烟草在线南昌消息 今年上半年,江西南昌县蒋巷农村网点金圣系列累计销售2760.38件,同比增长665.24件,增幅为31.75%,同比增幅在六个网点中排名第一。在系统外销量与去年同比基本持平的情况下,蒋巷网点金圣系列销售占系统外卷烟销售比重由去年同期的20.94%增长到了27.38%。
据了解,蒋巷网点在前两年卷烟系统外销售过程中,每年以7%的增幅增长,辖区市场趋近饱和,且由于蒋巷卷烟零售客户结构偏低,小规模客户占总客户41%,受紧俏货源投放政策影响严重,给2012年片区系统外整体销售造成压力。
面对严峻的形势,蒋巷网点通过大量的分析和市场调研,把今年工作重心放在金圣系列品牌培育上。针对“金圣”系列品牌培育开展了系列工作。
一是积极走访市场,收集市场信息。在了解到当地居民自主建房和红白喜事比较有当地特色后,有针对性加大了对金圣品牌宣传,鼓励卷烟零售户抓住这些时机,引导消费。
二是掌握市场动态,深入了解客户需求。及时反馈异动情况,了解零售户在经营中的难题,将日常销售中策略重点宣传合理运用,使客户建立起了合理的库存,让客户从要我卖,到我要卖思路的转变。
三是引导客户做好金圣推荐,宣传好品牌卖点。在有条件的零售户店中建立金圣背柜,指导零售户张贴宣传品和发放终端物料,并及时做好更换及补充。
四是落实明码标价明码实价工作,对不按零售指导价经营的零售户进行上门宣传和帮扶。
五是做好专销结合。客户经理做到勤看单,勤跟单,勤下市场,发现异常信息,及时做好分析、对比,并反馈给专卖,有利于专卖针对性的查处市场,一定程度上减少了外地卷烟对本地市场的冲击。
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