烟草在线专稿　　做好客户经营指导，帮助客户理财，不断提高客户的盈利水平，不断提高客户的满意度，是客户经理工作的重要内容之一。节后市场由旺转淡，客户经理如何在指导客户经营这旧酒瓶里装进新酒，唱好客户服务这首歌呢，结合工作经历，笔者认为应做好以下几部步骤：借用中医的说法，通俗的说就是望闻问切。

　　一、望，主要是库存调查。这也是关键也是重点。在调查客户库存时，要深入了解客户的实际库存情况。客户经理要同客户一起仔细盘点卷烟的实际库存情况，特别是重点品牌和紧俏品牌的实有库存量，对新培育品牌的库存量，以及滞销品牌的库存量做好记录。

　　二、闻，了解销售情况。通过听客户讲，听消费者讲，帮助客户站柜台等方法收集品牌的动销，市场的价格走势、消费特点等信息。了解真实的市场情况，分析客户的真实销售情况，从而知道客户的真实需求。

　　三、问，知道客户的困惑和期望。毋庸置疑，客户是千差万别的，需求也是各不相同，针对不同的客户，采取相应的策略，通过和客户的交谈、沟通，了解客户经营中困难，疑问和瓶颈。分清造成上述问题的原因是客户的经营能力、经营方法、经营思路出了问题还是缺乏可行的激励促销手段。

　　四、切，指导经营。发现问题难，但更关键的是找到解决问题的方法。和客户一起探讨问题的症结所在，透过现象看本质，拓宽思路，挖掘潜力，制定个性化方案，找到解决问题的办法。如，很多零售客户在卷烟陈列过程中，出样杂乱无章，缺乏层次感，难以吸引消费者眼球。因此，客户经理就要指导客户做好卷烟出样。按照不同品牌卷烟的价位高低排列、重点名优品牌的突出排列、不同颜色搭配排列等几种不同方式依次陈列，提升整体形象，增强卷烟视觉效果，吸引众多消费者的“眼球”，激发消费群体欲望，进而提升卷烟销量。如多数客户不清楚自己的准确的销售情况，那么帮助客户建立销售台帐，让客户清楚的了解自己的进销存，使之卷烟经营能够达到合理化，做到库存不积压、不断货，最终保证客户既能获得利益又不遭受损失。如紧俏品牌经常断货，提醒客户适时加大新品牌推介力度，及时找到代替产品。

　　总之，指导客户经营，从而让客户获得更多的经营利润，赢得客户的信任，增进相互之间的情感，是每个客户经理应尽的责任，同时也进一步丰富了自身的卷烟营销知识，提高了营销服务技巧，实现了与客户的共同成长，也是企业坚持“两个至上”的重要体现。