烟草在线专稿　　烟草行业作为一种特殊行业，实行的是“统一领导、垂直管理、专卖专营”的管理体制，专销结合是实现这种管理体制最为直接和有效的管理手段。那么在新形势下烟草商业企业如何让专销有机结合呢？笔者浅谈几点意见和建议。

　　一、专销结合的重要意义。

　　专销结合是一项推动专卖管理工作与卷烟销售工作相互协同、相互促进、共同进步的基础管理措施。专销结合就是所谓的“经营服从专卖，专卖保驾经营”，其根本目的是提高市场净化率和占有率。烟草商业企业只有把专卖与营销协调好，才能促进企业的持续、稳步、健康、快速、和谐发展，只有专卖管理与卷烟销售的有效结合，才能保证烟草行业的持续健康稳定发展。专销结合，它既是卷烟销售网络建设的需要，也是适应市场经济条件下现代营销的需要；既是巩固网建成果提高市场占有率的重要手段，也是抓基层打基础的重要举措。

　　二、当前专销结合存在的一些问题。

　　1、思想认识不到位。专销双方难以达成全面的共识、主观能动性不强，导致专销结合不够紧密，有时流于形式。

　　2、信息反馈不及时。专销信息反馈不够及时、准确，导致信息处理的结果得不到及时反馈，问题得不到及时解决。

　　3、日常工作协同不够。日常工作中相互推委、相互扯皮现象时有发生，专销不能很好协作，从而影响了专销结合工作的实效。

　　三、加强专销结合的有效措施。

　　1、提高思想认识。思想是行动的先导，要正确认识专销结合内涵，形成科学的专销结合理念。专销结合即专卖管理与卷烟销售的结合，专销结合并非二者简单相加，而是有机结合。专卖的主体是代表国家行使管理职权，即行政执法，对销售行为进行管理，目的是提高卷烟市场的净化率。销售的主体是烟草商业企业，是一种经营行为，体现的是一种服务职能，目的是进一步扩大卷烟的市场占有率，两者是相辅相成的。专卖人员和销售人员在工作中要认识到充分发挥专卖专营的优势，依法加强对市场的管理，要强化整体服务职能，切实提服务水平，要发扬团队精神，切实提高团队意识，才能提高整个专卖专营网络的生存能力和抗击风险能力，从而不断提高市场的占有率和控制力。

　　2、确保专销信息畅通。专销结合，日常工作要具有互动性。要建立和健全专销人员互动的机制，专卖人员在日常的市场检查中、在对大户的打击中发现问题，要及时反馈给客户经理，以便在货源上加以控制；客户经理在日常拜访工作中，对经营户的违规行为和在市场上发现的问题及时通报给专卖部门，以便专卖部门及时采取措施，提高专卖检查的准确性和工作效力。因此，要使专销结合发挥实效就必须保障专销信息的畅通，及时将信息反馈共享，通过信息共享为市场管理提供快速准确的信息来源，对互通的信息做到有调查、有处理、有结果、有反馈，使信息资源得到有效利用，进而提升共同服务和管理的能力。

　　3、加强专销协作及考核力度。在专销结合的同时，专卖方面日常要实行柔性化管理服务，重点要放在打击假冒卷烟销售上，在打击违法经营户的基础上，为合法、守法经营户创造良好的卷烟市场经营环境。营销方面要尽可能地满足市场对货源的需求，引导经营户合法经营，通过与经营户交谈、沟通，帮助经营户解决一些力所能及的问题，切实提高客户满意度，从而提升客户的忠诚度。但是专销结合也不仅仅是业务层面的结合，说到底更体现了专销人员整体素质的结合，因此要建立岗位责任制，加强考核力度，形成一级抓一级、专销全员齐抓共管的格局。首先应该定期召开专销联席例会，就专卖管理、营销服务中的热点难点问题进行互动交流研讨，达到统一思想，形成共识。其次是实行专销捆绑考核。把卷烟销量、市场净化率和市场占有率作为专销结合工作业绩的主要考核依据对专销人员日常工作进行考核，将考核结果和绩效工资挂钩，对绩效工资进行二次分配，形成工作有压力也有激励的考核机制。

　　专卖与销售结合是烟草商业企业特有的概念，是企业发展的优势，我们只有将两者有机结合起来，真正发挥专销结合实效，才能进一步促进烟草行业的持续健康稳定发展。