烟草在线专稿　　品牌培育作为卷烟商业企业的第一要务，而品牌发展上水平也是实现“卷烟上水平”的首要任务，“532、461”知名品牌发展战略的提出明确的指明了今后品牌培育的方向，2012年在品牌培育的大浪潮中，客户经理也迎来了最大的考验，蜂拥而至的品牌培育任务让我们感到压力备增，不再是原来的单一将卷烟库存的转移，不再是原来简单的上上柜，而是一场持久战。让我们不得不正视，不得不重新定位，重新思考，回想这一年，面对部门下达的任务一次次的完成，面对市局的指标一个个攻破，我对品牌培育工作有了新的认识，对我片区的客户有了新的定位。针对不同的客户采取不同的措施，以最适合方式来完成品牌培育工作。

　　一、“遍地开花”一个都不能少　

　　所谓的“遍地开花”，就是提高片区的品牌上柜率，一个品牌是否有销售潜力，首先它得亮相，让消费者见到它，从而才能喜欢它。这是品牌培育工作的第一步，也是最重要的一步。今年以下，省局下达品牌任务6个，市局下达品牌任务6个，外加政治任务万宝路共13个，这么艰巨的任务不是靠几个大户就能完成的。因此在接受任务的第一时间就是做好品牌宣传，每个月初通过信息平台告知客户本月的品牌培育目录，让客户有意识的订购并上柜。月末再进行品牌订购情况的提醒，通过督促来达到自己预期的目标。自今年品牌培育工作开展以来，各品牌累计上柜率达到理想状态。具体如下，

　　2012年1-10月累计上柜率：黄山金皖　75.48%；黄山新皖　98.56%；黄鹤楼硬金砂　95.19%；七匹狼　79.81%；金圣　78.85%；双喜　71.63%；娇子　75.96%　　　

根据理论，上柜达80%以上为全面覆盖，50%-80%为基本覆盖，以上品牌均达到了理想状态。

　　二、感情攻势，稳住核心客户　

　　品牌上柜只是品牌培育的第一步，如何让品牌做到深入消费者，这需要有影响力、辐射面大的客户，我称他们为“核心客户”。我需要他们来为我需要培育的品牌树立良好口碑，创造稳定消费圈。如何稳住核心客户，我认为需要的是攻心术，所谓“千穿万穿，马屁不穿”，给你的核心客户足够的赞美，在节日之际送上祝福，在他们某个品牌销售量订购较高时给予肯定，肯定他们的能力，肯定他们的付出，让他们感到足够优越感。让他们不愿意离开这样一个位置，从而愿意继续配合你做好品牌工作。

　　三、区别对待，刺激潜力客户

　　俗话说，群众的力量是伟大的，那么一个片区肯定有许多观望的客户，这部分客户有一定的资金，有着较好的消费群体，经营能也较强，但由于不愿做第一个吃螃蟹的人，总是在观望别人。这部分客户我称之为潜力客户。我片区有一位客户叫汪善和，这位客户月销售量都在260-300条左右，月均盈利水平也有3000-4000余元，自我接手片区开始，品牌订购情况较好，是属于佼佼者，但在黄鹤楼品牌的订购上很不理想，从多次与客户沟通，客户明显地表示黄鹤楼品牌规格价格都较高，他的小店销售并不理想。不愿意多订购。因此在组织黄鹤楼品牌培训时，我没有将其纳入名单之内，在事后客户得知此信息之后进行询问，我没有直接回答他，只是将一份当月黄鹤楼品牌分客户的订购情况表给客户看，表上单次订购最高的有60条，30条、20条的也非常多。当看到这样一份表后，让客户自认为的优越感受挫。这时，我很认真地问客户：“你看，黄鹤楼品牌其他客户订购得这么理想，你认为你真的卖不到吗？你认为你还不如他们吗？”这时客户的态度有了明显的转变，他说了一句话，“你放心，我肯定不会不如他们，你看我以后的表现吧！”事实证明，客户的潜力无限大，该户9月份只订购了5条黄鹤楼，到10月份，共订购了黄鹤楼55条。平静的湖水看似无力，其实力量无穷，只要你给点小刺激，他便会给你带来无穷的惊喜。

　　四、软硬兼施，拉拢中游客户　

　　自新的客户评价办法出台以后，每月的重点品牌培育纳入考核之中，这对于那些经营能力相对差一些，卷烟的销售量不大，每月盈利不高，但却占到他们整个小店收入的一半以上。而这部分客户一般都维持于B1类户，或可升至A类，或而降为B2类，这部分是品牌培育的一股新的生力军，我称他们为我的中游客户。对于这部分客户一般先采取的“利诱”，让他们明白等级升高后紧俏品牌的倾斜，这会给他们小店带来直观的收入。让他们蠢蠢欲动。随后将客户等级的规则详细说明，明确告知他们，如果想等级升高或维持现有的B1类户，必须订购哪几个品牌。如此双管其下，一般效果十分明显。既保障的客户的利益，也完成了品牌培育任务。如此尚可称为“双赢”。品牌培育的重心在市场，市场的根本是客户，只有做活客户的文章，熟知你的每个客户，那么就能让他们各放异彩，让他们唯你所用，才能创造出优异的成绩。