烟草在线专稿　　近年来，国家烟草局在多次会议上提到“卷烟上水平”以及“532、461”品牌发展规划，从全国烟草形势的发展来看，培育知名品牌是每一个基层县局（分公司）一项主要工作，作为商业企业的一员，一线客户经理起着举足轻重的重要作用。

　　万载县地处赣西，与湖南交界，该县经济以农村经济为主，经济条件基础薄弱，卷烟消费档次较低，消费者喜好省内地产烟与湘系烟，且以中低档烟为主，今年前三个季度共销售各类卷烟销售量101039.54件，其中省内烟销售50782.82件，占总销售的50.26%；省外烟50256.72件，占总销售的49.74%。1-3类烟销售量33351.28件，占总销售量33.01%全国“双十五”销售45477.48件，占总销售量45.01%，庐山烟42216.56件，占总销售量41.78%白沙烟21843.8件，占总销售量21.62%，低焦卷烟3381.6件，占总销售量3.34%。

　　从上分析可知，一是省产卷烟牌与省外烟的销售所占份额几乎各半，省外烟绝大部分品牌规格是全国知名品牌，而省产烟除金圣烟为全国视同品牌外全部是地方性品牌，是没有多大发展前途的低价位卷烟，这反映了当前万载卷烟销售现状。二是1-3类烟所占市场份额三分之一，对于其他县市占比是较低的，但随着经济形势的发展此类烟的销售潜力也很大，提升销售结构有较大空间机会。三是本县低焦卷烟无论是市场份额还是其销售规模都较比其它县市低，一定程度反映了本县经济基础。四是白沙烟与庐山烟占市场份额达六成以上，反映本县市场品牌集中度相当高，这也符合大品牌、大市场格局，但问题是如何尽可能把庐山烟市场销售最大限量地分摊到其它知名品牌份额上，这是值得每一个万载烟草人思考。

　　目前卷烟品牌的培育主要是县级烟草在市公司指导下按照各县各品牌具体销售情况制定，而由客户经理具体执行，如何落实品牌培育或者说正确处理县级基层利益和市公司整体市场利益的关系，关健在于客户经理在培育工作中如何努力提高重点品牌卷烟的市场份额。本人认为应从以下几个方面着手：

　　一、做好品牌培育前客户分类工作。

　　要科学准确划分零售客户业态档次，1要熟悉自己所管片区的客户基本情况，根据客户实际情况，准确对应划分客户商圈与客户类别。2要建立客户的基础资料库，即客户的名称、地址、电话、负责人、学历、经济情况、经营时间、商圈环境、主营收入等经营资料，以及客户的性格、兴趣、爱好、家庭、年龄、能力等基础情况。熟知客户的基本情况可以使品牌培育工作做到有的放矢。　

　　二、做好要培育品牌的宣传和推介指导。

　　根据要培育的品牌特性与卖点，对客户群体进行细分，实行差异化服务与宣传；对普通客户，要做好品牌的宣传和引导；对重点核心客户，在宣传培育品牌时则要增加多重服务，如陈列摆放、库存预警、订货指导等等，并及时跟踪了解卷烟的销售进度情况，对异常市场信息及时向上反馈，调整营销方案。新品上柜宣传时要选准合适的客户点的，如地段较好的商铺、人流量较大的客户商圈、有影响力的客户、喜好卖新品的客户等等，这些都是客户经理在新品上柜时要着重选取考虑的，通过这类客户尽可能使我们的品牌培育起到以点带面的辐射宣传作用；在新品上柜时还要向零售客户贯输品牌卖点，如生产厂家、利润率、口味、包装、焦油量以及品牌所代表的文化内涵及发展潜力，提升零售客户的销售或推荐能力，最终提高消费者对品牌的认识度和知名度。　

　　三、营造良好的零售终端。

　　我们当前的功能终端建设，从长远来看是以打造新型客我关系，实现客我共同发展，在现实中又可为品牌培育起着载体推介作用。通过功能终端建设能使我们的品牌陈列更加科学化、生动化，如一个新品陈列，通过醒目陈列展示、灯光色彩衬托，能最大限度地吸引消费者购买欲望，并能更快地传递品牌文化内涵，对品牌销售起着潜移默化作用。

　　四、完善市场信息反馈。

　　客户经理每天通过拜访客户，或多或少收集了一些市场信息，但市场信息的收集与分析不能面面俱到，分析或收集市场信息要在精准下功夫，在剔除突发性的外在因素后，分析市场变化主干，获取真实的市场分析与反馈，再结合品牌培育目标，及时调整营销措施。如节日期间用烟高峰、年底供货紧缺、辖区一些要上的项目建设等等都是我们培育品牌的良机，又如外地非法同档次卷烟的流入则会对我们培育的品牌起着阻碍作用。因此客户经理掌握完整的市场信息反馈，是培育品牌过程中不可忽视的。

　　五、循序渐进地进行培育品牌。

　　通常我们培育新品有一个误区：即对所有客户进行强制上柜宣传，幻想培育品牌一挥而就，一旦该新品牌没什么动销就换其它品牌上柜，而忽视了售后细致推荐工作，结果是给市场留下了不少的“滞销烟”。如目前宣传培育的泰山（硬红八喜），上柜了几个月的确没有什么动销，几乎已经放弃培育工作。但随着年底同档次中低档货源供应的紧张，近期该烟也有少数客户订购数量不少，我们应该抓住有利时机，针对该品牌规格的上柜率、动销率、库存情况、销售价格等进行销售跟踪，给该品牌培育复活的可能。

　　客户经理通过每次的拜访，要带着目标下市场，把辖区营销目标与品牌培育相结合，不要小看一次新品宣传或上柜，须知一次一次的宣传或推荐，往往有时候会带来意想不到的惊喜，也许某一次宣传就会形成某个客户周围商圈的热销，进而带来更大范围的动销。

　　总之，作为最基层的一线客户经理，在品牌培育方面，要落实好各项品牌培育措施，把培育工作做好做扎实，努力提高品牌的动销率，实现万载烟草卷烟知名品牌快速发展。