烟草在线专稿　　近年来，为深入贯彻落实“品牌培育为第一要务”的思想理念，全行业一直在探索品牌培育的新思路、新举措、新方法。作为基层分公司，有必要对当前烟草品牌培育工作存在的问题、原因及对策加以研究和分析，以切实为培育“532”和“461”知名品牌建功立业。

　　一、当前知名品牌培育存在的问题、不足及原因

　　一是零售终端培育品牌意识不够强，积极性不够高。主要是由于较多客户对品牌的卖点特点，文化理念等知识掌握较少，缺乏宣传推荐，传播品牌信息的业务本领；卷烟陈列形象较差，对消费者的吸引力不够；卷烟经营能力一般，销售获利水平较低。

　　二是营销队伍品牌培育职能未充分发挥。主要是由于客户经理之间业务技能和综合素质高低不一、参差不齐，制约着营销职能的进一步发挥；考核激励机制不够完善，客户经理培育品牌的主观能动性没有充分被调动。

　　三是工商协同营销能力有待进一步加强。当前工商企业没有完善的品牌培育协作和互动机制，相互信息流通不够顺畅、不够及时，导致双方在培育品牌中把握市场、预测前景、制定策略的协同能力一般，有待提高。

　　四是电子营销工具的作用性未充分显示。主要是由于推广应用不够深入，对相关模块功能掌握不够全面，运用不够自如，没有将现代营销工具与卷烟品牌培育有机结合，没有充分发挥它们在品牌培育中的作用性。

　　二、促进为培育知名品牌建功立业的几项措施

　　主要表现为要做好“四个加强”，把握好“四性”：

　　一是加强终端建设，调动零售客户在品牌培育中的积极性

　　零售终端是联系公司与消费者的桥梁和纽带，在品牌中有着举足轻重的作用，应积极发挥他们在展示品牌形象、引导规范经营、培育知名品牌、收集市场信息等方面的功能。

　　一要强化业务培训，提升客户能力。每季应至少开展一次品牌培育客户培训，宣讲品牌的基本信息，卖点特点及文化理念等知识，介绍一些品牌营销的经营技巧和策略，以不断提高零售客户的业务知识水平和品牌培育能力；每月应至少开展一次市场调研活动，加强与零售客户沟通交流，倾听他们对品牌培育的相关意见和建议，对他们在品牌培育过程中存在的困惑和遇到的问题，及时帮助分析和解决。

　　二要强化客户服务，提升终端形象。切实强化标准店、示范街区、功能店和一般客户的营销服务工作，以“标准店卷烟陈列办法”为参照，规范标准店和功能店卷烟陈列模式，并加强指导和维护，突出主题陈列和生动化陈列，以不断提升终端形象，推进品牌培育工作；帮助一般客户做好卷烟出样工作，确保卷烟陈列规范有序，核心区域突出重点品牌，以增强视觉效果，刺激品牌消费。

　　三要强化经营指导，增加客户赢利。影响零售客户培育品牌的第一要素是利益的驱动，因此要想充分调动零售客户培育品牌的积极性，就必须在销售指导，提升客户赢利水平上下功夫，重点要通过每月一次的客户经营分析报告，帮助客户分析品牌的进销存状况；每周一次的客户经理上门拜访，帮助客户做好网上订货指导、库存管理指导和品牌推介指导，来不断提高客户经营盈利空间，激发他们培育品牌的积极性和主动性。

　　二是加强队伍建设，增强客户经理在品牌培育中的能动性

　　开展知名品牌建功立业活动是行业树立榜样，评选标兵，推动“532”和“461”形成的重要举措，因此我们应大力加强队伍建设，增强客户经理在品牌培育中的能动性。

　　一要成立组织，强化领导。分公司应成立“知名品牌建功立业领导小组”，由副经理担任组长，具体负责品牌培育工作的组织、协调、指导和落实。领导小组要从市场、客户、品牌三个维度，及时做好知名品牌营销方案的策划，重点培育品牌销售措施的制定，新品及低焦油品牌培育目标的分解，以全面推进品牌培育工作，营造良好的建功立业氛围。

　　二要建设团队，提升素质。充分发挥客户经理工作职能，使其充当好在品牌培育中与客户的桥梁沟通作用。通过定期的培训，让客户经理熟练描述每一品牌的生产背景、内在质量、外在包装、文化理念等信息，掌握向客户做好品牌宣传、推广品牌文化的基本常识；引领客户经理及时做好品牌销售跟踪，做到信息反馈与收集双向沟通，定期向客户采集品牌走势、价格、库存、需求等信息，并定期汇总上报；组织客户经理系统学习应用135工作法，精准营销工作方案等知识，不断提升客户经理服务水平和技能，增强其培育品牌的主观能动性，从而确保品牌培育的长效型。

　　三要开展竞赛，考核激励。以“六比六看”、“明星团队、明星个人”竞赛活动为契机，完善考核机制，增强激励措施，以激发队伍培育品牌的动力和活力。竞赛要突出主题，激励先进，鼓励创新，要以提升队伍的服务水平和品牌培育能力为目标；考核要以定量和定性相结合，奖惩相结合，要以推动品牌培育，确保培育见成效、出业绩为目的。

　　三是加强工商协同，强化工商企业在品牌培育中的协作性

　　强化与工业企业沟通和交流，开展深度协同营销，共同为培育品牌建功立业。

　　一要强化信息互动。定期向工业企业了解新品上市、促销支持等信息，并及时向零售客户进行宣传和发布，促进他们在快速响应市场信息的基础上，切实做好品牌培育工作；定期收集品牌的市场表现、客户反映、消费需求等相关信息，准确向工业企业进行反馈，为工业企业整合资源，调整品牌培育策略提供真实依据。

　　二要加强深度营销。要以工商协同研讨会，品牌培育恳谈会，新品上市发布会等形式，加强与工业企业深度协作营销，共同研究和分析品牌的发展和未来，准确预测市场销售前景，精心制定品牌营销策划方案，品牌宣传促销办法等，以便科学做好品牌培育工作，助品牌健康成长，持续发展。

　　四是加强网络营销，发挥电子商务在品牌培育中的作用性

　　要充分运用网上订货平台、客户经理工作平台、终端库存采集系统等现代营销工具，进一步发挥它们在品牌培育中的作用。

　　一要发挥网上订货平台的帮手作用。网上订货平台形象、直观，尤其对所有重点品牌的相关信息介绍较为全面，有助于向客户做好品牌的宣传推荐和市场培育工作，因此要进一步发展网上订货客户。另外，要借助于网上订货平台，定期向客户发布一些品牌促销、货源分配、新品上市等信息，以便零售客户能够及时把握销售商机，做好品牌销售。

　　二要发挥客户经理工作平台的推手作用。客户经理工作平台的查询功能较为强大，通过品牌的供需分析、销售分析，精准营销的四率查询等模块，可以定期分析和了解品牌的需求、动销、成长等情况，有助于我们能够及时掌握不同时期品牌的销售表现和市场状况，以便实时调整品牌营销方案和培育措施。因此我们要进一步使用好客户经理工作平台，以不断推进品牌培育工作。

　　三要发挥终端库存采集系统的助手作用。终端库存采集系统能够反映每周卷烟的社会库存和市场价格情况，可以分析品牌的存销比，价格波动等情况，以便能够及时了解品牌的销售态势，以及市场对品牌的需求强度和接受程度，对掌控品牌投放节奏和科学安排计划起着指导性作用，因此我们应加强对终端库存采集系统的充分运用，发挥其助手作用。

　　品牌培育工作是一项长期的系统工程，要想在品牌培育中建功立业，就必须切实履行好岗位职责，积极引领团队，强化终端建设，加强工商协作，创新营销手段，建立良好的市场基础和扎实的工作基础。