烟草在线专稿

　　一、客户方面：

　　本月福建漳浦马坪县新增加客户1名，客户总数为237户。重点五星客户111户，占比为46.8%.环比上月减少4.2%。四星客户86户，占比36.3%.环比上月增加10.3%。星级产生变动的原因分析如下：1.近阶段由于受到货源投放的限制，不少五星客户的一二类烟销售占比较少，所以导致星级评测时得分较低，因此导致有些五星客户星级产生异动。下阶段将加大对这部分客户的订货跟踪，及时对其进行星级指导。2.这几个月是销售淡季，市场需求的低迷导致客户的订购积极性不高，因此导致部分本来比较有潜力可以升上五星的四星级客户星级也无法得到有效提升。下阶段将继续做好这部分客户的销售跟踪，及时予以指导，争取帮助这部分客户提升星级。3.四星级以下客户由于货源限量投放的影响，无法订购足够的一二类烟及卷烟数量来达到提升星级目的，因此三星客户及以下客户也基本没什么变动。本月按计划进度采取实地走访及电话拜访等拜访方式相结合来对片区零售户进行拜访，零售户拜访到位率达到100%，拜访内容为：1.向客户宣传我公司的销售策略.2.对片区客户的明码标签进行维护对标价进行指导。3.做好七匹狼系列的销售和上柜工作。4.做好网上订货的跟踪、动员及指导工作.5.做好客户的销售跟踪工作。6.继续向新开通的网上配货客户做好指导工作。7.做好农行贷记卡宣传工作。8.做好邮政储蓄银行贷记卡宣传工作。9.做好终端功能客户的使用指导工作。10.做好消费者调查表填报工作。

　　二、市场方面：

　　本月销售总量为852.872件，同比减少了98.928件，环比减少了84.136件。销售量分析：1.去年同期四五类烟的供应量较多，如黄梅、沉香狮等，而今年沉香狮已经退出供应，而黄梅供应量也大为减少，所以直接因此影响到了本月同比销售量的增长。2.三类烟的销售量减少则主要是由于几个品牌的供应量受到货源投放的限制所致，如云烟（紫）、云烟（软如意）、红塔山（硬经典）、上海红双喜、白狼等品牌，而省内品牌如蓝狼、金狼、豪运狼则是因为市场需求有所萎缩导致市场销售量持续下降。长白山（硬红）则是由于批发价格的提升，导致不少客户不愿订购，所以销售量也持续下降，所以从总体来看，本月三四类烟销售量同比环比皆有所下降。3.本月一二类烟销售皆有所下降，主要原因是由于市场对通运狼、纯香狼、16支通仙及小通仙狼的需求量开始下降，所以导致客户订购欲望不强，再加上本地最畅销的灰狼受到了货源供应的限制，所以本月省内一类烟销售有所下降。而省内二类烟环比有所减少的主要原因则如下：1.硬红狼、软红狼受到货源供应问题，无法全部满足客户需求。2.作为省内二类烟的补充品牌，纯雅狼的表现一直处于一般规格的状态，还没有完全受到市场肯定，所以暂时无法提升太多省内二类烟的销售份额。而其他省外二类烟如黄鹤楼（软硬金砂）、长白山（人参）、红金龙（晓楼）、等品牌的市场需求量较低，因此导致二类烟的销售同比环比皆有所下降。

　　三、品牌培育方面

　　1、本月四个省内及四个省外重点品牌的具体销售情况如下表。

　　本月省内四个品牌主要是以考核上柜率为主，通运狼完成6.98件，上柜率为73%，完成任务数的112%.纯雅狼完成10.5件，上柜率为67.51%，完成任务数的135%。小通仙狼完成1.2件，上柜率为31.69%，完成任务数的127%。16支通仙狼完成0.48件，上柜率为23.77%，完成任务数的119%。总体来看，纯雅狼的表现仍较为抢眼，这主要是因为本地市场最畅销的硬红狼近来受到了货源供应投放的限制，因此纯雅狼作为新晋的省内二类烟品牌，客户和我们都希望能以此规格来替代以下硬红狼的市场空缺，因此客户销售积极性较高，销售量也因此有所提升。另外通运狼的销售量也很不错，在销售淡季时节仍有这样的销售量表现也很不错。至于小通仙狼及16支通仙狼，经过市场走访后，客户普遍反映价格定位较高，卷烟品质是不错，但是消费者普通觉得性价比不够，因此上述两款卷烟虽然具有潜力，但是要市场完全接受仍需时间。

　　2、本月考核的另外四个省外品牌为黄鹤楼（软金砂）、贵烟（多彩）、金圣（硬红）以及南京（佳品）。黄鹤楼（软金砂）的销售量为1.94件，上柜率为57.81%，完成任务数的116%。贵烟（多彩）的销售量为1.04件，上柜率为55.27%，完成任务数的111%。金圣（硬红）的销售量为0.7件，上柜率为44.73%，完成任务数的111%，南京（佳品）的销售量为2.78件，上柜率为64.14%，完成任务数的128%，均圆满完成上级下达的任务。

　　3、市场行情分析：本月受市场内外部环境影响，本月的中华、云烟、玉溪、芙蓉王、黄鹤楼等高端卷烟的市场行情有所回升，其中芙蓉王（硬）的市场销售价格降为213元左右，环比上月增加3元。硬中华条均价提升为398元左右，环比上月提升3元。而七匹狼品牌在公司限量供应及市场淡季的情况下，市场价也有所提升.软灰狼的销售条价在176元/条左右，硬红狼的市场条均价格在128元左右，软红狼也开始提升为136元/条.

　　四、本月其它各项工作情况

　　1、做好卷烟投放策略宣传，并做好未订货客户提醒工作.

　　2、继续做好16支通仙狼、通运狼、纯雅狼、小通仙狼的销售跟踪工作。

　　3、做好星级策略宣传方面。主要工作是把投放策略通知给部分未维护手机短信平台的零售户.

　　4、做好网上订货的指导维护。

　　5、做好网上配货客户跟踪指导工作。

　　6、做好邮政储蓄贷记卡宣传工作。

　　7、做好农行代价卡开通引导工作。

　　8、做好功能终端客户跟踪指导工作。