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河南义马分公司探索应用客户分类供应新模式

2014年08月14日 来源:烟草在线义马消息 作者:王小锋、刘保国
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  烟草在线义马消息  为扎实做好精准营销工作,更好地实现卷烟货源精准投放,日前,河南义马分公司结合经营销售实际,积极探索运用“二维矩阵”卷烟供应分配法,取得了初步成效。

  “二位矩阵”分配办法通过月均销量和平均单条值来分析商户的贡献度,运用“二维矩阵图”分析法将客户细分为21类,设定重点客户矩阵区、潜力客户矩阵区和一般客户矩阵区,根据不同矩阵客户的购进单品数量及单条均价,确定该矩阵客户的投放指数,核定投放量,做到量体裁衣、差异化投放。其优势在于:

  一是能够直观的看到客户需要提升的价值在哪里,从而对不同的客户制定差异化的服务手段。

  二是通过每季度告知每个客户的销售数据及指数,激发客户之间的竞争,提升客户多卖烟、卖好烟的意识。

  三是根据客户的贡献指数,分析客户销售结构,对紧俏货源进行合理分配,弥补了原来的客户需求不真实、货源分配不科学合理的欠缺,实现了对不同类型的商户营销策略各有侧重,针对性更强。

  此模式自7月份试运行以来,精准投放率由原来的86.3%上升到了目前的94.7%,市场满足度和客户满意率得到明显提升。目前,该分公司正在结合实际进一步修订完善。

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