烟草在线专稿 春节对大多数零售户来说是一个销售旺季,有部分同行还说春节一月收益抵平常半年。不少同行趁春节这个黄金期赚了个钵满盆满。但是旺季过后,不少同行生意直接下滑,笔者走在成都街上,不少同行门庭冷落和春节时的顾客络绎不绝形成明显落差。卷烟销售也同样陷入低谷,好多同行心理明显失落。那么,这个旺季销售,大家都遇到那些困扰,又有些什么经验?又是怎样应对节后淡季市场的?笔者走访成都市几家同行。听听同行都有哪些担忧和应对办法。
零售户:王佳 店名:好运来超市 位置:成都市繁华商业街
提起春节旺季销售,王佳脸上洋溢着开心的笑容。看来春节是小赚了一笔的。提起节前销售,王佳最开心的事做了几笔团购大单。王佳开超市好多年,有一部分固定老主顾。春节高档卷烟酒水送礼的,单位团年的几乎都在王佳超市购买。加上王佳过节引进了大量春节家家户户几乎都会购买的松子、杏仁、开心果、糖果、炒货等节日必需品。加上门口高高挂起的红灯笼的映照下,整个店面一派大红的喜庆场面。所以,整个春节,王佳和店员几乎忙得饭也来不及及时吃。谈到刚刚过去的旺季,就一个字“累”。对接下来的淡季,王佳倒不是很担心。虽然生意赶不上节日那么火爆,但是也算平平稳稳。加上王佳店里时常进行各种促销活动,所以,一年四季也不存在淡季。可以休息稍微调整一下,迎接夏天酒水饮料冰激凌旺季的到来。
零售户:张贵才 店名:好世佳超市 地段:小区菜市场门口
谈起春节旺季销售,张老板呵呵一笑。这个春节可以说有喜也有忧啊。喜的是,高档卷烟完全清仓。忧的是节前没正确评估市场,卷烟也没计划性订购,害得高档烟不够卖,低档卷烟库存严重。原来张老板才接手超市一年,节前备货也没什么经验,全凭自己想法备货。张老板超市是在小区门口,平时消费不算太高,属于中低档消费群体。大部分外地工作的人可能回家团年,加上肯定会有不少前来给小区居民拜年的顾客,张老板在年货方面下了不少功夫。中高档保健礼盒备了不少,盒装礼盒酒也一一备齐,卷烟酒水自然货源充足,张老板还备了不少节日必须的烟花爆竹。想到小区孩子比较多,特意准备了不少玩具,遥控车、玩具枪、悠悠球、喜庆龙……应有尽有。其他销售都在张老板意料之中,唯一欠缺的就是中高档卷烟备得太少。其实,客户经理之前也给他提过醒,说要多准备点高档卷烟。可是张老板觉得平时消费不太高的小区,就算过节提高消费水平,也不会高得太多,开玩笑说如果有中华就可以多订,其他烟有点担心。对客户经理建议的价位和中华差不多的替代品卷烟充耳不闻。没想到中华早早断档,店里也没同等价位的替代品牌,因而导致顾客流失,张老板后悔不已。谈到节后淡季市场,张老板一脸轻松,因为在他看来节后基本没淡季。他申请了一款啤酒和饮料经销商,节后正好跑市场,为自己代理品牌打开销路。
零售户:王晓东 店名:家家福超市 地段:几所大学门口
“春节销售啊?你们的旺季就是我的淡季,春节算是放假好好休息了几天。”小王嘿嘿一笑,算是回答了问题。春节期间学校放假,大多数学生回家过年,所以,对于春节,小王不但没感受到节日的气氛,相反,店里冷清了不少。不过,短时间的休息小王也并没有闲下来,而是给自己店来了一个全面改观。店外装饰一新,货品成列来个“乾坤大挪移”,给学生来个全新的感觉,各种小吃玲琅满目,加上门口学生必备的生活用品。节后不但不是淡季反而是小王的黄金期。因为大学生大多成群结队购物,所以,小王不得不搬来亲戚朋友帮忙。正说着,又来几位前来购物的大学生,看到小王忙得不亦乐乎,笔者也不好意思继续打扰,匆匆告辞,拜访下一家零售户。
零售户:高雪梅 店名:吉祥超市 地段:工厂居民区
“唉,提到春节我就后悔啊。”面对笔者的提问,这位老乡叫苦不迭。之前听说过老乡春节遇到卷烟调包,但是不知道具体情况。在老乡断断续续的诉说中了解了事情的经过。原来,春节期间生意特别好,买高档烟的顾客也特别多。那天上午来了两位顾客,说是买软中华送人,但是,万一领导不收就拿回来成本价退换。雪梅警惕性比较高,拒绝了顾客要求。听说顾客还有购买高档红酒和白酒的意愿,雪梅老公心动了。想到反正退回来的中华一样不愁销,便答应了顾客的要求。不过,也非常仔细地在卷烟上做了记号。最后顾客购买了两盒高档酒和5条软中华,共计4千元的货,付款后离开了。几个小时后,顾客也没回来,估计不会回来退中华了,雪梅老公暗自高兴。没想到快晚上时顾客还是回来了。说是只收下了礼盒酒,卷烟无论如何不收,要求退换。雪梅老公仔仔细细看了自己做的记号都还在,想到开始卖给顾客3250元,同样是自己的烟,现在买回来只要2750元,短短时间自己可以赚500元,加上刚才买好酒的利润,这笔生意利润可观。雪梅老公不由得窃喜。退了顾客的钱后,把烟放进烟柜。第二天一位顾客买回其中一条中华后气冲冲地回来找雪梅,说雪梅欺骗消费者。原来外包装里的中华里面全是几元钱一包的卷烟。雪梅翻出头天的几条烟仔细一看,才知道犯罪分子做了手脚。原来用专业工具花开外包装,换了里面的卷烟。外面依然保证完好无损,同样是雪梅家的卷烟也同样是她家烟草证条码,自然记号也在。几百元一条的卷烟变成了几十元一条的,雪梅和老公傻了眼。所以春节对雪梅而言是给钱买教训。对节后可能出现的淡季,雪梅很有信心,觉得淡季就在服务方面下功夫,旺季没来得及家家户户送货到家,淡季可以完全做到一个电话送货到家了。另外,因为消费群体有工人和居民,离菜市场有比较远,雪梅打算开发新市场,试着销售水果蔬菜和鲜肉。对淡季,这个做生意多年的老乡很有信心可以从容应对。还戏称“要把失去的损失找回来。”
零售户:汪涛 点名:洪涛超市 地段:皮鞋厂旁
汪涛地段特殊,经营着一家超市和隔壁的麻将馆。平时消费群体几乎都是厂里工人,不管是买东西还是闲暇之余打麻将,工人几乎都是照顾汪涛的生意。春节大多数人都回老家了,所以春节也正好放松休息。不过,过了春节,汪涛开始忙碌起来。店里增加了不少床上用品,棉絮、被套、床单、枕头这些都是新来的工人的必需品,毛巾、锅碗瓢盆等生活用品也是工人所需要的,方便面、小吃、饮料等也是热销品。所以,节后的生意相对比以前大笔。另外,汪涛还承包了附近几个厂的桶装水配送,生意甚至好过春节前,也不存在什么节后淡季。
听了同行的话,笔者想到一句俗语:“没有不景气,只有不争气。”面对节后淡季,只有具体分析自己的情况,对症想办法解决。海尔总裁也曾经说过:“没有淡季的市场,只有淡季的思想。”所以,小店要想提高销售。必须转变经营思路,树立“生意无淡季”的意识,创新思路才有出路。
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