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把握“五个关注” 提升营销服务效能

2012年10月24日 来源:烟草在线专稿 作者:姚永康
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  烟草在线专稿  为进一步做好卷烟营销工作,提升服务客户的针对性,作为客户经理要围绕节后市场,加强与客户的沟通,认真、细致地做好市场走访和客户服务工作,笔者认为当前我们要把握“五个关注”,实现营销服务效能的提升。

  一、关注客户库存动态。拜访客户过程查看了解片区零售客户卷烟库存信息,对不同品类卷烟数量统计并帮助客户进行数据分析,让客户了解节日前后自身的卷烟销售情况,有针对性地指导客户对平销烟的消化,指导零售客户进行节后库存结构的调整。

  二、关注品牌上柜情况。在了解客户库存和销售的基础上,认真观察零售客户的卷烟出样展示,查补余缺,及时指导帮助对断货品牌做好替换调整出样,突出重点骨干品牌、新品牌的引导推介,不断提升知名品牌上柜率,同时也能够促进平销知名品牌的消化与培育。

  三、关注客户订货异动。根据零售客户的订货情况来了解零售客户的卷烟存销比,通过查看零售客户的订单,掌握好不同等级客户的订货需求,对订货异动客户及时沟通,了解他们经营上的实际经营状况,针对存在的问题为他们提供经营上的建议和帮助。

  四、关注市场零售价格。通过与客户交流和市场走访了解节日前后不同品牌的卷烟价格走势,对价格波动大的品牌在客户中做好督促,对竞争激烈的区域做好规劝。同时,加强卷烟明码标价的对应摆放,推动明码实价,维护市场稳定,提高客户经营的积极性。

  五、关注动态的市场走势。做好与零售客户和消费者的沟通,及时收集动态的市场信息,把握卷烟市场走向,帮助零售客户及时调整经营思路,应对市场的变化。同时对发现的一些异动苗头,做好守法规范经营的宣传,并及时与专管员做好沟通。

 

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