烟草在线专稿　　近期走访市场时听到就是客户抱怨最多的就是：“烟太少了，生意都做不起来了，你们烟草公司是不是要关门了”，零售户抱怨是由于进入四季度大部分卷烟销售计划执行进入尾声，有效货源变得非常紧张，卷烟零售客户的经营也受到较大的影响，供需矛盾将非常突出，紧俏品牌的缺货容易引起客户对烟草公司的不满，甚至造成客户投诉。在当前的货源供应的下，客户经理应该主动发挥职能从以下几点入手缓解供需矛盾。　

　　一、加强政策宣传，转变客户观念。

　　首先要对卷烟紧张的原因为客户作客观分析和耐心解释，要向客户介绍行业整体政策，卷烟作为特殊商品在我国属于专卖专营，由于其对人体的危害性，因此作为负责任的政府及其行政部门，对其销售进行科学管制有利于保证人民的身体安全货源供应是总量控制、稍紧平衡，以保证国家、公司、客户、消费者的利益；其次从目前的货源情况看卷烟紧张只是相对的，平均每周都有40个左右，紧俏品牌只是集中在少量牌号上，大多数品牌的货源还是能够保证销售的。客户经理要指导客户，转变他们的观念，不把眼光都盯在紧俏品牌上，做好替代品牌的销售保证正常经营，从而争取客户理解与支持。

　　二、培育替代品牌，缓解品牌销售过于集中的状况。

　　一方面紧俏货源紧张，一方面市场需求未减，在当前供应偏紧的时候，因为市场饥渴，许多原本并不好卖的卷烟也加快动销，这正是客户经理引导零售户积极参与品牌培育的良机，要全面了解替代品牌。要想让客户充分接受新品牌，客户经理就必须对新产品的特点和卖点有所了解和掌握才能更好地指导客户向消费者推介，其次，要做好终端陈列。要把重点培育品牌放在最吸引消费者的目光的地方，增强品牌展示效果，提高客户购买欲望；其三要与工业企业携手做好品牌的宣传促销重点品牌往往接受程度较低要通过促销手段提高上柜率和动销率，弥补紧销烟带来的市场空缺，同时也能提升客户的赢利。

　　三、指导客户保持合理库存，缓解客户需求。

　　平时走访中，客户经理常常会提醒客户要做好库存管理，要“未雨绸缪”避免在当前紧张的货源下，出现断货现象，影响其销售。烟草公司的货源供应是有一定规律的一般情况是年初卷烟供应量较大，中秋节后卷烟供应迅速减少，到四季度卷烟投放是一年中最少的时期，客户经理要及时将公司货源投放情况及时告知客户，帮助他们利用卷烟投放多时候提前备足货源才能做到“手中有粮，心里不慌”在货源紧张情况下保证正常经营；此外对库存较多经营能力较差的客户要指导零售客户利用货源紧缺的机会，向消费者推荐库存积压、滞销的卷烟品牌，使社会不良库存得到一定程度的消化，为来年1月份放量后的春节备货提供资金保障腾出市场空间。

　　四、加强客户经营指导，保障客户的利益。

　　货源充足的时候，一些零售客户往往会低价销售的现象抢顾客，表面上销量大，但实际获利却很少。而在当前卷烟供应偏紧的情况下，客户经理要指导客户明码实价销售改变销售方式，建议客户采取“单包销售”、“稳价销售”的战术。即在货源紧缺时，凡消费者提出需要整条卷烟的，客户应该婉言谢绝，尽量避免条包销售改为单包销售，而针对那些必须购买整条的大客户，则会积极推介其它的品牌卷烟。这样做，目的就是吸引更多的顾客。如果把紧俏卷烟一下子卖光了，不仅会失去顾客，而且还会影响到其它品牌卷烟的销售。坚持“卖零不卖整”，既能让更多的消费者购买到需要的紧俏卷烟，又能够按照零售指导价销售，而且还给消费者留下了卷烟品种齐全的好印象，抓住更多的回头客。货源减少了虽然造成销量减少了，但单位盈利水平却上升了。

　　五、加强市场净化，保证市场秩序正常进行；

　　随着货源的紧张，供求矛盾的突出，不法分子可能会铤而走险，市场上“假私非”烟将乘虚而入，损害国家、消费者守法客户的利益，并将直接挤占公司卷烟销售空间，因此，客户经理要关注市场动态加强专卖专营联动机制，及时做好信息交流和反馈，坚决打击“假私非”行为，营造公平、和谐、规范、有序的卷烟销售环境，为客户正常卷烟销售腾出空间，保证明年旺季卷烟销售正常开展，保护国家及消费者的利益。