烟草在线专稿　　近一个时期以来，由于受卷烟经营企业在货源供应和品牌投放等方面调控政策的影响，卷烟零售业户经历了十分无奈的货源短缺或无烟可售的“烟荒期”。随着新的一年来临，卷烟经营企业各项卷烟销售任务和经济指标已经确定。其又将开始新一轮卷烟销售活动。特别是元旦、春节两大节日的来临，企业货源供应和品牌投放也将更加充足。为此，全力开展卷烟营销服务活动，努力提升卷烟销量成为了卷烟经营企业压倒一切的中心任务。

　　这种情况下，卷烟零售业户也在积极订购库存短缺品牌卷烟，不断增加自己的库存量。本来这也是卷烟经营企业希望看到的结果，有利于全年卷烟销售任务的顺利完成。但是，受到前一阶段“烟荒”影响，特别是“两节”期间卷烟需求量剧增，导致个别卷烟零售业户在没有充分考虑到自身的销售能力和市场需求现状的情况下，就盲目增加自身的卷烟库存量。这种情况的出现，极易造成卷烟零售业户卷烟库存积压，出现卷烟滞销现象。这种现象对于业户经营极为不利，其过多的占用业户经营资金，影响到其整个卷烟经营活动的正常开展。针对这种情况，卷烟经营企业应当采取有效措施，积极化解卷烟供求变化过程中出现的卷烟库存新问题。努力保持卷烟零售市场规范化、协调化运行和发展。

　　一、卷烟库存不合理容易导致的三个主要问题

　　“两节”期间，保持合理的卷烟库存量对于整个卷烟零售市场的稳定以及供求平衡具有重要意义，也是确保卷烟经营企业整个营销活动有序开展的内在要求。卷烟库存不合理既能对企业的营销活动产生不利影响，使得正确的卷烟营销服务活动受到不必要的干扰，也能造成卷烟零售业户正常的经营活动受到制约和阻碍。可以说，卷烟库存不合理等问题对企业营销、业户经营以及对市场稳定有百害而无一利。

　　首先，卷烟库存不合理将进一步增加企业营销服务的难度。

　　一般情况下，卷烟经营企业开展卷烟营销活动的重要内容就是对业户进行营销指导，而保持业户合理的卷烟库存量是其中重要的一项。卷烟营销人员通过深入到卷烟零售业户中开展细致的调查摸底活动，以此来全面掌握业户卷烟库存变化情况。但是，由于卷烟零售业户盲目订购各类品牌卷烟，使得其卷烟库存量增加。这就无形中增加了卷烟营销人员了解和掌握业户库存量的难度。营销人员由于业户库存量过大，不能很彻底的进行调查摸底，也无法更加深入细致的掌握业户具体的卷烟库存量。这种情况下，不利于其进一步开展卷烟营销服务和指导活动。因此，保持合理的卷烟库存量对于卷烟营销人员做好营销服务指导活动来说具有重要作用。

　　其次，卷烟库存不合理将影响到“两节”卷烟销售活动的开展。

　　实际上，尽管元旦、春节期间卷烟需求量有所增加，但是，也绝对不是业户订购多少卷烟就能够销售多少卷烟，其也需要有一个限度。如果超出这个限度过大。那么，就要求卷烟零售业户必须正确对待自身的卷烟经营实力，使其能够在充分考虑到市场消费需求的同时，合理订购和增加自己的卷烟库存量。如果卷烟零售业户过于期待在“两节”期间取得较好的卷烟销售成效，而盲目订购超出自身经营能力范围过多的品牌卷烟。那么，必然会使其占用过多的经营资金，导致其无法订购更加适合“两节”期间消费需求的卷烟品牌。这种情况下，既影响到了业户自身的经营，又无法满足市场消费需求，更易造成业户订购卷烟品牌积压和滞销等情况。因此，卷烟经营企业应当采取有效措施，切实解决业户卷烟库存出现的突出问题，从而，保持“两节”期间卷烟库存的合理性。

　　第三，卷烟库存不合理将对卷烟营销活动的开展产生延续性影响。

　　盲目增加卷烟库存量所产生的负面影响较大，不仅影响到卷烟零售业户“两节”期间的销售，而且由于卷烟品牌和数量订购过多，业户许多卷烟品牌未能如期销售出去使之成为滞销或者积压品牌。这就无法中增加了卷烟零售业户的经营压力。更有甚者，由于个别卷烟零售业户积压或滞销的库存卷烟数量较大，难以在短时间内销售出去，只能在更长的一段时间内不断进行消化。这种情况的出现，将对卷烟零售业户长期的卷烟经营活动产生不利影响。

　　二、保持卷烟零售业户合理卷烟库存量的几点对策

　　卷烟经营企业应当高度重视“两节”期间合理保持业户卷烟库存量工作，真正将其当作确保市场稳定，提高卷烟销量的一个重要内容纳入工作日程。因此，企业应当重点从提升营销服务质量和水平入手，采取有效措施，着力解决当前卷烟库存出现的各类问题，确保整个卷烟零售市场能够得以稳步运行。

　　对策一：进一步加大政策宣传力度，营造良好的营销氛围和环境。

　　卷烟经营企业应当组织营销人员深入到市场一线，进一步加强与卷烟零售业户的沟通和协调。就当前卷烟货源供应、品牌投放以及相关的政策变化等情况及时告知业户。特别是应当重点宣传卷烟货源供应与品牌投放的具体内容和细节工作，让卷烟零售业户能够及时了解和知晓卷烟货源供应以及品牌投放出现的新情况和新变化。从而，使之能够根据企业货源供应及品牌投放等变化，并结合自身的经营实际，保持合理的卷烟库存量，而且能及时调整卷烟营销政策。只有这样，才能使得卷烟零售业户在开展卷烟经营活动时，更具时效性、规范性和灵活性。

　　对策二：进一步加大营销服务指导力度，切实转变卷烟零售业户的经营思路。

　　切实做好卷烟营销服务指导工作是保持卷烟零售业户合理库存量的重要途径和手段，也是卷烟经营企业的一项重点工作任务。卷烟营销人员应当根据“两节”期间卷烟消费需求变化，切实做好业户的营销服务与指导工作，特别是要重点指导业户认真分析和预测其所处的消费环境、经营状况、市场变化以及消费趋势等诸多因素。在此基础上，有针对性的帮助业户订购适销对路的卷烟品牌。同时，要适应市场需求以及自身所处的消费环境，引导广大卷烟零售业户树立正确的营销理念，能够切实把握“两节”期间卷烟营销的重点，保持更加合理的卷烟库存量。从而，使得卷烟零售业户所开展的卷烟经营活动更加规范、合理，卷烟库存更加符合自身经营需要。

　　对策三：进一步做好业户分类投放货源，确保卷烟订货更加科学合理。

　　我们知道，由于卷烟零售业户受到地理位置、经营环境、消费水平、自身规模以及经营能力等诸多因素的影响和制约，其开展卷烟经营活动所取得的成效也不尽相同。这种情况下，就需要卷烟经营企业能够根据业户类型有区别的投放卷烟品牌。特别是重点业户所处位置较为优势，经营能力相对较强，卷烟周转速度较快，应该适当增加卷烟货源供应和品牌投放量，使其库存保持在较高的水平。大型业户规模较大，经济实力较强，拥有资金较多，可以在其承受范围内增加卷烟库存量，以满足“两节”期间市场卷烟消费需求。小型业户由于受到规模、条件和能力等因素的制约，其在订购卷烟方面应当保持适当的、合理的数量，库存量不宜过高，以防止由于卷烟滞销或积累给其带来不必要的影响。

　　对策四：进一步做好卷烟品牌投放调剂工作，以解决卷烟积压或滞销问题。

　　卷烟经营企业应当根据卷烟零售业户的经营情况与市场运行现状，开展较为深入的市场调查研究工作。并且应当针对卷烟零售业户的卷烟库存变化情况，全面掌握业户库存现状，将业户滞销品牌卷烟在辖区内进行合理调剂，将业户滞销卷烟向较为畅销地区和业户进行调剂，使之能够得到广大卷烟消费者所认可并且能销售出去。从而，更好地缓解滞销品牌卷烟给卷烟零售业户开展卷烟经营活动带来的巨大压力。但是，卷烟经营企业在对辖区内滞销卷烟品牌进行调剂的过程中，必须强化监管与考核，确保整个滞销卷烟品牌调剂能够真正做到合理、合法、合规，绝不能出现违规调剂等行为，更不能借滞销卷烟品牌调剂的名义，坚决杜绝个别营销人员擅自将畅销品牌进行二次分配现象。

　　对策五：进一步做好专销结合工作，确保整个经营环境更加有利于市场运行。

　　我们知道，影响和制约整个卷烟经营活动的因素较多，其中无证经营与贩售假烟行为对持证卷烟经营业户的影响极大，既抢占了部分市场份额，又影响到合法业户的切身利益。这些不法行为对卷烟零售市场的影响和危害较大。因此，卷烟经营企业必须采取有效措施对其进行全面治理，特别是要重点采取专卖与营销相结合的方式，在做好卷烟零售业户库存量调查的基础上，加大对无证业户及贩售假烟行为的打击力度，不断优化市场经营环境，进一步规范市场运行秩序。使得合法卷烟零售业户的经营行为更具发展空间。这样，不仅能够提升业户的经营热情和积极性，也能增强业户的盈利水平。