烟草在线专稿　　当下，烟草行业正步入全面推进“卷烟上水平”和实现“532”、“461”品牌目标的关键时期，“降焦减害”新品上市如雨后春笋般的呈现，新一轮“双低”系列产品竞争热潮悄然展现。为此，各烟草工业企业大力开展工商协同、全员营销、高端开发、新品宣传促销和终端走访等系列工作，竭力推介新品，占领消费者市场，对烟草行业而言，“双底”系列新品上市正是烟草行业转变发展方式、全面推进“卷烟上水平”和实现“532”、“461”又一重要课题，对践行行业“两个至上”核心价值观具有十分重要的作用和意义。因此，笔者认为，新品上市促销应把握“四个要点”。　

　　一、加大终端市场培育力度，提升新品上柜率。

　　目前，卷烟零售客户规模小、分布散、业务杂，没有形成一定规模的营销点，学习能力、创新能力与顾客沟通能力还比较欠缺，缺乏规划新品培育与推广的经验。通过终端走访的情况来看，多数零售客户都是指一指，动一动的现象，缺少“店主推荐”主动意识，对营销工作人员发放的宣传品和品吸烟很少与顾客讲解和品尝，导致一些新品上市营销效果不佳。因此，要加强对零售客户的培训力度，增强零售客户的推广能力和水平。一是要注重拜访模式的改进与创新，拓宽与零售客户沟通交流的途径。客户经理和全员营销走访员要运用多种信息沟通方式，将新品上市的各种信息及时传达给零售客户，从而提升零售客户对新品的理解和认知及重视程度。二是加强工商协同配合，做好面向零售客户对于新品的宣传介绍培训工作，掌握正确推介方法和策略，帮助他们做好新品个性化展示，树立零售客户的信心，更好向客户宣传介绍，提升新品产品上柜率，产生“店长推荐”的“蝴蝶效应”。三是建立奖励机制，增强零售客户在培育新品过程中的主观能动性，对培育新品突出者进行适当的奖励，产生“激励效应”。

　　二、市场定价要符合消费者需求和接受能力

　　为了降低卷烟对消费者的危害，新品上市产品多数属于“双低系列”，焦油含量多数控制在8mg左右，但多数低焦油卷烟口味偏淡，满足感不够强。目前，一方面，对于消费者来说，低焦油卷烟能在一定程度上，减少危害，但现阶段消费者更注重口感。另一方面，低焦油卷烟新品推广普遍都是中等以上价格，虽然人们的消费水平在不断提高，但在一定程度上给某些消费者购买压力。因此，新品上市，一定要搞好市场调研，及时掌握市场动态，把握消费者的需求，科学合理定价对于新品的发展至关重要。只有凭借良好地口感和适中的价格才能得到消费者青睐，在众多的新品中脱颖而出，增强市场竞争力。

　　三、强化服务意识，打好新品市场基础

　　一是要注重与零售客户沟通，加强服务意识，要求客户经理与营销人员走访时，多观察零售客户新品的销售情况，掌握新品销售动态，发现这些品牌库存不足时，及时督促零售客户购进，保持高压的库存量，促使零售客户继续全心全意销售新品培育品牌，促进培育品牌的知名度、美誉度和信任度的建立。二是要加强服务意识与责任意识，加强零售客户基础设施建设、提供个性化柜台、经营指导、货源支持等。三是要把为铃声客户提供优质服务作为企业全员营销的首要任务，重视零售终端服务建设，帮助零售客户提高经营水平，在推进新品的过程之中，保障零售客户盈利水平不断提升，调动广大零售客户的积极性、主动性和创造性。

　　四、宣传策划要有亮度

　　注重新品产品的宣传，提升零售客户的新品推介能力。要求客户经理和全员营销人员细心学习新品的知识，熟知新品的产地、包装、口味、焦油含量等基本常识，从而在宣传推介时做到胸有成竹；把该品牌与其他品牌进行对照，用简洁、通俗、朗朗上口的语言向零售客户宣传，以便于零售客户掌握推介技巧，提升客户推介品牌的积极性。注重卷烟陈列的指导，提高重点品牌的消费吸引力。要求走访时，耐心指导零售客户做好卷烟科学陈列，根据客户柜台陈列设施的现有条件，采用足量陈列法、醒目位置陈列法、主题陈列法等，协助客户进行卷烟陈列，凸显该品牌产品的特点，通过视觉效果，吸引消费者的眼球，提高品牌知名度和动销率。

　　当然，对于研发新品而言，自身的吸味品质、市场定价、销售手段。制定可行的销售目标和与零售客户实现双赢等，对新品发展也能够在一定的程度上产生深刻的影响，以促进新品健康稳步成长。