡路”、“阳光100，婚庆三重礼”等品牌活动都是乐山烟草自己分析市场，针对务工返乡人员、农村中低端消费人群制定方案，和工业协商实施，得到零售客户和消费者普遍认同和参与。四是实现终端资源由“无序开发”向“科学利用”转变。对于零售终端，所有工业企业都在开发和利用，易出现同价位品牌、同形式的宣传促销形式的同时出现，造成零售户消费者无所适从，反而造成终端资源一定程度上的浪费。通过商业公司对自主培育品牌的自主策划、协调安排，将实现对终端资源的科学规划和合理运用，提升将自主品牌培育引向发展快车道。

　　创优征程时不我待，跨越崛起正逢其时。乐山烟草营销战线将继续团结一心，志存高远，以一流的工作质量筑磐石之坚，以一流的服务形象展窗口之彩，助推旅游城市窗口市场打造，为乐山烟草创建优秀市公司工作添砖加瓦、锦上添花！