烟草在线专稿　　当前在“532”、“461”大品牌发展战略的指引下，卷烟货源结构呈逐年上升的态势。抢抓发展机遇，提升卷烟品牌消费结构，成为当前卷烟营销工作的重点，同时也是一大难点。卷烟消费结构提升的薄弱环节在于农村网络客户，农村地区受经济发展水平的制约，农村居民收入较城镇居民收入明显偏低，卷烟消费能力也与其它消费品一样较城镇有着明显差距。此外，客户经理在走访指导卷烟零售户的工作方面由于交通问题也会有一定的欠缺，存在的问题主要表现在：

　　一、走访客户不到位。有些偏远地区的零售户，仅限于电话或短信联系，可能好几个月甚至一年都难得见到客户经理两次面。缺乏面对面的零距离沟通，自然就难以达到好的指导效果。

　　二、指导流于形式，缺乏调查研究。多数情况下，客户经理只是用电话或短信把货源信息告知零售户，至于市场环境、消费者群体结构等方面的情况并未深入进行现场调查研究，真正意义上的指导也就无从谈起。

　　三、客户经理出于任务压力一味地要求零售户订购中、高档次卷烟，而不为零售户考虑销售问题。有些零售户出于对客户经理工作的支持或迫于客户经理的压力，订购了一些中、高档次卷烟，但不久就转化成为积压的库存，导致客户周转压力过大而影响其它卷烟的定购率。

　　四、农村外出务工人员较多，特别是经济条件比较落后的地区，稍有一点经济实力的烟民都外出打工或经商去了，留守在家中的基本是妇女、儿童和老人，他们没有实力或是为了节约不愿购买中档特别是高档香烟进行消费。

　　笔者认为我们应该从以下几个方面入手，进一步提高农村地区的卷烟销售结构。

　　一是要结合客户经营区域的实际情况，在对客户进行拜访前认真细致地考查研究，切实做出真实可行的拜访计划，并坚持以“三勤拜访”（勤走：多到实地拜访。勤讲：多做宣传指导。勤动手：多帮客户做好现场整理。）为主，电话拜访为辅。客户经理在拜访客户前，必须要按照“135”工作法工作平台的要求严格制定拜访计划，并严瑾执行。只有面对面的零距离沟通才能有效加深卷烟零售户对客户经理的感情和信任度，才能及时地发现问题并为客户真正解决问题。

　　二是要学会在走访中发现客户及消费者的真实需求，合理对客户进行指导。客户经理在走访客户过程中，要了解不同零售户周边的市场环境及消费需求情况，一般来讲农村是低档次卷烟特别是四、五类卷烟的主要销售区，农村卷烟销售档次不可能因为进货结构的提高而提高，这就需要客户经理了解周围市场情况和需求状况有针对性地对卷烟零售户进行合理指导。比如，蓝山县新圩镇由于去年新增了两家钢铁厂，客户经理通过及时深入厂区了解企业规模、外来人员数量和员工收入水平，并将获取的信息及时告知周边零售户，指导他们合理适量购进中、高档次卷烟，取得了不错的效果。

　　三是要加强与客户的沟通，督促客户诚信经营，树立经营口碑。笔者在走访客户过程中，曾好几次见到有消费者在购买中高档卷烟时，会下意识地问上一句：这烟不会是假的吧？这一方面说明消费者对市场上中高档卷烟的真伪持一定的怀疑态度，另一方面也说明诚信经营、树立经营口碑对于吸引中高档卷烟客源意义重大。

　　四是要抓住商机，促进卷烟销售。农村客户的销售商机有两个重要的组成部分即：重大节日和红白喜事。在一些重大节日，尤其是清明、中秋和春节期间，不少具备一定消费能力的外出务工人员或外出经商人员都会返乡过节，这会形成农村地区中高档卷烟消费的小高峰，因此在这些节日来临前客户经理要善于抓住商机，及时与零售户进行沟通，帮助零售户选择和组织适销对路的中高档卷烟，提前提醒客户做好准备，满足节日市场的需求，以免到时无货源可备。红白喜事特别是目前农村做白喜事卷烟消费量普遍较大，且消费层次一般高于农村地区的平均水平，这也是提高卷烟销售结构、增加卷烟经营利润不可错过的机会。

　　五是要积极引导消费，循序渐进。农村地区受经济发展水平制约，提升卷烟消费结构不可能一蹴而就，这就要在立足原有消费水平的基础上，适当引导，循序渐进。客户经理要加强与零售户的沟通，努力消除零售户经营高结构卷烟的畏难心理，从精心选择品牌、控制进货数量入手，逐渐培养农村零售户经营高结构卷烟的兴趣。比如，某个零售户原本以经营2—5元/包的低档卷烟为主，这就可以让该零售户尝试经营一个6元/包左右的卷烟，需要注意的是，在品牌的选择上，要求精不求多，在购进数量上要严格控制，并选择几个有经济实力的消费者进行消费引导，利用消费者的口碑进行推介，从而防止库存积压。