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姜燕巧推“泰山”品牌的三大“法宝”

2012年04月11日 来源:烟草在线专稿 作者:王洪莲
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  烟草在线专稿  姜燕是山东淄博市桓台县果里镇姜坊村四坊超市老板,因为紧邻火车站口,来往多是流动性顾客,他紧抓住这一特点,把山东特色卷烟品牌--泰山打造成一种时尚型的标志性礼品推广出去,让很多外地人熟悉“泰山”,认知“泰山”,从而购买“泰山”。从姜燕那里得知,他推销泰山有三大法宝:

  耳听为虚,眼见为实

  有一次,一位自驾旅游顾客来店里想买点山东特产,姜燕极力推荐泰山“神秀”。当他把“神秀”品牌的卖点和习性介绍给顾客时,顾客还是一脸狐疑,“我一次购买这么多,现在市面上高端价格的卷烟,假的很多,你怎么保证推荐的这种品牌是真的啊?”。顾客的一句话,让姜燕意识到仅仅凭借嘴上功夫介绍品牌的魅力显得力度单薄,只有事实摆在面前,顾客才能信服尤佳,俗话说“耳听为虚,眼见为实”就是这个道理。

  于是,姜燕把烟草专卖许可证,还有获得的烟草销量大户的证书都摆放在卷烟柜台上面;把泰山系列的卷烟陈列在柜台最醒目的地方,旁边还有自己制作的广告牌“重点推荐”“新品上市,欢迎品尝”“诚信为先,假一赔千”;还跟客户经理讨要一些关于泰山卷烟的宣传图册,贴在店门口,吸引顾客的好奇心。这样一来,购买卷烟的顾客一进门首先被特定的氛围吸引、打动、并心甘情愿接受。

  热情服务,馈赠礼物

  来四方超市购买商品的顾客,不仅可以感受店内温馨的环境,更能感受到姜燕发自内心的热情。只要是来买卷烟的顾客,走进柜台,姜燕不着急问顾客需要什么品牌,首先递过一支自己开盒的品吸烟,然后像唠家常一样,跟顾客评论这个品牌的特点和品味,还会利用自己学到的知识跟顾客谈及品牌的历史和规格,吊足了顾客的口味,也许是心理作用,亦或许是顾客难以抗拒姜燕的热情,一般情况都会把自己先前喜欢的品牌换成姜燕推荐的品牌。

  顾客接受推荐以后,姜燕为让顾客成为忠实的顾客,忠诚于泰山品牌,他会适时赠送顾客一些小礼品、搞一些促销,比如:“可以用空烟盒兑换打火机”“品牌特点竞猜有奖”等活动,调动顾客积极性,更为培育新品打下坚实基础。

  妙语连声,顾客称心

  姜燕在推销上还找到一个妙点,有大企业团购礼品,他会推荐上档次的泰山儒风,并附带赠言“乘儒风而来,挟天地万钧之力”,使购买者在卖点上找到自身价值的体现;有婚庆需要的,他就会推荐“宏图”泰山,并附带一些祝福的语言“祝新人新婚幸福,事业大展宏图”,让顾客倍感喜庆和鼓舞;有崇尚健康的吸烟顾客,他会推荐低焦油的“泰山”八喜,并跟顾客笑谈“低焦是个宝,健康才最好”....。在一个个妙语连声中,顾客找到了各其所需的品牌,买的受益,卖的收益,皆大欢喜。

  四方超市始终保持从高端,到中端在到低端的价位,满足不同客源的需求,在进销存上也极力做好。

  如今泰山卷烟的销量稳步上升,但让每一位顾客都称心满意,是姜燕始终不会改变的经营总宗旨。

  

 

 

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