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节后市场经营指导渗透四要素

2012年02月13日 来源:烟草在线专稿 作者:徐松、袁华
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  烟草在线专稿  做好客户经营指导,帮助客户理财,不断提高客户的盈利水平,不断提高客户的满意度,是客户经理工作的重要内容之一。节后市场由旺转淡,客户经理如何在指导客户经营这旧酒瓶里装进新酒,唱好客户服务这首歌呢,结合工作经历,笔者认为应做好以下几部步骤:借用中医的说法,通俗的说就是望闻问切。

  一、望,主要是库存调查。这也是关键也是重点。在调查客户库存时,要深入了解客户的实际库存情况。客户经理要同客户一起仔细盘点卷烟的实际库存情况,特别是重点品牌和紧俏品牌的实有库存量,对新培育品牌的库存量,以及滞销品牌的库存量做好记录。

  二、闻,了解销售情况。通过听客户讲,听消费者讲,帮助客户站柜台等方法收集品牌的动销,市场的价格走势、消费特点等信息。了解真实的市场情况,分析客户的真实销售情况,从而知道客户的真实需求。

  三、问,知道客户的困惑和期望。毋庸置疑,客户是千差万别的,需求也是各不相同,针对不同的客户,采取相应的策略,通过和客户的交谈、沟通,了解客户经营中困难,疑问和瓶颈。分清造成上述问题的原因是客户的经营能力、经营方法、经营思路出了问题还是缺乏可行的激励促销手段。

  四、切,指导经营。发现问题难,但更关键的是找到解决问题的方法。和客户一起探讨问题的症结所在,透过现象看本质,拓宽思路,挖掘潜力,制定个性化方案,找到解决问题的办法。如,很多零售客户在卷烟陈列过程中,出样杂乱无章,缺乏层次感,难以吸引消费者眼球。因此,客户经理就要指导客户做好卷烟出样。按照不同品牌卷烟的价位高低排列、重点名优品牌的突出排列、不同颜色搭配排列等几种不同方式依次陈列,提升整体形象,增强卷烟视觉效果,吸引众多消费者的“眼球”,激发消费群体欲望,进而提升卷烟销量。如多数客户不清楚自己的准确的销售情况,那么帮助客户建立销售台帐,让客户清楚的了解自己的进销存,使之卷烟经营能够达到合理化,做到库存不积压、不断货,最终保证客户既能获得利益又不遭受损失。如紧俏品牌经常断货,提醒客户适时加大新品牌推介力度,及时找到代替产品。

  总之,指导客户经营,从而让客户获得更多的经营利润,赢得客户的信任,增进相互之间的情感,是每个客户经理应尽的责任,同时也进一步丰富了自身的卷烟营销知识,提高了营销服务技巧,实现了与客户的共同成长,也是企业坚持“两个至上”的重要体现。

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