烟草在线专稿　　卷烟销售网络建设工作，是行业生存和发展的基石，是品牌培育的主战场，也是“卷烟营销上水平”的基础性工程。因此，要强化营销服务管理，牢牢把握服务这个灵魂，不断拓宽服务范围、增强服务功能，持续改进服务质量，提升服务水平，努力推进服务内容精细化、服务行为规范化，进一步提升市场向心力、凝聚力和合力，才能把“与客户共创成功”的理念落到实处，增强烟草行业的核心竞争力。

　　一、强化品牌培育，提升强势品牌核心竞争力

　　1、销量增长态势平稳。

　　近年来，虽然由于金融危机、物价上涨、楼市低迷等等著多客观因素的影响，但卷烟销售一直保持平稳的销售与增长势态，卷烟销售结构亦在不同程度地增长，卷烟销售市场平稳，零售客户的毛利率不断提升，卷烟销售市场和谐，客户满意度和忠诚度得好了很好的检验，卷烟销售网络这个行业的“生命之网”亦越来越坚韧。这也是全行业提前谋划、分析问题、研究对策、抢抓机遇，并加强信息监测，关注销售走势，最大程度地满足市场需求。

　　2、结构优化质效齐升。

　　经济的发展，消费水平的提升，使得卷烟消费结构得到了较大地提高。一直以来，行业就将提升卷烟销售结构，创造较好经济效益做为其努力方向和目标之一，特别是在当前发展形势下，卷烟销售结构的提升，不仅能够维护市场的正常运行，更能满足卷烟零售市场消费结构不断提升的需求。在社会经济和社会形势地不断发展中，也可以现实地看到，以往作为一种身份和奢侈品牌象征的卷烟，已经走入寻常百姓家，成为消费者的自吸烟，低四类、及五类烟一直呈缩减趋势，市场需求价区不断向上位移和优化。

　　3、品牌培育成效显著。

　　在“532、461”品牌发展战略的引领和支撑下，商业企业不断巩固与重点工业企业的合作关系，尊重工业企业创造，不断加大重点品牌的转置和培育力度，市场份额向重点品牌进一步集聚，无论是增量还是增幅都保持了快速发展的势头。“双15品牌”的销售，呈现出大幅度地增长，低焦油卷烟越来越赢得消费者的青睐，低焦油卷烟正在成为国内烟草行业未来发展的一个主流趋势之一，一股强劲的“低焦油旋风”正在全国迅速流行开来，并吸引了越来越多卷烟品牌加入到低焦油卷烟市场的竞争中来。

　　4、多方协作保障有力。

　　搞好品牌培育工作，仅靠一个单位，一个部门是很难把事情做好，必须要做到多方协同，发扬好团队协作精神，才能使品牌培育工作有所成效。

　　一是要做好工商协同，凡事预则立，因此，商业企业要提前与相关工业企业商洽到货事宜，确保卷烟调入及时、均衡、有效，才能做到手中有粮，心里不慌。二是要做好上下级协同，上下联动，针对卷烟营销、品牌培育，要专门召开会议，听取基层意见，集思广益，预测市场，才能做到有的放矢。三是要做好内部协同，营销管理部门要做好和物流、信息、专卖等部门密切协作，采取错时错位的交差投放策略，有效调控的货源投放量和投放周期的品种规格数，减轻物流分拣、配送压力等等。强化专卖管理力度，全力为卷烟销售工作保驾护航。四是要做好外部协同，卷烟营销，要涉及到网上订货、电子结算等工作。因此，要积极做好与网络提供商、金融管理部门的深度沟通与协调，确保客户上网畅顺，货款便捷解存，有效提高资金安全，提升了配送效率。

　　在品牌培育过程中，正是由于多方密切配合、通力协作，提供强有力的支持与保障，才能使卷烟营销服务，品牌培育等等各项工作得以顺利进行、健康运转。

　　二、深化网建内涵，提升零售终端核心竞争力

　　1、全面规划管理，试点促进提升。

　　卷烟零售终端，是行业大厦的根基，不管是营销服务，还是品牌培育，都要围绕这个基础来进行。因此，不管是每年的工作报告，还是营销工作会议，作行烟草行业的基层单位，都要学会解码破题，工作重心有所围绕。明析网络建设目标任务，明确工作重点，通过实施“经济运行提升、品牌培育提速、功能终端建设、客户服务优化、营销队伍转型”等多项营销网建中心工作，确保年度预定目标任务的顺利实现。

　　为了深化卷烟销售网络建设工作，创新网建思路，在营销网建工作中，要不断创新、不断研究，不断拓展，针对不同时期部署营销网建试点课题。为活跃营销网建课题研究，启发全体营销人员深入思考、深度研讨，引导各单位积极探索、创新创优，结合企业和单位的营销网建工作思路，积极组织开展试点工作，探索有效途径，提升工作水平，提炼经验亮点，形成工作模式。

　　2、超前谋划运作，强化终端建设。

　　卷烟销售网络建设工作，牵涉到的事务比较具体，要有一种务实的态度。特别是现在国家局提出的要建设功能终端，打造梯次化零售终端格局，更对零售终端建设提出了更高的要求。

　　一是要做好零售终端硬件调查工作，做到心中有数。无论是从形象亮化，还是明码实价，零售终端的硬件（柜台、货架）是不可或缺的。在这种情况下，就要我们制定计划，任务明确，强化考核，推进零售终端建设，既达到了亮化终端经营形象的目的，又能为梯次化零售终端建设，提供第一手资料。

　　二是要制定零售终端建设规划。要围绕“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，以“布局梯次化、形象标准化、信息现代化、经营专业化”为目标，以“提升形象、规范管理、发挥功能、优化服务”为四个工作要点，全面推进现代卷烟零售终端建设，创造客我“互信、互利、互动、互需”的良好局面，努力实现终端建设由局部推进向全面发展转变、由偏重硬件建设向注重软硬件建设相结合转变、由侧重客户管理向全面发挥功能转变、由传统管理模式向现代管理模式转变。

　　三是要做好功能终端建设宣传工作。在“标准店、形象店、加盟店、直营店”等模式建设的基础上，进行宣传和方案的制定。为保证功能终端建设的顺利实施，减少零售终端在硬件投入中的资金，商业企业要抱着为零售客户谋利，本着厉行节约的原则，减少客户投入，提升客户经营效益。

　　四是进一步强化标准店、形象店、加盟店、直营店的管理工作。要实现“标准店、加盟店、形象店、直营店”管理规范化、程序化、信息化、痕迹化。定期举办“标准店、加盟店、形象店、直营店”客户培训，有效提高批零协同营销的能力；并制定宣传促销计划，将“标准店、形象店、加盟店、直营店”作为工商零三方协同开展品牌宣传的有效支撑平台，通过内容丰富、形式多样的宣传促销活动提升知名品牌的终端影响力，积极引导区域市场的消费热点和消费趋势，有效提高知名品牌的消费接受能力。

　　3、提升服务质量，强化考核管理。

　　一是要规范服务流程。服务是行业永恒不变的主题，也是提升零售客户满意度的基础。因此，在日常管理与走访过程中，营销部门和营销服务人员要以“两个至上”的行业共同价值观为主线，以提升服务质量为抓手，创服务品牌，立服务之本，为零售客户提供个性化、人性化的服务工作。规范客户经理走访流程，提高客户经理拜访质量。并且，要加强督促检查。

　　4、强化职能转型，打造一线尖兵。

　　要以客户经理的职能发挥为重点，广泛开展劳动竞赛，打造学习型、专业型、实战型营销团队。一是加强岗位练兵，强化学习培训。要开展品牌培育“明星团队、明星个人”竞赛评比。制定营销人员技能大比武活动方案，对应知应会、客户服务、明码实价、品牌培育、“卷烟营销工作平台”操作应用等进行理论考察和实战操作，在全行业掀起一股“比学赶帮超”的热潮，推动营销人员不断提升专业技能。二是突出职能转变。把加强客户经理考核与管理作为一项重要课题，积极探索，要通过机制引领，将客户经理主要职能转移到分析市场、培育品牌、引导消费、服务客户上来。围绕终端建设，把好功能终端的客户“入口”关，进一步规范零售终端管理，打造梯次化零售终端的管理模式。

　　5、强化市场调研，提升控制能力。

　　强化市场调研工作，是切实掌握市场卷烟销售、价格、库存及重点品牌培育、货源分配情况的有效保证，通过市场调研工作，可以为营销政策制定，服务质量提升，市场信息反馈，品牌成长情况等收集了第一手详实的资料。

　　三、多方协同有力，提升烟草行业品牌知名度

　　卷烟营销管理工作，是一件长期需要坚持的中心工作，没有阶段性，要有长期作战的思想，要紧紧围绕“卷烟上水平”的目标要求和“稳销量、优结构、育品牌、强管理、保状态”的工作思路，着力从以下几个方面进一步抓好各项工作的落实，始终保持经济运行的良好态势，推动网建工作的深化提升。

　　1、加强调控，努力把市场状态维护好。

　　要始终遵循“总量控制、稍紧平衡”的调控方针，注重均衡投放、关注社会库存、重视价格变化，切实把握好旺、淡季市场的交替规律，密切同工业企业的联系与衔接，加强对零售客户的指导与服务，统筹安排调销计划，适度把控调销节奏，确保货源有效供给、任务均衡推进。大力开展常态化的市场调研，关注宏观经济走势、行业发展态势和市场变化趋势，为有效提高需求预测的科学性、货源组织与品牌投放的针对性等提供参