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广东中山烟草何增荣的“乒乓营销”

2012年10月25日 来源:烟草在线专稿 作者:郑秀珊
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  烟草在线专稿  编者按:何增荣,广东中山烟草一名普通的客户经理,曾连续七年被评为中山烟草先进工作者,客户和同事们都亲切地称他为“阿增”。他用自己无限的真诚,热情的服务,默默奉献企业,感动客户,用自己的行动诠释了“打造客我同盟,实现客户我共赢”的职业价值。下面让我们走近他,看看他如何用真诚感动客户,用服务赢得市场。

  古镇有家商行叫“老张商行”。提起老张商行,中山烟草营销二区域的客户经理无不“闻张色变”,都觉得这是个烫手山芋。其实,老张商行店铺位置优越,有固定的消费群体,消费结构相当高。曾经,店铺老板老张对烟草公司态度非常好,但自从07年被专卖稽查大队查处了一批非烟后,他对烟草公司的态度,来了一个180度的转变,他让电访员,送货员吃尽苦头,把客户经理赶出门的事情也常有发生。面对这样的客户,其他客户经理都是能避则避,而阿增却主动请缨,将这个“烫手山芋”揽上身。

  第一次拜访,阿增本打算跟老张讲道理,可刚一开口,就被老张一顿咆哮,赶出门外,但阿增并未气馁。第二次,他改变策略,打“温情牌”。他为老张制定个性化服务方案,增加拜访频率,优先安排物料。坚持了一个多月,老张终于不再狂躁,但换了另一种“对抗方式”,对服务计划,他不支持,也不反对,但绝不参与。面对老张的“非暴力不合作”态度,阿增选择了默默坚持。

  就这样坚持了两个多月,事情终于有了转机。一天,阿增正在整理货架,老张正在读小学的宝贝儿子小张一回来就哭得惊天动地。闹了半天,原来是小张今天参加学校的乒乓球比赛,奈何实力有限,一分未得,惨败而归。阿增意识到,机会来了,他主动提出要当小张的乒乓球陪练。小张哪里晓得眼前的阿增哥可是中山烟草乒乓球坛的老牌冠军,只勉强同意试一试。刚一过招,小张便五体投地,马上提出拜师请求。小张是老张的太上皇,阿增是太上皇的偶像,从此以后,世界颠倒了,老张对阿增言听计从,而老张商行在阿增的指导下,卷烟业务蒸蒸日上,生意比以前更加红火,从此阿增“乒乓营销”的故事也成了行里行外的一道佳话。

  十多年来,何增荣在平凡岗位上尽心尽职,默默耕耘,与客户真诚相伴,一路同行。他用真诚赢得客户心,用责任与奉献铸起优质服务的标杆。

 

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